Pemain AI Tiongkok yang berat, Alibaba dan Moonshot AI, beralih ke perjanjian berbagi pendapatan yang memungkinkan pengguna komersial mengakses model mereka dengan biaya awal rendah, lalu mengambil bagian keuntungan setelah pendapatan mulai mengalir.
Bagaimana cara kerja penawaran baru
Moonshot AI melepaskan tembakan pertama dengan model Kimi K3 pada 27 Juli. Model ini tersedia bagi para peneliti dan pengembang kecil dengan biaya minimal. Namun, sekali pengguna komersial melewati pendapatan tahunan $20 juta, jangka waktu berubah secara signifikan.
Pada ambang tersebut, perusahaan harus memulai negosiasi terpisah dengan Moonshot. Bagian pendapatan bisa naik hingga 30%, menurut syarat lisensi model tersebut.
Alibaba dilaporkan akan mengikuti jejak ini dengan model Qwen3.8-Max mendatang. Perusahaan diharapkan akan meluncurkan kerangka partisipasi pendapatan yang serupa, yang bertujuan pada penerapan komersial skala besar sambil tetap mempertahankan aksesibilitas bagi komunitas pengembang yang lebih luas.
Strategi penetapan harga membawa keunggulan kompetitif yang disengaja. Kimi K3 dihargai sekitar sepertiga biaya model Barat sebanding seperti Fable dari Anthropic. Diskon tersebut membuat syarat pembagian pendapatan lebih mudah diterima oleh penyedia cloud yang mengevaluasi model mana yang akan dihosting.
Raksasa awan sudah duduk di meja
Moonshot AI telah mengamankan kemitraan dengan Chinasoft International, yang memasuki perjanjian pembagian pendapatan yang diumumkan pada 20 Juli, dan DigitalOcean, yang telah mengamankan kesepakatan implementasi komersial.
Moonshot sedang dalam pembahasan tahap awal dengan Microsoft Azure, Amazon Web Services, dan Google Cloud mengenai hosting Kimi K3. Pembicaraan tersebut dilaporkan melibatkan negosiasi pembagian pendapatan yang bisa mencapai batas atas 30%.
Sementara itu, Alibaba memiliki keunggulan karena memiliki infrastruktur cloud sendiri melalui Alibaba Cloud. Perusahaan dapat memonetisasi model yang dihosting di platformnya sendiri sambil memperluas kesepakatan partisipasi pendapatan kepada pengguna eksternal yang menerapkan di infrastruktur pihak ketiga.
Mengapa ini penting selain dari AI
Analis Goldman Sachs telah menyoroti tren lebih luas di kalangan pengembang AI Tiongkok: dorongan yang semakin kuat untuk mendapatkan syarat ekonomi yang lebih menguntungkan ketika model mereka digunakan untuk produk komersial. Model pembagian pendapatan adalah ekspresi paling jelas dari ambisi tersebut hingga kini.
Ambang pendapatan $20 juta cukup rendah untuk menangkap perusahaan menengah yang membangun bisnis bermakna berdasarkan model-model ini, tetapi cukup tinggi untuk mengecualikan para hobi, akademisi, dan startup tahap awal. Moonshot dan Alibaba ingin ekosistem inovasi tetap hidup di bagian bawah sambil mengekstraksi nilai di bagian atas.
Penyedia cloud menghadapi keputusan strategis mereka sendiri. Menyediakan model dengan harga sepertiga dari pesaing menarik untuk akuisisi pelanggan. Namun, berbagi hingga 30% pendapatan yang dihasilkan melalui model tersebut mengubah profil margin secara keseluruhan. AWS, Azure, dan Google Cloud perlu mempertimbangkan apakah keuntungan volume dari model yang lebih murah mengimbangi kewajiban pendapatan berkelanjutan.