Investasi perusahaan dalam AI masih terus meningkat, tetapi ini tidak berarti bahwa perusahaan rintisan AI telah memperoleh pendapatan jangka panjang yang stabil dan berkelanjutan. Penelitian terbaru menunjukkan bahwa pelanggan perusahaan sambil memperluas anggaran AI, juga semakin sering mengevaluasi ulang pemasok mereka; inertial kontrak bertahun-tahun yang umum di era SaaS sedang melemah dalam pengadaan AI.
Anggaran perusahaan masih berkembang
Survei Madrona terhadap 150 profesional TI perusahaan menunjukkan bahwa 74% responden berencana meningkatkan anggaran AI dalam 12 bulan ke depan, sementara sisanya siap mempertahankan tingkat pengeluaran saat ini. Sementara itu, kurang dari setengah proyek pilot AI akhirnya dapat masuk ke lingkungan produksi resmi.
Lembaga riset pasar IDC memperkirakan, pengeluaran teknologi perusahaan pada tahun 2026 akan mencapai 4,25 triliun dolar AS, dengan peningkatan utama datang dari AI. Bagi perusahaan rintisan, ini berarti pelanggan masih bersedia mencoba produk baru, dan peluang pilot serta pembelian belum hilang.
Kestabilan perpanjangan sedang menurun
Yang lebih patut diperhatikan adalah, bahkan setelah menerapkan, perusahaan belum tentu tetap mempertahankan pemasok yang sama dalam jangka panjang. Survei Madrona menunjukkan bahwa 77% perusahaan mengevaluasi ulang pemasok AI setiap enam bulan, bahkan secara berkelanjutan.
Pola pembelian ini sangat berbeda dari SaaS perusahaan tradisional. Kontrak jangka panjang dan biaya switching yang tinggi biasanya menciptakan loyalitas yang kuat; namun di bidang perangkat lunak AI, perusahaan lebih mudah mengganti alat dan lebih bersedia terus membandingkan efektivitas serta harga berbagai produk.
Ini berarti bahwa perusahaan rintisan AI, meskipun telah memperluas produk dari uji coba ke penerapan resmi, pendapatan terkait tidak lagi sepasti dulu. Banyak perusahaan yang mengumumkan pertumbuhan ARR kini menghadapi risiko volatilitas yang lebih tinggi.
Dibayar berdasarkan hasil lebih disukai
Survei terhadap 50 pembeli AI berbasis teknologi oleh perusahaan modal ventura lainnya, Andreessen Horowitz, menunjukkan bahwa lebih dari setengah responden lebih menginginkan produk AI dibayar berdasarkan hasil kerja, bukan berdasarkan penggunaan seperti konsumsi token.
Perusahaan lebih memperhatikan berapa banyak pekerjaan yang sebenarnya diselesaikan oleh AI, misalnya berapa banyak laporan yang diproses, berapa banyak tiket yang ditutup, atau berapa banyak prospek penjualan yang dihasilkan. Jika cara penagihan dapat langsung dikaitkan dengan hasil-hasil ini, pemasok akan lebih mudah membuktikan nilai produk, serta lebih mendukung perpanjangan kontrak dan ekspansi.