Autor: Stacy Muur, KOL de criptomoedas
Compilado por: Felix, PANews
Web3 não é apenas Web2 com tokens adicionados. Fundadores que veem o Web3 dessa forma acabarão sendo deixados para trás pelo tempo ou acabarão na prisão.
A diferença entre protocolos de sucesso no valor de bilhões de dólares e casos de fracasso no valor de bilhões de dólares reside, em última análise, na compreensão das mudanças que ocorrem quando propriedade, mecanismos de incentivo e transparência se tornam atributos inerentes ao produto.
Se fizer certo, você poderá construir uma Uniswap, Coinbase ou Aave; se fizer errado, se tornará Do Kwon — cuja queda desencadeou uma reação em cadeia em toda a indústria e resultou em 12 anos de prisão.
Este relatório resume o framework central para fundadores, extraído das pesquisas, experiência de portfólio e orientação operacional da a16z crypto. Aborda design de protocolos, estratégias de tokens, arquitetura de comunidade, adoção empresarial, comunicação e colaboração, proteção de segurança, recrutamento de talentos, resiliência aos ciclos de mercado e estratégias de longo prazo construídas na evolução da criptomoeda.
1. Web3 é "ler-escrever-possuir", não "ler-escrever-rendimento"
O argumento: a transição do Web2 para o Web3 não consiste em adicionar criptomoedas aos modelos de negócios existentes, mas na reestruturação do controle sobre o valor. A finança é o primeiro campo de experimentação, mas esse primitivo pode ser expandido para qualquer sistema que, em escala da internet, incorpore diretamente a propriedade para coordenar pessoas e capital.
O quadro de Chris Dixon continua sendo a explicação mais autoritária sobre isso: Web1 permitiu aos usuários “ler”, Web2 permitiu aos usuários “ler e escrever”, e Web3 permite aos usuários “ler, escrever e possuir”.
No Web2, os usuários do Instagram criaram cerca de US$ 100 bilhões em valor para os acionistas da Meta. No Web3, os provedores iniciais de liquidez do Uniswap não apenas usaram o protocolo, mas também o possuíram.
Dixon reforçou esse quadro no início de 2026, argumentando que a atual "era financeira" da blockchain não é um fracasso da teoria macroeconômica, mas sim a ordem operacional esperada. A blockchain introduziu um novo primitivo: a capacidade de coordenar pessoas e capital em escala da internet, com propriedade diretamente incorporada ao sistema. A finança é o local mais natural para demonstrar esse primitivo, por isso surgiu primeiro.
Claramente, estamos na era financeira da blockchain. Mas sua ideia central nunca foi que todas as aplicações criptográficas surgiriam ao mesmo tempo, nem que a finança não seria a primeira a se desenvolver.
——Chris Dixon, a16z Crypto (fevereiro de 2026)
Boas práticas:
- Aceitar a ordem de operação "Finanças em Primeiro Lugar"
- Projeto de protocolo que permite aos usuários que contribuem com valor capturar esse valor.
- Considere a propriedade do token como um mecanismo de coordenação, e não como um meio de arrecadação de fundos.
- Establish meaningful governance rights
Caso de sucesso:
Hayden Adams: Desenvolveu o Uniswap por três anos sem tokens, sustentando-se apenas com uma doação de 50 mil dólares em Ethereum. Quando o UNI foi lançado em 2020, foi distribuído aos usuários que já haviam comprovado a eficácia do protocolo.
Stani Kulechov: A mesma estratégia foi adotada na Aave; primeiro construir o protocolo de empréstimo e empréstimo, e só depois lançar o token após alcançar o produto-mercado-fit (PMF). Ambos os projetos sobreviveram a cada ciclo de mercado, enquanto 90% dos protocolos DeFi por volta de 2020 já desapareceram.
2. Lançar o token após alcançar o PMF, e não antes.
Argumento: Tokens lançados antes do PMF têm como objetivo otimizar a movimentação de preço a curto prazo. Tokens lançados após o PMF têm como objetivo otimizar o valor do protocolo a longo prazo. A emissão de tokens ocorre apenas uma vez.
O chefe de tecnologia da a16z Crypto, Eddy Lazzarin, documentou os três erros mais comuns de design de protocolo. O mais fatal é: emitir tokens prematuramente.
O maior erro é lançar o token antes de alcançar o produto-mercado. A emissão de um token só tem uma chance. Se você lançar o token antes do PMF, só atrairá mercenários, não difusores.
—— Eddy Lazzarin, a16z
Lançar uma token prematuramente faz com que os membros da comunidade se concentrem apenas no preço da moeda, e não no sucesso do protocolo. Quando o preço cair (o que inevitavelmente acontecerá), eles partirão. Já quando você lança a token após alcançar o PMF, atrai usuários que já amam o produto. A token se torna um benefício adicional, e não a proposta de valor principal.
Boas práticas:
- Lançar primeiro o produto, validar a demanda do mercado e construir um grupo de usuários centrais
- Recompensar usuários existentes com tokens
- Considere a emissão de tokens como um evento de liquidez para a comunidade existente, e não como uma estratégia de aquisição de clientes.
Caso de sucesso:
Brian Armstrong: fundou a Coinbase em 2012. A empresa foi listada na Nasdaq em abril de 2021, após nove anos. O retorno do investimento da Sequoia Capital superou 1.000 vezes. Armstrong não se apressou em tokenizar, pois não precisava. Ele criou uma entrada regulamentada, sobreviveu a cada ciclo, auditoria regulatória e concorrência múltipla. O sucesso da Coinbase decorre da resolução de um problema real (comprar criptomoedas sem ser hackeado ou fraudado) e da operação desde o início de forma compliance.
3. A comunidade é infraestrutura do protocolo, não um canal de marketing
Argumento: No Web2, desenvolve-se o produto primeiro e depois constrói-se a comunidade. No Web3, a comunidade é a própria infraestrutura do produto.
Mary-Catherine Lader, após anos de experiência no setor financeiro tradicional, é responsável pelas operações da Uniswap Labs. Sua observação é: as estratégias de lançamento do Web3 são estruturalmente diferentes das estratégias de lançamento do Web2.
No Web2, você pode desenvolver em segredo e lançar um produto elegante. No Web3, sua comunidade precisa participar do processo de desenvolvimento do produto, pois se tornarão sua infraestrutura — seus provedores de liquidez, seus eleitores de governança, seus defensores.
—— Mary-Catherine Lader, Chief Operating Officer da Uniswap Labs
Isso significa que a transparência se tornou uma vantagem competitiva, e não um risco. Empresas tradicionais temem que concorrentes copiem; já os protocolos Web3 temem lançar produtos sem o apoio da comunidade.
Boas práticas:
- Construir o produto abertamente desde o início
- Lançar produtos incompletos para que a comunidade decida seu rumo
- Considere os usuários iniciais como co-construtores, e não como testadores.
Caso de sucesso:
OpenSea: Fundada em 2018 por Devin Finzer e Alex Atallah com US$ 120.000 da Y Combinator, eles construíram o mercado de NFTs em um ambiente aberto, comunicando-se diretamente com colecionadores iniciais no Discord e no Twitter, e tomando decisões com base nas necessidades reais da comunidade. Quando a onda de NFTs atingiu em 2021, o OpenSea não precisou construir uma comunidade apressadamente, pois já a tinha. Os dois fundadores se tornaram bilionários porque entenderam que comunidade não é marketing, mas infraestrutura.
Casos de falha:
Entre 2018 e 2022, dezenas de "killers do Coinbase" financiadas por capital de risco afirmaram ter uma melhor experiência do usuário, taxas mais baixas e orçamentos de marketing mais altos, resultando quase todas em fracasso.
Porque eles trataram os usuários de criptomoedas como consumidores do Web2 — desenvolvendo em segredo, lançando por meio de comunicados de imprensa, esperando que os usuários viessem em massa, mas os usuários não vieram. No mundo Web3, a comunidade sempre prevalece sobre o produto.
4. A comunicação é infraestrutura, não marketing
Argumento: Os fundadores não podem terceirizar a narrativa. A estratégia de comunicação deve girar em torno de três perguntas: qual é o objetivo de negócios? Quem é o público-alvo? Qual estratégia alcança-os mais eficazmente? Os comunicados de imprensa morreram; blogs, canais diretos e relações com a mídia são as ferramentas do kit de operações.
O sócio de comunicação da a16z Crypto, Paul Cafiero, registrou um modelo de comunicação construído em torno de três questões sequenciais: objetivos de negócios, público-alvo e melhores estratégias.
Narrativa central: o problema que você está resolvendo, a visão de mundo após a resolução e quem se beneficiará — essas narrativas centrais devem permanecer válidas, independentemente das mudanças nos canais ou públicos-alvo. No entanto, diferentes públicos exigem focos distintos: investidores se preocupam com o potencial de crescimento, enquanto a mídia se interessa por manchetes.
Cinco alavancas de comunicação
Cafiero apontou que cada fundador pode aplicar cinco alavancas de estratégia:
- Conteúdo próprio (blog, whitepaper, vídeo)
- Canais sociais (contas de marca e contas pessoais)
- Plataformas comunitárias (Discord, Telegram, Signal)
- Palestras e conferências
- Relações com a mídia
Nenhum único alavancagem domina; a melhor combinação depende dos objetivos e do público-alvo.
Relações com a mídia (KOL): ainda essenciais, mas frequentemente mal compreendidas
Embora alguns membros da comunidade tecnológica sejam hostis a isso, a mídia pode combinar verificação de terceiros com expansão de audiência, alcançando pessoas fora da comunidade existente, como potenciais funcionários, clientes e influenciadores. Quando a equipe fundadora da Kalshi apareceu no programa matinal de domingo da CBS, alcançaram uma audiência totalmente diferente daquela do cripto Twitter.
The founder is the best spokesperson. You can't outsource the company's narrative or story.
——Paul Cafiero, a16z Crypto
Os quatro princípios de interação midiática propostos por Cafiero:
- Os fundadores devem personalizar e contar sua própria história pessoalmente.
- Relações com a mídia são como expansão de negócios
- A mídia não é nem amiga nem inimiga
- Sua história deve incorporar o cenário do mundo macro.
Boas práticas:
- Construa a estratégia de comunicação em torno das três questões: objetivo, público-alvo e estratégia.
- O fundador como porta-voz principal; não terceirize completamente a narrativa.
- Considere relações com mídia e KOLs como expansão de negócios: aumente o valor de sua cobertura antes de promover projetos.
- Todos os anúncios devem ser publicados como artigos de blog, e não como comunicados de imprensa.
- Construa a infraestrutura de comunicação antes da crise chegar, pois a melhor defesa é o ataque.
Caso de sucesso:
Kalshi: O fundador Tarek Mansour utilizou estrategicamente mídias tradicionais e nativas da criptomoeda para alcançar amplamente o público, impulsionando um financiamento de US$ 1 bilhão em uma avaliação de US$ 11 bilhões. O fundador compreende que públicos diferentes exigem canais distintos, e as relações com a mídia amplificam o impacto de todas as outras formas de comunicação.
Caso negativo:
Os projetos que dependem exclusivamente de canais pagos de distribuição de comunicados de imprensa descobriram que suas mensagens são engolidas pelo ruído. Em um ambiente onde a proporção de relações públicas para jornalistas é de cerca de 6:1, a propaganda padronizada e as promessas vazias quase não conseguem se destacar.
5. A segurança está relacionada à sobrevivência do protocolo
Argumento: No Web2, vulnerabilidades de segurança resultam em perda de dinheiro e reputação. No Web3, resultam na perda de tudo.
Libraries, verifications and multi-signature governance proven in practice are not optional, but the foundation for preventing billions in losses from hacks and cryptographic failures. But technical security alone is not enough. When your protocol succeeds and holds massive value, you become a target. Founders always face threats from state-level attackers.
Carl Agnelli trabalhou por 13 anos no Serviço Secreto dos Estados Unidos antes de se juntar à a16z. Sua visão é: os fundadores de Web3 enfrentam ameaças físicas que empresas de tecnologia tradicionais nunca enfrentaram.
Criminosos seguem um processo de ataque de cinco etapas: identificação, monitoramento, filtragem, planejamento e execução. Assim que você se vincular publicamente à riqueza cripto, já estará em seu banco de dados.
——Carl Agnelli, ex-agente do Serviço Secreto dos EUA, a16z
O criptógrafo da Universidade de Stanford e consultor da a16z, Dan Boneh, documentou problemas técnicos: baixa aleatoriedade na geração de chaves, má gestão de chaves e aplicação inadequada de provas de conhecimento zero, resultando em perdas de bilhões de dólares.
Boas práticas:
- Estratégia de carteira de reserva: mantenha 5-10% dos seus ativos em uma “carteira segura” para emergências
- Não reutilize chaves entre diferentes protocolos.
- Realizar verificação formal do contrato inteligente antes do lançamento na mainnet
- Consciência de segurança operacional assumindo que sempre está sendo monitorado
Caso de sucesso:
Os fundadores que sobreviveram usaram desde o início carteiras de hardware, configurações de assinatura múltipla e auditorias formais. Eles mantiveram seu endereço residencial em sigilo. Nunca publicaram fotos que expusessem sua localização em tempo real. Eles perceberam que riquezas em criptomoedas tornariam alvos, pois de fato se tornaram.
A ameaça é real:
Caso de sequestro do cofundador da Ledger: Em janeiro de 2025, David Balland foi sequestrado em sua casa na França. Os agressores cortaram seus dedos e enviaram um vídeo ao seu parceiro exigindo 100 BTC. Apesar de ter sido finalmente resgatado, o caso ilustra o que pode acontecer quando alguém se conecta publicamente à riqueza em criptomoedas. É altamente direcionado: vigilância, planejamento e execução coordenada. Seja ou não reconhecido, essa é uma ameaça que todo fundador de Web3 enfrentará.
6. Contrate "missionários", não "mercenários", e aprenda a diferenciar
Argumento: Os profissionais de Web3 buscam rendimentos em tokens, não salários. Isso atrai tanto os construtores mais alinhados quanto os especuladores mais perigosos.
O CEO da Carta, Henry Ward, forneceu um framework claro para a a16z distinguir entre PMF real e prosperidade falsa.
Os missionários amam o produto e a visão. Os mercenários amam o dinheiro. Em um mercado de alta, eles parecem exatamente iguais. Em um mercado de baixa, os mercenários desaparecem, e é aí que você pode ver quem são os verdadeiros crentes.
—— Henry Ward, CEO da Carta
Jeanne Tsan registrou os desafios de contratação no Web3: ações e recompensas em tokens, embora alinhem interesses, podem levar os funcionários a sacrificar o desenvolvimento de longo prazo do protocolo em favor do preço dos tokens a curto prazo.
Boas práticas:
- Definir plano de liberação de tokens com compromisso de vários anos
- Contratar pessoas que já usaram o produto antes de se candidatarem
- Construir uma cultura de equipe capaz de sobreviver a anos de mercados baixistas
Caso de sucesso:
Stani Kulechov: fundou a Aave em 2017, superou o mercado baixista de 2018 e montou a equipe antes da emissão do token em 2020. Quando o preço do token caiu de US$ 667 para US$ 50 durante o mercado baixista de 2022, sua equipe não saiu. Eles entregaram o Aave V3 durante a queda do mercado.
Até 2025, o preço do AAVE reboundiu para US$ 400, e o TVL total do protocolo em várias cadeias atingiu US$ 38 bilhões. Kulechov contratou pessoas que acreditam no empréstimo descentralizado, e não aquelas que perseguem picos de preço de tokens. É por isso que, mesmo com uma queda de 92% no preço do token, sua equipe continuou desenvolvendo.
Caso negativo:
Na maioria das campanhas de recrutamento de protocolos em 2021, foram oferecidas grandes recompensas em tokens a executivos do Web2 que nunca haviam interagido com o DeFi. Quando os tokens despencaram em 2022, esses executivos deixaram os projetos. Foi então que os protocolos perceberam que haviam montado equipes para o mercado de alta, e não para o desenvolvimento.
7. O ciclo de mercado não é um bug, mas uma característica necessária para sua sobrevivência
Argumento: O mercado de baixa elimina projetos fracos e aprimora os projetos excelentes. Os fundadores que sobrevivem não são apenas aqueles que evitaram o vale, mas aqueles que se prepararam adequadamente para ele.
Arianna Simpson, sócia geral da a16z Crypto, já apoiou inúmeras vezes fundadores ao longo de ciclos de mercado. Sua observação é: fundadores excelentes veem mercados baixistas como uma vantagem competitiva injusta.
Bear markets are an opportunity to build a strong foundation that enables scaling during the next bull market. Founders who survive are often those who reduce their burn rate early, consistently ship products, and don’t need token prices to validate their mission.
—— Arianna Simpson, a16z
Boas práticas:
- Mantenha sempre reservas de capital por mais de 24 meses
- Possuir um caminho claro de lucratividade ou desenvolvimento sustentável, e não apenas depender de especulação de tokens
- Roadmap capaz de suportar uma correção de preço de 90% dos tokens
Caso de sucesso:
Brian Armstrong: superou todas as baixas de 2014, 2018 e 2022. Ele considera os mercados baixistas como períodos de desenvolvimento de produtos. Enquanto os concorrentes caíam, a Coinbase continuou entregando carteiras móveis, custódia institucional e infraestrutura de staking. Quando o mercado se recuperou, eles já tinham uma vantagem competitiva que antes não existia.
Caso negativo:
Sam Bankman-Fried: não conseguiu superar nem um mercado de baixa.
Em 2021, a FTX parecia incontrolável: avaliação de US$ 32 bilhões, anúncios no Super Bowl, direitos de nomeação de estádios. Mas suas bases eram uma fraude. Em 2022, quando a liquidez se esgotou, a verdade veio à tona: os fundos dos clientes foram desviados, os tokens FTT foram usados como garantia para apostas da Alameda, e US$ 9 bilhões em depósitos de clientes desapareceram. SBF foi condenado a 25 anos de prisão federal. Ele buscou a aparência de um mercado de alta, não a sobrevivência em um mercado de baixa.
8. O paradoxo do CEO de produto: você não pode abandonar completamente, mas precisa soltar
O argumento é que, se os fundadores se concentrarem demais nos detalhes do produto, criarão um gargalo. Se abandonarem muito cedo, sufocarão o impulso de crescimento. O essencial é saber quando agir e quando se retirar.
Ben Horowitz estudou os maiores CEOs de produtos da história (como Gates, Jobs e Zuckerberg) e descobriu um paradoxo:
Pior do que um CEO voltado para produto se envolver excessivamente nos detalhes é um CEO voltado para produto se desconectar completamente do produto. Os melhores fundadores alternam com flexibilidade entre os dois: aprofundam-se nos detalhes nos momentos cruciais e deixam totalmente de lado nos momentos irrelevantes.
—— Ben Horowitz, a16z
Ótimos fundadores alternam com flexibilidade: aprofundam-se nos detalhes em momentos críticos (design do mecanismo central, reestruturação fundamental do protocolo) e delegam totalmente em momentos menos importantes (gestão da comunidade, parcerias, marketing).
No Web3, essa mudança é crucial, pois o Web3 não pode ser iterado como aplicativos Web2, e as decisões de arquitetura de protocolo são frequentemente irreversíveis.
Boas práticas:
- Participação profunda no design do protocolo e nas decisões dos mecanismos centrais
- Autorização para gestão comunitária, parcerias e marketing
- Retornar ao produto quando uma grande transformação for necessária
Caso de sucesso:
Hayden Adams participou profundamente do design do AMM do Uniswap, da estrutura de taxas para LP e da otimização de gas. No entanto, delegou o crescimento, parcerias e desenvolvimento do ecossistema à Uniswap Labs. Quando foi necessário lançar a versão V3 com liquidez concentrada (reestruturação fundamental do protocolo), ele voltou aos detalhes. Foi exatamente essa mudança que permitiu ao Uniswap manter inovação tecnológica enquanto alcançava um volume acumulado de negociação de 2 trilhões de dólares.
Caso negativo:
Os fundadores da maioria dos protocolos DeFi falhos ou assumem tudo pessoalmente (sufocando a velocidade de desenvolvimento) ou se entregam ao modo de “líder de pensamento” (sufocando a qualidade do produto). Um caminho intermediário, participando ativamente nos momentos cruciais e se mantendo à distância nos detalhes irrelevantes, é raro e valioso — e é por isso que a maioria dos protocolos falha.
9. O desenvolvimento da empresa é uma alavanca estratégica
Argumento: A narrativa tradicional do Web3 (manter a descentralização, evitar colaborações e permitir que a comunidade cresça naturalmente) funciona para alguns protocolos, mas para a maioria, é apenas uma desculpa para evitar o trabalho árduo de integração. Não confunda "descentralização" com "isolamento".
A integração estratégica é essencial para que o protocolo alcance liquidez e velocidade de distribuição muito superiores ao crescimento natural.
“When I founded Aave, we realized how much work it takes to build an oracle. That’s why we started reaching out to Chainlink.”
—— Fundador da Aave, Stani Kulechov
A parceria com Chainlink tornou a Aave a primeira plataforma de empréstimo a utilizar dados off-chain para implementar taxas de juros padronizadas e ser implantada em mais de 60 blockchains. Este é um alavancagem estratégica.
Como mencionado anteriormente, Tarek Mansour passou anos trabalhando com a CFTC para tornar a Kalshi o primeiro mercado de previsões regulamentado nos Estados Unidos; a expansão regulatória acabou levando a um financiamento de US$ 1 bilhão, com uma avaliação de US$ 11 bilhões.
Boas práticas:
- Integre-se o mais cedo possível com os maiores pools de liquidez e carteiras
- Parceria com canais de entrada e saída de moeda fiduciária regulamentados
- Não confunda descentralização com isolamento
Conclusão
A teoria da a16z é que o valor do protocolo só pode crescer de forma sustentável quando a propriedade, a execução e a comunidade são unificadas em um único sistema, alinhando os incentivos de todos os participantes.
A estratégia do fundador que eles pesquisaram e resumiram é um modelo operacional integrado, no qual cada camada se reforça mutuamente com as outras:
- Lançar um token após o PMF atrai verdadeiros defensores, e não apenas interessados em lucro;
- A comunidade é infraestrutura, construindo uma rede de distribuição orgânica acessível a parceiros empresariais;
- O mercado de baixa elimina projetos que não tinham valor de mercado desde o início.
As estratégias de marketing de mercado estão passando por grandes mudanças, e muitos métodos tradicionais de promoção estão desaparecendo. No entanto, independentemente das mudanças no mercado, os princípios-chave descritos neste artigo sempre serão válidos.
Amo Web3.