Kekuatan penetapan harga di industri penyimpanan sedang berpindah dari pembeli ke penjual. SanDisk mengungkapkan telah menandatangani delapan perjanjian pasokan jangka panjang, dengan total pendapatan minimum sebesar US$93,9 miliar, mencakup lebih dari empat tahun.

Penulis artikel, sumber: Wall Street Journal

Kekuatan penetapan harga di industri penyimpanan sedang mengalami restrukturisasi sistematis.

Pada 5 Agustus, SanDisk melaporkan laporan keuangan tahunan FY2026, yang menunjukkan kinerja yang cemerlang, tetapi sahamnya turun 8% setelah jam perdagangan. Alasan kekecewaan pasar sederhana: panduan tidak melebihi ekspektasi. Namun, di dalam panggilan telekonferensi tersembunyi angka lain yang jauh lebih penting daripada kinerja kuartal ini.

SanDisk mengungkapkan telah menandatangani delapan perjanjian pasokan jangka panjang, dengan total pendapatan minimum sebesar $93,9 miliar berdasarkan harga dasar. Rata-rata bobot durasi kontrak-kontrak ini lebih dari empat tahun, atau sekitar $20 miliar per tahun — sementara pendapatan tahunan saat ini SanDisk berada di sekitar $42 miliar. Dengan kata lain, dalam skenario terburuk, SanDisk telah mengunci lebih dari setengah pendapatannya selama lebih dari empat tahun dengan harga jauh di bawah harga pasar saat ini.

Ini bukan hanya urusan SanDisk.

Pada 4 Agustus, tim Giuni Lee dari Goldman Sachs merilis laporan riset yang membandingkan secara horizontal syarat perjanjian jangka panjang dari empat pabrikan: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron, dan SanDisk. Kesimpulan utama laporan tersebut adalah: syarat LTA sedang berpindah ke arah pemasok di empat dimensi—jangka waktu lebih panjang, cakupan lebih luas, struktur harga lebih menguntungkan, dan kewajiban lebih kuat. Setiap poin menunjuk ke arah yang sama: kekuatan penetapan harga di industri penyimpanan sedang berpindah dari pihak pembeli ke pihak penjual.

(Berdasarkan terjemahan tabel Goldman Sachs)

Perubahan ini berarti definisi "dasar siklus" industri penyimpanan telah ditulis ulang, dengan lantai siklus ini dinaikkan di atas langit-langit masa lalu.

Periode: Dari "satu tahun sekali negosiasi" menjadi "mulai lima tahun, mungkin lebih lama"

Siklus kontrak standar industri penyimpanan sebelumnya adalah satu tahun. Setiap tahun, pihak-pihak duduk bersama untuk bernegosiasi, menyesuaikan harga dan jumlah berdasarkan penawaran dan permintaan. Pembeli memiliki kekuatan tawar—ketika pasar baik, mereka menandatangani kontrak jangka panjang untuk mengunci harga, sedangkan ketika pasar buruk, mereka menekan harga dan mengurangi volume.

Dari tabel perbandingan横向 oleh Goldman Sachs terlihat: sebagian besar pemasok menyatakan bahwa kontrak berdurasi lima tahun, dengan sebagian klien berdurasi tiga tahun. Artinya, bahkan kontrak paling "pendek" pun tiga kali lebih panjang daripada siklus standar sebelumnya.

Samsung secara jelas menyatakan dalam panggilan laporan keuangan terbaru bahwa LTA mereka didasarkan pada lima tahun, dengan mekanisme perpanjangan tahunan yang berjalan. Setiap tahun diperpanjang satu tahun, sehingga kontrak tidak pernah kedaluwarsa. Sebelumnya, Co-CEO Samsung, Kim Yong-hyun, menyatakan lebih terbuka: "Mengingat ketidakpastian pasokan dan permintaan yang disebabkan oleh perluasan investasi AI, kami sedang beralih dari perjanjian jangka pendek tradisional ke kontrak jangka panjang tiga hingga lima tahun." Pernyataan CEO SK Hynix, Kwon No-jung, sejalan dengan ini, menyatakan bahwa permintaan pelanggan terhadap LTA terus meningkat.

Hynix telah mencakup sepuluh pelanggan LTA teratas dan pelanggan inti, dengan sebagian besar masa kontrak lima tahun; Micron menandatangani 16 perjanjian pelanggan strategis, dengan sebagian besar masa kontrak pelanggan lima tahun dan tiga tahun untuk pelanggan otomotif; SanDisk memiliki masa kontrak rata-rata tertimbang dari delapan pelanggan LTA lebih dari empat tahun, dengan masa terpanjang lima tahun.

Empat pabrikan secara bersamaan memperpanjang siklus kontrak, sehingga fleksibilitas pembeli secara sistematis ditekan—setelah menandatangani kontrak, tidak dapat menyesuaikan strategi pembelian selama lima tahun ke depan berdasarkan perubahan pasar.

Coverage: from 20% to over 60%

Menandatangani kontrak jangka panjang adalah satu hal, sedangkan mencakup berapa banyak kapasitas adalah hal lain. Jika hanya mengunci 10% volume, maka semakin panjang jangka waktunya pun tidak masalah. Namun, angkanya tidak seperti itu.

Dari 2023 hingga 2025, persentase kontrak jangka panjang standar industri berada di kisaran 20% hingga 30%. Pada 2026, angka ini meningkat tajam.

Samsung telah menandatangani perjanjian dengan lima klien pusat data terbesar di dunia dan sedang melakukan negosiasi akhir dengan lima klien besar lainnya. Manajemen memperkirakan bahwa setelah seluruh perjanjian ditandatangani, volume pesanan jangka panjang akan mencapai 60% hingga 70% dari kapasitas yang direncanakan. Tingkat pemesanan kapasitas canggih HBM bahkan lebih ekstrem—lebih dari 90% telah tercakup.

SK Hynix telah menyelesaikan negosiasi sekitar sepuluh perjanjian jangka panjang, dengan proporsi perjanjian jangka panjang sekitar 50% hingga 60%. Micron telah menandatangani 16 perjanjian pelanggan strategis, yang mencakup sekitar 20% pengiriman DRAM dan sepertiga pengiriman NAND, tetapi manajemen secara jelas menyatakan bahwa tujuan akhirnya adalah untuk mencapai lebih dari 50% pendapatan dari LTA.

Data dari SanDisk lebih intuitif. Perjanjian yang telah ditandatangani mencakup lebih dari 50% pengiriman pada tahun fiskal 2027, dan angka ini akan naik menjadi sekitar dua pertiga pada tahun fiskal 2028. Tiga bulan lalu, cakupan untuk FY2028 baru sebesar sepertiga.

Ketika enam hingga tujuh persen kapasitas perusahaan terikat oleh kontrak jangka panjang, logika penetapan harganya berubah. Tiga hingga empat persen kapasitas tersisa menghasilkan keuntungan berlebih di pasar spot, tetapi fondasi utama sudah dipatok oleh kontrak. Pembeli kehilangan daya tawar sebelumnya, yaitu "jika kamu tidak menurunkan harga, saya akan cari orang lain"—karena orang lain pun juga terikat oleh kontrak yang sama.

Pembeli bukan tidak menghitung biayanya. Menandatangani kontrak jangka panjang berarti menerima syarat yang merugikan diri sendiri, tetapi hanya jika pilihan alternatifnya lebih buruk: tidak menandatangani kontrak jangka panjang berarti tidak bisa mendapatkan cukup chip penyimpanan dalam perlombaan senjata kekuatan komputasi AI. Ketika ketegangan pasokan bersifat struktural, "dibobol" jauh lebih murah daripada "tidak ada stok". Inilah alasan mengapa pemasok berani mendorong syarat-syaratnya hingga batasnya.

Pricing: From fixed price to "price range with protection"

Ini adalah perubahan paling krusial di keempat dimensi tersebut.

LTA sebelumnya berbasis harga tetap. Dengan menandatangani satu harga, berlaku selama satu atau dua tahun, baik pembeli maupun penjual menanggung risiko masing-masing setengah—jika harga naik, pembeli untung; jika harga turun, penjual rugi.

Struktur kontrak baru sama sekali berbeda.

Ketentuan Samsung paling agresif. Laporan riset dari Bank of America Merrill Lynch pada 1 Agustus mengungkap: ketentuan kontrak Samsung menetapkan penetapan harga asimetris yang jelas—penurunan harga per kuartal tidak lebih dari 5%, tetapi ruang kenaikan tidak dibatasi, bisa mencapai 10% hingga 20% atau lebih tinggi. Jaejune Kim, kepala bisnis penyimpanan Samsung, menyatakan dalam panggilan telepon bahwa perusahaan menerapkan model penetapan harga yang berbeda berdasarkan kelompok pelanggan dan kategori produk, serta menetapkan harga dasar untuk produk umum.

Saat pasar turun, penurunan Samsung dibatasi hingga 5% per kuartal. Saat pasar naik, kenaikan tidak dibatasi. Pembeli menanggung hampir seluruh risiko penurunan, sementara penjual mempertahankan hampir seluruh elastisitas kenaikan.

Struktur kontrak Micron berbeda, tetapi arahnya sejalan. Kontrak terbesar menetapkan batas harga atas dan bawah berdasarkan harga pasar pada kuartal kedua 2026. Yang penting adalah batas bawah—manajemen secara berulang menekankan dalam panggilan telepon bahwa bahkan dengan menjual di harga lantai, marjin kotor tetap jauh lebih tinggi daripada puncak setiap siklus sebelumnya. Puncak marjin kotor Micron pada siklus sebelumnya berada di sekitar 60%.

SK Hynix mengambil jalur yang lebih agresif. Menurut laporan media Korea yang dikutip TrendForce, Hynix secara langsung menghapus batas harga standar industri dalam kontrak terbarunya. Meskipun pelanggan menandatangani kontrak jangka panjang, harga pasokan kontrak akan sepenuhnya disesuaikan dengan kondisi pasar nyata jika harga spot naik akibat kekurangan pasokan. Goldman Sachs dalam laporannya menunjukkan bahwa, dibandingkan dengan pesaing yang telah mengunci batas harga, Hynix memiliki eksposur yang lebih besar terhadap elastisitas harga DRAM biasa—jika harga melebihi ekspektasi, ruang kenaikannya akan lebih signifikan.

Mekanisme penetapan harga SanDisk berada di antara harga tetap dan harga fleksibel, menggunakan model hibrida yang disesuaikan. CFO Luis Visoso mengungkapkan dalam panggilan telepon bahwa protokol ini menggabungkan "mekanisme penetapan harga tetap dan fleksibel", yang disesuaikan sesuai kebutuhan nyata pelanggan.

Empat pemain, empat struktur, tetapi semuanya menunjuk pada hal yang sama: perlindungan harga bersifat searah dan lebih menguntungkan penjual.

Kewajiban: Dari janji lisan hingga uang sungguhan

LTA sebelumnya memiliki keterikatan terbatas. Setelah menandatangani kontrak, pembeli dapat mengurangi volume, menunda, atau bahkan melanggar kontrak tanpa harus membayar biaya besar.

Perbedaan terbesar dalam siklus ini adalah mekanisme uang muka.

Micron diharapkan akan menerima sekitar $22 miliar dalam setoran tunai dan komitmen keuangan terkait. SanDisk mengungkapkan jaminan keuangan lebih dari $11 miliar dan perlindungan terhadap pelanggaran klien sebesar $16,5 miliar. Samsung menyatakan bahwa kontrak tersebut mencakup pembayaran muka besar, dan saat ini telah menerima sekitar seperempat dari total pembayaran muka kontrak.

Ini bukan uang muka. Ini adalah biaya yang dibayar pembeli untuk mengunci pasokan di muka. Sebuah penyedia cloud yang ingin mendapatkan cukup HBM dan DRAM pada tahun 2028 harus terlebih dahulu menempatkan puluhan miliar dolar AS di rekening pabrikan. Uang ini tidak hanya mengunci pasokan, tetapi juga mengunci pembeli—biaya pelanggaran kontrak terlalu tinggi untuk ditanggung.

Goldman Sachs menyebut mekanisme uang muka sebagai "fitur paling menonjol yang membedakan LTA kali ini dari siklus sebelumnya."

Arti harga terendah: batas bawah lebih tinggi dari puncak historis

Jika melihat perubahan keempat dimensi secara bersama-sama, akan diperoleh kesimpulan: industri penyimpanan sedang mendefinisikan ulang "dasar siklus" melalui kontrak.

Manajemen Micron mengungkapkan bahwa bahkan jika harga jatuh ke tingkat lantai kontrak, marjin kotor jauh lebih tinggi daripada puncak siklus historis mana pun. Puncak marjin kotor Micron pada siklus sebelumnya berada di atas 60%.

Flash Memory's $93.9 billion floor price tells the same story—although the profit margin corresponding to the floor price has not been explicitly disclosed, annualized minimum revenue of approximately $20 billion has been locked in by contracts, while Flash Memory's current gross margin is at its historical high. When comparing Micron and Flash Memory together, a directional judgment emerges: the floor of this cycle has likely been raised above the previous ceiling.

Biaya masing-masing berbeda. Kontrak Micron menetapkan batas harga yang jelas—harga dasar terjaga, sementara batas atas juga terkunci, sehingga ruang keuntungan berlebih dibatasi oleh kontrak. Ketentuan Samsung tidak simetris: penurunan memiliki dasar, tetapi kenaikan tidak memiliki batas atas. SK Hynix mengambil jalan lain: menghapus batas harga atas, sehingga mempertahankan elastisitas kenaikan terbesar untuk DRAM biasa—Goldman Sachs secara khusus menunjukkan dalam laporannya bahwa, dibandingkan pesaing yang sebagian mengunci batas atas, ruang kenaikan Hynix lebih signifikan. Konsekuensinya, cakupan kontrak jangka panjang hanya mencapai 50% hingga 60%, 10 poin persentase lebih rendah dalam kepastian pendapatan dibandingkan Samsung.

Data stok dalam laporan Goldman Sachs memberikan perspektif lain. Hingga akhir Q2 2026, stok DRAM dan NAND dari Samsung dan SK Hynix berada di kisaran 2 hingga 4 minggu, di bawah tingkat normal sekitar 4 hingga 5 minggu, dan jauh di bawah lebih dari 10 minggu sebelum siklus penurunan sebelumnya. Tidak ada penumpukan stok, dan pabrikan tidak memiliki dorongan untuk menurunkan harga. Syarat kontrak condong ke pemasok, mencerminkan ketegangan nyata antara pasokan dan permintaan.

Namun, kontrak mengunci harga, bukan kapasitas produksi. Kapasitas produksi NAND saat ini sekitar 2,01 juta wafer/bulan; dengan memanfaatkan pabrik dan peralatan yang ada serta perbaikan teknologi, pada akhir tahun ini kapasitas dapat ditingkatkan menjadi sekitar 2,15 juta wafer. Peningkatan nyata baru akan terwujud setelah pabrik dan ruang bersih baru selesai dibangun—dengan siklus 1,5 hingga 2 tahun. Titik waktu yang diberikan oleh industri untuk pelepasan kapasitas ini adalah setelah pertengahan tahun depan, dengan volume sekitar 17% hingga 19% dari total kapasitas.

Waktu pelepasan kapasitas adalah saat sebenarnya menguji ketentuan LTA. Ketika pasokan mengejar, apakah pembeli yang menandatangani kontrak lima tahun dan membayar miliaran dolar di muka akan menyadari bahwa mereka terkunci dalam harga yang sudah ketinggalan zaman? Jawabannya tergantung pada detail ketentuan kontrak—dan detailnya sepenuhnya berada di bawah kendali pemasok.