Autor: Marc Andrusko

Traduzido por: DeepTide TechFlow

Deep Tides Direcção: O Vale do Silício está a viver uma onda de "palantirização" — empresas emergentes de IA estão a seguir o exemplo da Palantir, enviando engenheiros para trabalhar no local dos clientes, oferecendo serviços altamente personalizados e assinando contratos de sete dígitos.

O sócio da a16z, Marc Andrusko, lançou um balde de água fria: a maioria das empresas está apenas copiando superficialmente, e no final, acabarão por se tornar empresas de consultoria disfarçadas de SaaS. Este artigo analisa as partes realmente replicáveis do modelo da Palantir, bem como aquelas que são apenas ilusões bonitas.

Conteúdo principal:

Atualmente, nas apresentações de negócios (BP) das startups está em voga uma frase:"Basicamente, somos o Palantir do setor X."

Os fundadores estão entusiasmadamente a falar sobre o envio de "engenheiros implantados na linha de frente" (Forward-Deployed Engineers, FDE) para trabalharem no local junto aos clientes, criando fluxos de trabalho profundamente personalizados e operando como forças especiais, e não como empresas de software tradicionais. Este ano, o número de vagas para recrutar estes "engenheiros implantados na linha de frente" aumentou centenas de percentagens, com todos a copiarem o modelo pioneiro estabelecido pela Palantir nos primeiros anos 2010.

Entendo por que este modelo é atraente. Os clientes empresariais estão agora sobrecarregados com a decisão de "que software comprar" — tudo se auto-intitula inteligência artificial, e nunca foi tão difícil distinguir sinal do ruído. O modelo de venda da Palantir é tentador: enviar uma pequena equipa para um ambiente caótico, integrar diversos sistemas caseiros e isolados, e entregar uma plataforma de trabalho personalizada em apenas alguns meses. Para uma startup que quer conquistar o seu primeiro contrato de sete dígitos, o compromisso de "enviamos engenheiros para dentro da sua organização e resolvemos as coisas" é uma promessa extremamente persuasiva.

Mas tenho dúvidas quanto à possibilidade de se generalizar a metodologia "Palantir". O Palantir é uma "categoria única" (Category of One) — basta ver como a sua cotação é negociada! A maioria das empresas que tentam imitar superficialmente o modelo do Palantir acaba por se tornar apenas caras empresas de serviços, com múltiplos de avaliação próprios de software, mas sem qualquer vantagem competitiva que gere rendimento composto. Isso lembra-me como, na década de 2010, todas as startups diziam ser "plataformas", mas as verdadeiras empresas de plataforma eram na realidade muito raras, porque eram extremamente difíceis de construir.

Este artigo pretende esclarecer quais são as partes verdadeiramente transferíveis do modelo da Palantir e quais são únicas e, por isso, irreplicáveis, fornecendo aos fundadores que pretendem combinar software empresarial com serviços de elevado contacto um plano mais pragmático.

O que significa exatamente "palantirização"?

A "palantirização" passou a designar várias coisas interligadas:

Engenharia Incorporada de Linha de Frente

Engenheiros de implantação de linha de frente (chamados internamente na Palantir de "Delta" e "Echo") integram-se nas organizações dos clientes (geralmente durante vários meses), compreendendo os cenários de negócio, interligando diversos sistemas e construindo fluxos de trabalho personalizados na plataforma Foundry (ou na plataforma Gotham em ambientes de alta segurança). Uma vez que a faturação é feita mediante um custo fixo, tradicionalmente não há "SKU", cabendo aos engenheiros construir e manter essas capacidades.

Plataforma integrada de alta assertividade

Os produtos da Palantir não são essencialmente um conjunto solto de ferramentas, mas sim uma plataforma com uma proposta clara para integração de dados, governança e análise operacional — algo mais próximo de um "sistema operativo" para dados organizacionais. O objetivo é transformar dados fragmentados em decisões em tempo real e de alta confiança.

Modelo de venda de alta gama e de elevado contacto

"Palantirização" também descreve um estilo de venda: um ciclo de vendas longo e de alta interação, com clientes-alvo em ambientes de missão crítica (defesa, forças de segurança, inteligência, etc.). A complexidade regulamentar e a magnitude das "apostas" do setor são características e não defeitos.

Venda de resultados, não de licenças

As receitas provêm de contratos plurianuais ligados aos resultados, com uma mistura de software, serviços e otimização contínua. Contratos com clientes individuais podem atingir vários milhões de dólares por ano.

A mais recente análise define a Palantir como uma "categoria única", porque consegue atingir o máximo em três áreas ao mesmo tempo: (a) construir plataformas integradas de produtos, (b) integrar engenheiros de elite nas operações dos clientes e (c) provar a sua eficácia em ambientes governamentais e de defesa de missão crítica. A maioria das empresas consegue atingir uma ou duas destas áreas, mas não as três simultaneamente.

Mas até 2025, todos queriam aproveitar a popularidade desse modelo.

Três forças estão a convergir:

1. A inteligência artificial empresarial enfrenta um problema de "implementação prática"

Uma grande percentagem de projetos de IA ficam bloqueados antes de entrarem em produção, normalmente devido a dados desorganizados, dores na integração e falta de liderança interna. Embora o desejo de aquisição ainda seja muito entusiasmado (existe uma pressão real "de cima para baixo" de "temos de adquirir IA" nos conselhos e níveis de C-Suite), a implantação real e o retorno sobre investimento (ROI) frequentemente exigem um grande esforço manual.

2. O engenheiro de implantação na linha de frente parece ser a ponte faltante.

Dados de relatos da mídia e de recrutamento mostram um crescimento exponencial nos cargos de FDE este ano — diferentes fontes indicam um aumento entre 800% e 1000% — e empresas de startups em IA estão a tornar a implantação realista através de engenheiros integrados.

3. Um crescimento rápido já tornou-se a norma (é mais fácil crescer rapidamente assinando contratos grandes com sete dígitos do que pequenos contratos com cinco dígitos).

Se o custo para obter encomendas superiores a 1 milhão de dólares de empresas Fortune 500 ou instituições governamentais for enviar engenheiros de avião em avião para instalações de campo, muitas empresas em fase inicial estão dispostas a trocar margens brutas de lucro por dinamismo. Os investidores também estão cada vez mais aceitando margens brutas de lucro mais baixas, pois as novas experiências com IA frequentemente exigem custos elevados de inferência. A aposta é: você consegue conquistar a posição e a confiança da liderança do cliente, entregar "resultados" e, em seguida, fixar preços com base nisso.

A narrativa tornou-se então: "Vamos fazer o que o Palantir fez. Vamos enviar uma equipa de elite, criar algo mágico e, com o tempo, transformá-lo numa plataforma."

Esta história pode ser verdadeira em circunstâncias muito específicas. No entanto, existem algumas restrições difíceis, que os fundadores tendem a mencionar de passagem.

Quer vender "resultados" desde o primeiro dia

O produto estrela da Palantir, o Foundry, é uma combinação de centenas de microserviços que trabalham juntos para alcançar um resultado. Estes microserviços constituem soluções com propostas claras e produtos para problemas comuns encontrados em empresas de diferentes setores. Nos últimos dois anos, encontrei centenas de fundadores de empresas de aplicações de IA, e posso dizer-lhe onde o paralelo falha: as startups chegam com apresentações cheias de grandes objetivos centrados nos resultados, enquanto a Palantir constrói conscientemente os microserviços primeiro, os quais constituem a base das suas capacidades centrais. É exatamente isto que distingue a Palantir das consultoras comuns (e também o motivo pelo qual é negociada com uma avaliação de 77 vezes as receitas previstas para o próximo ano).

A Palantir tem uma gama de produtos centrais:

• Palantir GothamPlataforma de defesa e inteligência que ajuda forças armadas, serviços de inteligência e forças de segurança a integrar e analisar dados dispersos, para planeamento de missões e investigações.
• Palantir ApolloPlataforma de implementação e gestão de software que envia atualizações e novas funcionalidades de forma autónoma e segura para qualquer ambiente (multi-nuvem, on-premises, sem ligação à internet).
• Palantir FoundryPlataforma de operações de dados transversal a indústrias, que integra dados, modelos e análises, impulsionando decisões operacionais empresariais.
• Ontologia da PalantirUm modelo digital dinâmico e manipulável que organiza entidades, relações e lógica do mundo real, impulsionando aplicações e decisões dentro da Foundry.
• Palantir AIP(Plataforma de IA): Conecta modelos de IA (como modelos de linguagem de grande escala) aos dados e operações da organização através da Ontologia, criando fluxos de trabalho e agentes impulsionados por IA produtivos.

Cite o relatório Everest: «Os contratos da Palantir começam em pequena escala. A primeira colaboração pode consistir apenas num curto treinamento e licenças limitadas. Apenas quando o valor for comprovado, mais casos de utilização, fluxos de trabalho e domínios de dados são adicionados. Com o tempo, a estrutura de receita desloca-se do serviço para assinaturas de software. Ao contrário das empresas de consultoria, o serviço é um meio para impulsionar a adoção do produto, e não a fonte principal de receita. Ao contrário da maioria dos fornecedores de software, a Palantir está disposta a investir previamente o seu tempo de engenharia para conquistar clientes significativos.»

Por um lado, vejo agora que empresas que aplicam IA conseguem frequentemente saltar directamente para contratos de sete dígitos. Por outro lado, isto acontece principalmente porque estão num modelo totalmente personalizado — estão a resolver qualquer problema que os primeiros clientes lhes lancem, esperando depois identificar temas comuns que possam vir a transformar em capacidades centrais ou em «SKUs».

Não todos os problemas são problemas do nível "Palantir"

Nos domínios em que o Palantir foi implementado inicialmente, as alternativas eram "nada funciona": combate ao terrorismo, deteção de fraudes, logística em campos de batalha, operações médicas de alto risco. O valor da resolução dos problemas é medido em milhares de milhões de dólares, em vidas salvas ou em consequências geopolíticas, e não em eficiência incremental.

Se venderes a uma empresa SaaS de médio porte e ajudares a otimizar o seu processo de vendas em 8%, não vais conseguir suportar um nível semelhante de implementação personalizada. O espaço de retorno sobre o investimento (ROI) simplesmente não suporta engenharia no local durante vários meses.

A maioria dos clientes não quer ser o seu laboratório de investigação e desenvolvimento para sempre.

Os clientes da Palantir aceitam por defeito a evolução conjunta dos seus produtos; eles toleram muito, porque as apostas são altas e as alternativas são limitadas.

A maioria das empresas, especialmente as que não estão no setor da defesa ou em áreas regulamentadas, não quer sentir-se como um projeto de consultoria contínuo. O que elas desejam é uma implementação previsível, interoperabilidade com as ferramentas de software existentes e resultados rápidos.

A densidade de talentos e a cultura não podem ser generalizadas.

O Palantir levou mais de uma década a recrutar e formar engenheiros generalistas excepcionalmente fortes, capazes de escrever código a nível de produção, navegar com facilidade no sistema burocrático e sentar-se num mesmo gabinete com coronéis, chefes de informação e reguladores. As pessoas que saíram desta posição formaram uma comunidade inteira de fundadores e executivos do que se tornou conhecido como a "mafia do Palantir". Muitos deles são de nível unicórnio, porque são altamente técnicos e extremamente eficazes perante os clientes.

A maioria das startups não pode assumir que conseguirá contratar centenas de pessoas assim. Na prática, "vamos construir uma equipa FDE do tipo Palantir" acaba por se tornar:

• O engenheiro de soluções pré-venda foi rebatizado para "FDE"
• Aos generalistas de nível inicial é exigido que façam produtos, implementação e gestão de clientes ao mesmo tempo.
• A liderança nunca viu uma implementação da Palantir de perto, mas gosta do arco da coisa.

Tem de ser dito claramente: há muitas pessoas extremamente talentosas lá fora, e ferramentas como o Cursor estão a permitir que funcionários não técnicos escrevam código. No entanto, para aplicar em grande escala o modelo da Palantir, é necessária uma fusão extremamente rara de talentos comerciais e técnicos, e ter trabalhado realmente na Palantir pode ser muito útil, pois é uma empresa extremamente única. Mas o número de pessoas com estas características é limitado!

As armadilhas de serviço são reais.

O Palantir funciona porque, por baixo do trabalho personalizado, existe uma plataforma real. Se apenas copiasses a parte dos engenheiros de integração, acabarías com dezenas de milhares de implementações personalizadas, impossíveis de manter ou atualizar. Mesmo num mundo em que as ferramentas de IA permitem que as empresas alcancem margens brutas de software com este modelo, as empresas que se inclinarem excessivamente para a implementação na linha da frente, sem uma base sólida de produtos, provavelmente não conseguirão obter economias de escala crescentes nem construir uma vantagem duradoura.

Investidores descuidados podem ver um crescimento exponencial, como uma varinha mágica, no valor dos contratos, de 0 a 10 milhões de dólares, e correrem para entrar no mercado. Mas a pergunta que tenho feito constantemente é: e se dezenas (ou até centenas) destas startups de 10 milhões de dólares começarem a competir entre si com exatamente o mesmo pitch? O que acontecerá nesse caso?

Até lá, você não será a "Palantir do X". Será a "Accenture do X", apenas com uma interface mais bonita.

Se desconsiderarmos os mitos, há vários elementos dignos de estudo atento:

1. Prioridade ao plataforma, em vez de prioridade ao projeto

A equipa de implantação de frente de batalha da Palantir é construída com base num pequeno conjunto de primitivas reutilizáveis (modelo de dados, controlo de acesso, motor de workflow, componentes de visualização), em vez de escrever sistemas totalmente personalizados para cada cliente.

2. Ter uma opinião clara sobre como o trabalho "deveria" ser conduzido

Esta empresa não apenas automatiza processos existentes; frequentemente conduz os clientes a novas formas de trabalhar, e o próprio software encarna essas ideias. Trata-se de um raro senso de coragem por parte de um fornecedor, e permite a reutilização.

3. Visão e capital de longo prazo

Tornar-se uma empresa do tipo Palantir exige passar por longos períodos de sentimentos negativos, controvérsias políticas e incerteza sobre a monetização a curto prazo, enquanto a plataforma e o modelo de vendas amadurecem.

4. Um portefólio de mercado muito específico

O investimento inicial nos setores de inteligência e defesa é uma característica, não um defeito:意愿 elevado de pagamento, custos elevados de mudança, apostas muito altas e um número reduzido de clientes extremamente grandes. Para além disso, uma série de concorrentes obsoletos que, durante décadas, conseguiram obter contratos com pouca ou nenhuma competição.

Em outras palavras, a Palantir não é apenas uma "empresa de software + consultoria". É uma "empresa de software + consultoria + projeto político + capital extremamente paciente".

Isto não é algo que possa ser generalizado simplesmente adaptando-o a um produto SaaS vertical.

Em vez de perguntar "Como podemos nos tornar como a Palantir?", seria melhor fazer uma série de perguntas iniciais:

1. A criticidade do problema

Esta questão é de nível "crítico para a missão" (vidas humanas, segurança nacional, bilhões de dólares) ou "apenas um bónus" (aumento de eficiência de 10-20%)? Quanto mais altas forem as apostas, mais justificável será o padrão de implementação em linha frontal.

2. Concentração de clientes

Vende a dezenas de clientes muito grandes ou a milhares de pequenos clientes? Engenharia incorporada escala melhor com uma base de clientes concentrada e com ACV (Valor Anual do Contrato) elevado.

3. Grau de fragmentação do domínio

Os fluxos de trabalho entre os clientes são semelhantes? Os softwares utilizados são os mesmos ou cada implementação é fundamentalmente diferente? Se cada cliente for uma "neve", será difícil construir uma plataforma consistente. Uma certa homogeneidade é útil.

4. Regulação e Gravitação de Dados

Operas em setores com regulamentação rigorosa e com problemas significativos de integração de dados (defesa, saúde, crimes financeiros, infraestruturas críticas)? Essa é exatamente a área onde a integração do tipo Palantir pode gerar um verdadeiro valor.

Se a sua empresa estiver, na maioria das vezes, no canto inferior esquerdo destas dimensões (baixa criticidade, clientes fragmentados, integração relativamente simples), então uma abordagem "Palantir" abrangente é quase certamente o modelo errado. Nesse cenário, uma estratégia de crescimento impulsionado pelo produto (PLG - Product-Led Growth) de base seria muito mais adequada.

Apesar de eu duvidar que cada empresa inicial consiga implementar com sucesso o modelo da Palantir, existem alguns elementos dessa abordagem que valem a pena considerar:

1. Trate o desdobramento da linha de frente como um andaime, e não como uma casa.

A seguinte abordagem pode perfeitamente estar correta:

• Integrar engenheiros e parceiros de design inicial numa colaboração embutida
• Leve os primeiros 3-5 clientes para o ambiente de produção a qualquer custo.
• Utilize estas colaborações para testar a pressão dos seus primitivos e abstrações.

Mas é necessário um limite claro:

• Implantação com prazo limitado (por exemplo, "Esfriar para produção em 90 dias")
• Proporções claras (por exemplo, "quantos engenheiros por cabeça podem ser alocados no máximo por cliente por cada 1 milhão de dólares em ARR")
• Objetivo trimestral de converter código personalizado em configurações ou modelos reutilizáveis

Caso contrário, "vamos torná-lo num produto no futuro" vai acabar virando "nunca tivemos tempo de o fazer".

2. Construído com primitivas poderosas, e não com fluxos de trabalho personalizados

A verdadeira lição de Palantir está na arquitetura do produto:

• Modelo de dados unificado e camada de permissões
• Motor de fluxo de trabalho genérico e primitivas de interface
• Prefira configurações em vez de código, sempre que possível.

As equipes de implantação de linha de frente devem concentrar o seu tempo em "selecionar" e "validar" quais primitivas devem ser montadas, em vez de construir algo completamente novo para cada cliente. A construção do zero deve ser deixada a cargo dos engenheiros.

3. Tornar o FDE parte do produto, e não apenas da entrega.

No mundo da Palantir, os engenheiros de implantação na linha de frente (Frontline Deployment Engineers - FDE) estão profundamente envolvidos na descoberta e iteração do produto, e não apenas na sua implementação. As equipes de produto e plataforma robustas são alimentadas pelo que os FDE aprendem na linha de frente.

Se o seu FDE estiver localizado num departamento independente de "serviços profissionais", perderá este ciclo de feedback e deslizará em direção a uma empresa puramente de serviços.

4. Seja honesto sobre a sua estrutura de lucro.

Se o seu pitch se basear na hipótese de um margem bruta de software superior a 80% e uma retenção de receita líquida de 150%, mas o seu modelo de vendas exigir, de facto, projectos de longa duração no local do cliente, mantenha transparente a análise dos prós e contras — pelo menos internamente.

Para certas categorias, um modelo com margens mais baixas e um ACV mais elevado é perfeitamente racional. O problema está nas empresas que fingem ser SaaS, mas na realidade são empresas de serviços com uma plataforma. Os investidores normalmente olham para a trajetória que conduz ao maior valor absoluto de lucro bruto, e uma forma de atingir esse objetivo é através de contratos maiores em volume combinados com custos de mercadorias vendidas (COGS) mais significativos.

Quando os fundadores me dizem "Somos o Palantir do X", as minhas perguntas são mais ou menos estas:

1. Mostra-me um limite de plataforma com afirmação. Onde termina o produto partilhado e onde começa o código específico do cliente? A que velocidade se move este limite?
2. Mostre-me o cronograma da implantação. Quantos engenheiros-mês são necessários desde a assinatura até à primeira utilização na produção? Quais são necessariamente personalizados?
3. Qual é a margem bruta de um cliente maduro no terceiro ano? Houve uma redução «significativa» nos investimentos em implantações na linha de frente? Se não, porquê?
4. Se conseguirmos assinar 50 clientes no próximo ano, onde é que vai falhar? Recrutamento? Formação de novos membros? Produtos? Suporte? Quero ver onde o modelo está a rachar.
5. Como decides "não" personalizar? A disposição para dizer "não" ao trabalho personalizado é frequentemente a chave para distinguir uma empresa de produtos de uma empresa de serviços com um belo demo.

Se estas respostas forem claras, baseadas em implantações reais e coerentes em termos arquitetónicos, uma certa implantação de estilo Palantir pode ser verdadeiramente vantajosa.

Se as respostas forem ambíguas ou se cada colaboração for claramente única, será difícil endossar o potencial de repetibilidade ou escala real.

O sucesso da Palantir criou um halo poderoso que domina o espírito do ecossistema de venture capital: uma pequena equipa de engenheiros de elite aterram em ambientes complexos, ligam dados caóticos e entregam sistemas que mudam a forma como as organizações tomam decisões.

É fácil acreditar que cada startup de IA ou dados deveria ser assim. Mas, para a maioria das categorias, uma completa "palantirização" é uma ilusão perigosa:

• A pergunta não é suficientemente importante.
• Os clientes estão muito fragmentados.
• O modelo de talentos não pode ser expandido.
• A empresa econômica silenciosamente desmorona-se numa empresa de serviços

A pergunta mais útil para os fundadores não é "Como podemos ser a Palantir?", mas sim:

"Para fechar a lacuna de adoção de IA na nossa categoria, quantos implantações de linha de frente do tipo Palantir precisamos — e o quão rapidamente podemos transformá-las numa verdadeira plataforma de negócios?"

Se fizeres isto correctamente, podes aproveitar as partes verdadeiramente importantes deste método, sem teres de suportar as partes que te abateriam.