Ada trik kecil yang terjadi di seluruh lanskap AI perusahaan. Startup melaporkan angka pendapatan berulang tahunan yang terlihat luar biasa di presentasi dan rilis pers, tetapi hampir tidak ada kaitannya dengan uang yang benar-benar masuk ke rekening bank mereka. Scott Stevenson, co-founder dan CEO perusahaan AI hukum Spellbook, memutuskan untuk mengatakannya secara terbuka.
Dalam postingan April 2026 di X yang mendapatkan lebih dari 200 reshares, Stevenson menyoroti praktik luas yang menggabungkan “ARR yang Dikontrak” dengan pendapatan aktual. Ia mengidentifikasi kasus-kasus di mana ARR yang dilaporkan lima kali lebih tinggi daripada yang sebenarnya dikumpulkan perusahaan. Yang menarik: ia mengatakan para investor yang mendukung perusahaan-perusahaan ini sepenuhnya menyadari kesenjangan tersebut.
Buku panduan inflasi ARR
Dalam SaaS tradisional, ARR adalah metrik yang cukup sederhana. Anda mengambil pendapatan yang saat ini dihasilkan dari langganan aktif dan menghitungnya secara tahunan. ARR seharusnya mencerminkan kenyataan, bukan aspirasi.
Namun, semakin banyak startup AI yang mengadopsi standar yang lebih longgar yang disebut Contracted ARR, atau CARR. CARR mencatat pendapatan dari kontrak yang ditandatangani dan komitmen masa depan yang belum berwujud menjadi pembayaran nyata. Sebuah perusahaan mungkin menandatangani kesepakatan multi-tahun dengan klien perusahaan senilai $10 juta, mencatatnya sebagai bagian dari angka ARR-nya, dan dengan nyaman melewatkan penyebutan bahwa implementasi belum dimulai dan faktur belum dikirim.
Hasilnya adalah selisih 3-5x antara angka di slide penggalangan dana dan angka di laporan pendapatan. Ini penting karena ARR adalah metrik paling penting yang digunakan VC untuk menentukan harga perusahaan SaaS dan AI tahap awal. Stevenson tidak berkata-kata halus, menyebut praktik ini sebagai potensi penipuan.
Transparansi Spellbook
Spellbook, yang membangun alat AI untuk profesional hukum, telah mengambil pendekatan yang sangat berbeda. Perusahaan ini hanya melaporkan "Live Annual Run Rate"-nya, yang diturunkan secara eksklusif dari kontrak aktif yang telah diinvois. Jika uang tidak mengalir, maka tidak dihitung.
Perbedaan ini bukan hanya filosofis. Spellbook menutup seri B sebesar $50 juta pada tahun 2025 dengan valuasi pasca-investasi $350 juta, lalu melanjutkannya dengan pinjaman ventura sebesar $40 juta dari RBC pada Maret 2026 untuk mendukung akuisisi. Total pendanaan yang berhasil dihimpun berada di atas $80 juta. Perusahaan ini melayani sekitar 4.000 pelanggan di 80 negara dan melipatgandakan pendapatannya pada tahun 2025, dengan target pendapatan tahunan berulang (ARR) sebesar $100 juta pada tahun 2026.
Dia bukan satu-satunya yang mengungkapkan kekhawatiran. CEO Clio, Jack Newton, dan Garry Tan dari Y Combinator keduanya telah menyampaikan kekhawatiran serupa tentang kualitas pendapatan di ekosistem startup AI.