AI-агенты не убьют SaaS: настоящая битва идет за данные

Автор оригинала: Sleepy.md

После того как ИИ-агенты стали популярными, многие уже начали писать некрологи для SaaS. Но, по моему мнению, это еще слишком рано.

Инвесторы действительно в панике. В начале 2026 года паника, связанная с «концом SaaS», охватила весь технологический сектор. В конце января Anthropic просто выпустила обновление, позволяющее Claude использовать плагины, и за последующие три недели рыночная капитализация программного обеспечения на американских фондовых биржах сократилась на сотни миллиардов долларов.

Их паническая логика очень проста. Они считают, что раз ИИ уже может самостоятельно писать код, находить уязвимости и даже динамически генерировать инструменты, то стоимость написания кода стремится к нулю. Как только агенты смогут в любое время и в любом месте создавать для компаний различные специализированные инструменты, те защитные барьеры, которые эти программные компании так усердно строили, чтобы получать ежемесячную прибыль, полностью исчезнут.

Таким образом, от CrowdStrike до IBM, от Salesforce до ServiceNow, независимо от того, насколько впечатляющими были отчеты, все они переживают жесткую распродажу.

В то же время бесчисленные предприниматели в области ИИ представляют свои бизнес-планы венчурным инвесторам, заявляя о намерении «создать промежуточный слой для эпохи агентов» и «стартапы для агентов».

Они все ставят на одно и то же: создание инструментов — это самый привлекательный бизнес нашего времени.

Но если отвести взгляд от этих презентаций и взглянуть на реальные аспекты функционирования предприятий, станет ясно, что на самом деле это совсем не так.

В экономике существует классическая и многократно подтвержденная теория, называемая «переносом дефицита факторов производства». Каждая революция в производительности превращает ранее дефицитный фактор в изобилие, одновременно делая другой, ранее игнорируемый фактор крайне дефицитным, в результате чего богатство концентрируется в последнем.

До промышленной революции рабочая сила была дефицитной; паровая машина сделала механическую рабочую силу изобильной, и дефицит переместился на капитал и фабрики, в результате чего владельцы фабрик стали самыми богатыми людьми своего времени.

Интернет-революция снизила стоимость распространения информации до нуля, и редкость переместилась на «внимание» пользователей, благодаря чему трафик стал крупным бизнесом.

Сегодня AI-революция делает способность писать код и создавать инструменты чрезвычайно изобильной. В эпоху агентов, когда код больше не является дефицитом, куда переместилась редкость?

На самом деле, за десятилетия развития программной индустрии сам код никогда по-настоящему не становился барьером для входа.

Каждая строка кода Linux бесплатна, но это не мешает Red Hat быть приобретенной IBM за 34 миллиарда долларов; MySQL бесплатен, но Oracle, получив его в свои руки, продолжает продавать дорогие сервисные контракты на его основе. Код PostgreSQL доступен для скачивания каждому, но сервис базы данных Aurora от AWS ежегодно получает десятки миллиардов долларов от корпоративных клиентов.

Код стал бесплатным, но бизнес продолжается, и даже идет хорошо.

Самое важное — это три вещи: зафиксированные бизнес-процессы, накопленные за годы данные о клиентах и высокая стоимость перехода, которая возникает в результате.

Когда вы покупаете Salesforce, вы не приобретаете исходный код системы CRM, а данные более чем о 50 триллионах корпоративных клиентов и опыт интеграции процессов продаж, обслуживания клиентов и маркетинга в единое целое. Эти данные — не холодные строки кода, а живая история и время бизнеса.

Компания использовала Salesforce в течение десяти лет, и все записи взаимодействий с клиентами, вся история транзакций, все этапы сопровождения возможностей продаж хранятся в ней. Перенести данные — это не просто замена программного обеспечения, а фактически полный переезд всей корпоративной памяти. Именно поэтому Salesforce по-прежнему демонстрирует годовой доход в 41 миллиард долларов США и ставит цель на 2030 год в 63 миллиарда долларов США.

Вернемся к рамкам сдвига дефицита ресурсов. Поскольку агенты могут самостоятельно создавать инструменты, стоимость написания кода снизилась до нуля, то в сценарии корпоративных услуг каков самый дефицитный ресурс?

Самое главное, что сдерживает агента, — не отсутствие рук, а отсутствие «контекста» в его мозгу.

Супер-агент, обладающий всеми инструментами, как мощнейший соковыжималка: он вращается очень быстро, лезвия острые, но если никто не положит в него фрукты, он не сможет приготовить вам сок.

МакКинси в ежегодном отчете отмечает, что 88% компаний используют ИИ, но только 23% действительно масштабировали внедрение систем агентов в каком-либо этапе бизнес-процесса. Проблема не в том, что крупные модели недостаточно умны, а в том, что архитектура данных компаний не готова.

Президент SAP по данным и анализу Ирфан Хан в интервью MIT Technology Review отметил: «Компании не могут просто выбросить всю систему главной книги и заменить ее агентом, потому что агент ничего не сможет сделать без контекста бизнеса».

Под «бизнес-контекстом» здесь подразумевается: где лежат финансовые нормы соответствия этой компании, какие регуляторные требования предъявляются к этой отрасли, какие предпочтения и история этого клиента за последние десять лет, условия оплаты и история нарушений этого поставщика, история производительности и карьерный путь этого сотрудника… Все это не публикуется в интернете, не может быть получено с помощью веб-скрапинга и невозможно для ИИ предсказать на основе текстовых данных.

Партнер Foundation Capital Ашу Гарг разделяет эту точку зрения. Он говорит, что агентам нужна не только информация, но и «граф контекста» — уровень рассуждений, способный не только фиксировать, что делает компания, но и записывать, как она мыслит. Такое можно получить только через реальную бизнес-деятельность, а не создать из ничего.

В этой логике дефицит сместился с «способности создавать инструменты» на «наличие незаменяемых бизнес-контекстных данных».

Если агент сам не может приготовить сок, то кто тогда держит эти фрукты?

Ответ указывает на тех, кого раньше считали устаревшими из-за ИИ.

23 февраля 2026 года Bloomberg запустила агентный ИИ-интерфейс под названием «ASKB». Bloomberg Terminal является одним из самых значимых продуктов в индустрии программного обеспечения. Несмотря на то, что всего существует 325 000 подписчиков по всему миру, каждый аккаунт стоит 32 000 долларов США в год, что означает, что Bloomberg ежегодно получает более 10 миллиардов долларов дохода только от этих 325 000 аккаунтов, что составляет более 85% всех доходов Bloomberg LP.

Для интернет-индустрии, где «чем больше пользователей, тем лучше», это на самом деле противоречит логике: Bloomberg построил прочную коммерческую империю, опираясь на крайне небольшое количество платящих пользователей.

Единственная причина, по которой это возможно, заключается в том, что Bloomberg владеет самыми полными, самыми актуальными и наиболее структурированными финансовыми данными в мире. Эти данные являются результатом десятилетий непрерывных вложений, включая реальное время котировок, исторические архивы, новостные материалы, аналитические отчеты, финансовую отчетность компаний… Любая организация, желающая принимать серьезные решения в сфере финансов, не может обойтись без них.

Для новой ASKB искусственный интеллект — это двигатель, а уникальные данные Bloomberg — единственный топливо. Любому агенту, желающему играть роль в финансовой сфере, невозможно придумать эти данные с нуля; ему остается только подключиться к интерфейсу Bloomberg.

WatersTechnology дала очень тонкий комментарий: агентная стратегия Bloomberg демонстрирует, «как те, кто владеет данными, превращают ИИ в свой банкомат».

Эта логика справедлива и для всех других отраслей. Veeva контролирует данные о соблюдении норм и разработках в глобальной фармацевтической отрасли; любой агент фармацевтической компании, работающий с клиническими испытаниями или регуляторными заявками, должен обращаться к этим данным. Epic владеет медицинскими записями более 250 миллионов пациентов в США, и каждый диагностический совет медицинского агента должен опираться на эти реальные медицинские истории. LexisNexis монополизирует обширные архивы юридических документов, и юридический агент не может обойти его при поиске прецедентов и анализе соответствия нормам.

Эти данные — результат десятилетий реальной бизнес-деятельности, накопленное временем и неповторимая история. Это также воплощение конечной фазы «переноса дефицита ресурсов»: когда у всех появятся топовые ИИ-движки, решающим фактором станет ваша способность найти свою собственную нефтяную скважину.

Раньше эти подписочные сервисы данных продавались человеческим аналитикам. Крупная институциональная организация могла покупать 100 аккаунтов терминалов Bloomberg. Но в будущем, когда машинами станут потребители данных, одна организация может запускать десятки тысяч агентов, которые в течение миллисекунд безостановочно обращаются к этим проприетарным интерфейсам данных.

Это скачок на другом уровне. Человеческие аналитики могут обработать ограниченное количество запросов за день, но частота вызовов агентов намного выше. Спрос на непрерывные, реальные и высокоценные данные переживет экспоненциальный взрыв. Бизнес-модель подписки не только не разрушена, но и бесконечно усилена жадным аппетитом машин.

Код обнулен, данные начали приносить доход.

Но означает ли это, что все SaaS- и данные-компании могут спать спокойно?

Если воспринимать эту статью как безразличное одобрение отрасли SaaS, это будет огромной ошибкой. ИИ принес SaaS жесткую дифференциацию.

TechCrunch в начале марта 2026 года провел интервью с рядом ведущих венчурных капиталистов, спросив их, во что они сейчас не хотят инвестировать.

Инвесторы из Кремниевой долины уже голосуют ногами. Простые рабочие процессы, универсальные инструменты, применимые в любой отрасли, легкие системы управления проектами — то, что раньше могло стать основой для раунда финансирования, теперь всем им одинаково присуждают статус «пропустить». Причина проста: эти агенты могут сделать всё это в считанные секунды. Компании, не обладающие эксклюзивными данными, быстро теряют право на внимание капитала.

Это суждение разделило мир SaaS на две части.

Половина из них — это инструментальные продукты с минимальной оболочкой, которые просто накладывают красивый интерфейс на открытые данные или оптимизируют лишь отдельные этапы рабочего процесса в виде SaaS. Их конкурентное преимущество по сути основано на привычках пользователей и уровне привязанности к интерфейсу.

Но, как говорит Джейк Сейпер из Emergence Capital: «Раньше приучить людей к вашему программному обеспечению была мощной защитой. Но если агенты выполняют эту работу, кому теперь интересны рабочие процессы людей?»

Такие SaaS-решения действительно сталкиваются с серьезными угрозами. Инструментальный стек GTM — яркий пример. Компании Gainsight, Zendesk, Outreach, Clari, Gong занимают смежные функции — успех клиентов, служба поддержки, внешние продажи, прогнозирование доходов, анализ звонков — каждая требует отдельного бюджета, отдельной эксплуатации и отдельной интеграции. AI-натуральные компании теперь могут объединить все эти этапы с помощью одного агента, что значительно снижает ценность этих точечных инструментов.

Другая половина SaaS-компаний глубоко интегрирована в ключевые бизнес-процессы предприятий и владеет незаменимыми проприетарными данными. Такие компании не только не будут заменены агентами, но и станут еще более ценными благодаря их существованию.

На примере Salesforce: в феврале 2026 года отчет о финансовых результатах Salesforce показал, что годовой повторяющийся доход Agentforce достиг 800 миллионов долларов США, что на 169% больше по сравнению с прошлым годом; было доставлено 24 миллиарда «агентских рабочих единиц» и обработано почти 20 триллионов токенов; было подписано более 29 000 клиентов Agentforce, что на 50% больше в квартальном исчислении. Еще важнее то, что совокупный годовой повторяющийся доход Agentforce и Data 360 превысил 2,9 миллиарда долларов США, увеличившись более чем на 200% по сравнению с прошлым годом.

Марк Бенеофф на телефонной конференции по итогам отчетного периода сказал: «Мы перестроили Salesforce в операционную систему агентного предприятия. Чем больше ИИ заменяет работу, тем ценнее становится Salesforce».

Salesforce не только не был заменен агентами, но и стал почвой, на которой они функционируют. Его ценность именно в том, что он владеет бизнес-данными и контекстом процессов, от которых агенты не могут отказаться.

Генеральный директор ServiceNow Билл Макдермотт заявил публично в феврале 2026 года: «Мы не являемся SaaS-компанией».

Он не отрицает себя, а активно отделяется. Его логика заключается в том, что SaaS — это концепция, связанная с «способом доставки программного обеспечения», а ServiceNow стремится стать оркестрационным и исполнительным уровнем корпоративных AI-агентов: ИИ может обнаруживать проблемы и давать рекомендации, но реальное выполнение действий в корпоративных системах все еще должно осуществляться платформами, такими как ServiceNow, глубоко интегрированными в рабочие процессы.

Workday выпустила «Sana» 17 марта 2026 года — набор диалогового ИИ, глубоко интегрирующий данные HR и финансов. Основная логика этого продукта заключается не в замене Workday с помощью ИИ, а в использовании данных Workday для обучения ИИ.

Workday владеет данными о заработной плате, производительности, организационной структуре и финансовых бюджетах тысяч компаний, глубина и уникальность которых не могут быть воспроизведены никакой AI-ориентированной стартап-компанией в краткосрочной перспективе.

Таким образом, настоящим конкурентным преимуществом является не наличие данных, а то, что данные, которыми вы владеете, недоступны, не покупаются и не могут быть созданы другими.

Каждая технологическая революция в конечном итоге приносит наибольшую прибыль не тем, кто изобрел потрясающую новую технологию, а тем, кто тайно овладел редкими ресурсами, на которых основана эта новая технология. В эпоху стремительного развития ИИ способности крупных моделей будут только усиливаться, а умение агентов писать код и создавать инструменты станет все более распространенным.

Когда эти способности, когда-то считавшиеся черной магией, превратятся в инфраструктуру, логика «сдвига дефицита ресурсов» приводит к одному выводу: те, кто усердно создают инструменты для агентов, вряд ли станут последними победителями этой эпохи.

В анализе от февраля 2026 года Foundation Capital утверждает, что общая рыночная капитализация программной отрасли увеличится в десять раз за следующее десятилетие. Однако этот десятикратный рост не распределится равномерно между всеми программными компаниями — он сосредоточится на тех, кто сможет по-настоящему овладеть эрой агентов.

Настоящие победители — это те, кто владеет данными, которые агенты не могут обойти.

Сегодняшним предпринимателям и инвесторам доступны лишь две судьбы: либо усердно создавать лопаты для агентов, либо сначала занять эту землю. Вы должны четко понимать, чем занимаетесь сейчас.

Не смотри на руки Агента, возьми его за шею.