La plupart des plans de rémunération continuent de récompenser une fermeture mono-threadée. C’est ainsi que vous obtenez des affaires héroïques avec un seul champion, un groupe d’acheteurs réduit, et un renouvellement qui s’effondre lorsque cette personne part. Récompensez la couverture. Valorisez le multi-threading documenté : l’acheteur économique, les utilisateurs et la personne qui devra vivre avec la mise en œuvre. Si l’affaire ne comporte qu’un seul nom, elle ne mérite pas une reconnaissance complète. Ce n’est pas un processus supplémentaire. C’est une évaluation du risque. Une victoire mono-threadée est moins coûteuse à enregistrer, mais plus chère à maintenir. Modifiez le plan et le comportement changera. Laissez le plan inchangé et les commerciaux continueront à chercher le oui facile. @LNZVentures #EnterpriseSales #SalesComp #GTM #RevOps #SalesLeadership