El poder de fijación de precios en la industria de almacenamiento está pasando del comprador al vendedor. SanDisk reveló que ha firmado ocho acuerdos de suministro a largo plazo, con un ingreso total mínimo de 93.9 mil millones de dólares, cubriendo más de cuatro años.

Autor y fuente del artículo: Wall Street Journal

El poder de fijación de precios en la industria del almacenamiento está experimentando una reestructuración sistemática.

El 5 de agosto, SanDisk presentó sus resultados anuales del FY2026, que fueron muy destacables, pero su acción cayó un 8% después de la sesión. La razón del descontento del mercado era sencilla: las proyecciones no superaron las expectativas. Pero en la llamada telefónica se escondía otro número, mucho más importante que los resultados del trimestre.

SanDisk revela que ha firmado ocho acuerdos de suministro a largo plazo, con un ingreso total mínimo de 93.9 mil millones de dólares calculado al precio piso. El plazo promedio ponderado de estos contratos supera los cuatro años, lo que equivale a aproximadamente 20 mil millones de dólares anuales; mientras que los ingresos anuales actuales de SanDisk rondan los 42 mil millones de dólares. Es decir, en el peor de los casos, SanDisk ya ha asegurado casi la mitad de sus ingresos a un precio mucho inferior al precio de mercado actual, por más de cuatro años.

No es solo cosa de SanDisk.

El 4 de agosto, el equipo de Giuni Lee de Goldman Sachs emitió un informe de investigación que presentó una tabla comparativa de los términos de los acuerdos a largo plazo de cuatro fabricantes: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron y SanDisk. El juicio central del informe es que los términos de los LTA están desplazándose en cuatro dimensiones a favor de los proveedores: plazos más largos, cobertura más amplia, estructuras de precios más favorables y mayor fuerza vinculante. Cada uno de estos puntos apunta en la misma dirección: el poder de fijación de precios en la industria del almacenamiento está pasando de los compradores a los vendedores.

(Según la tabla de Goldman Sachs)

Este cambio significa que la definición del "fondo del ciclo" de la industria de almacenamiento ha sido reescrita, y el piso de este ciclo se ha elevado por encima del techo del pasado.

Plazo: de "un año, una negociación" a "cinco años como mínimo, posiblemente más"

El ciclo de contrato estándar en la industria de almacenamiento solía ser de un año. Cada año, las partes se sentaban a negociar, ajustando precios y cantidades según la oferta y la demanda. El comprador tenía el poder: en mercados favorables, firmaba contratos a largo plazo para fijar precios; en mercados desfavorables, presionaba para reducir precios y volúmenes.

Desde la tabla comparativa horizontal de Goldman Sachs se puede ver: la mayoría de los proveedores indican que los contratos son principalmente de cinco años, con algunos clientes de tres años. Es decir, incluso el contrato más "corto" es tres veces más largo que el ciclo estándar anterior.

Samsung ha declarado claramente en su última conferencia de resultados financieros que sus LTA se basan en un período de cinco años, con un mecanismo de renovación anual progresiva. Se renueva un año cada año, y el contrato nunca expira. El co-CEO de Samsung, Jeon Yong-hyun, expresó anteriormente de manera más directa: "Dado la incertidumbre en la oferta y la demanda causada por la expansión de la inversión en IA, estamos pasando de acuerdos tradicionales a corto plazo a contratos plurianuales de tres a cinco años". El CEO de SK Hynix, Kwon No-jung, coincidió con esta postura, indicando que la demanda de los clientes por LTA está aumentando.

Hynix ha cubierto a los diez principales clientes LTA y clientes clave, con la mayoría de los plazos de cinco años; Micron firmó 16 acuerdos con clientes estratégicos, con la mayoría de los contratos de clientes de cinco años y tres años para los clientes automotrices; SanDisk tiene ocho clientes de acuerdos a largo plazo con un plazo promedio ponderado superior a cuatro años y un máximo de cinco años.

Cuatro fabricantes están alargando simultáneamente los ciclos de contrato, comprimiendo sistemáticamente la flexibilidad de los compradores: una vez firmado, no se puede ajustar la estrategia de compra durante cinco años según los cambios del mercado.

Cobertura: del 20% al más del 60%

Firmar un contrato por un período más largo es una cosa, pero cubrir cuánta capacidad es otra. Si solo se aseguran el 10% de la cantidad, incluso un plazo más largo no es problemático. Pero los números no son esos.

De 2023 a 2025, el porcentaje de contratos a largo plazo convencionales de la industria osciló entre el 20% y el 30%. Para 2026, este número aumentó significativamente.

Samsung ha firmado contratos con los cinco principales clientes de centros de datos del mundo y está en negociaciones finales con otros cinco grandes clientes. La administración espera que, una vez firmados los contratos, los pedidos a largo plazo alcancen entre el 60% y el 70% de la capacidad planeada. La tasa de reserva de capacidad avanzada para HBM es aún más extrema: más del 90% ya está cubierta.

SK Hynix completó aproximadamente diez negociaciones de acuerdos a largo plazo, con una proporción de acuerdos a largo plazo del 50% al 60%. Micron firmó 16 acuerdos con clientes estratégicos, que cubren aproximadamente el 20% de las entregas de DRAM y un tercio de las entregas de NAND, pero la administración indicó claramente que su objetivo final es que los ingresos de LTA superen el 50%.

Los datos de SanDisk son más intuitivos. El acuerdo firmado cubre más del 50% de las entregas del año fiscal 2027, y para el año fiscal 2028, este porcentaje aumentará a aproximadamente dos tercios. Hace tres meses, la cobertura para FY2028 era solo de un tercio.

Cuando una empresa tiene entre el 60% y el 70% de su capacidad comprometida por contratos a largo plazo, su lógica de fijación de precios cambia. La capacidad restante del 30% al 40% genera rendimientos excedentarios en el mercado al contado, pero su base fundamental ya está anclada por los contratos. Los compradores han perdido el poder de negociación que tenían antes, de decir: "Si no bajas el precio, buscaré a otro", porque otros también están atrapados por los mismos contratos.

Los compradores no han dejado de hacer los cálculos. Firmar un contrato a largo plazo implica aceptar términos desfavorables, pero solo si la alternativa es peor: no firmar un contrato a largo plazo y no obtener suficientes chips de almacenamiento en la carrera armamentista de capacidad de IA. Cuando la escasez de suministro es estructural, el costo de ser "engañado" es mucho menor que el de quedarse sin producto. Esa es la razón por la que los proveedores se atreven a llevar los términos al límite.

Pricing: From fixed price to "price range with protection"

Este es el cambio más importante entre los cuatro dimensiones.

Los LTA pasados se basaban principalmente en precios fijos. Se firmaba un precio que duraba un año o dos, y ambas partes, comprador y vendedor, asumían la mitad del riesgo: si subía, el comprador ganaba; si bajaba, el vendedor perdía.

La estructura del nuevo contrato es completamente diferente.

Los términos de Samsung son los más agresivos. Un informe de investigación de Bank of America Merrill Lynch del 1 de agosto reveló que los términos del contrato de Samsung establecen una fijación de precios asimétrica clara: la caída de precios en un trimestre no supera el 5%, pero no hay límite superior para los aumentos, que pueden alcanzar entre un 10% y un 20% o incluso más. Jaejune Kim, responsable del negocio de almacenamiento de Samsung, indicó en la llamada telefónica que la empresa utiliza diferentes modelos de precios según el grupo de clientes y la categoría de producto, y ha establecido un precio mínimo para los productos generales.

Durante una caída del mercado, la caída de Samsung se limita a un 5% por trimestre. Durante un alza del mercado, los aumentos no tienen límite. Los compradores asumen casi todo el riesgo a la baja, mientras que los vendedores conservan casi toda la elasticidad al alza.

La estructura del contrato de Micron es diferente, pero la dirección es la misma. Su contrato más grande establece límites de precio con base en el precio de mercado del segundo trimestre de 2026. Lo clave es el límite inferior: la administración enfatizó repetidamente en la llamada que, incluso vendiendo al precio piso, el margen bruto sigue siendo significativamente superior al pico de cualquier ciclo anterior. El pico histórico del margen bruto de Micron fue de poco más del 60%.

SK Hynix ha seguido un camino más agresivo. Según informes de medios coreanos citados por TrendForce, Hynix ha eliminado directamente el límite de precio estándar de la industria en sus últimos contratos. Incluso si los clientes firman contratos a largo plazo, el precio de suministro del contrato se ajusta completamente según las condiciones reales del mercado si los precios al contado aumentan debido a la escasez de oferta. Goldman Sachs señaló en su informe que, en comparación con competidores que han fijado límites de precios, Hynix tiene una mayor exposición a la elasticidad de los precios de la DRAM convencional: si los precios superan las expectativas, el potencial al alza es más significativo.

El mecanismo de fijación de precios de SanDisk se encuentra entre el precio fijo y el precio flotante, utilizando un modelo híbrido personalizado. El CFO Luis Visoso reveló en la llamada telefónica que el protocolo combina "mecanismos de fijación de precios fijos y flotantes", adaptados según las necesidades reales de cada cliente.

Cuatro jugadores, cuatro estructuras, pero apuntan a lo mismo: la protección de precios es unidireccional y favorece a los vendedores.

Binding: From verbal promises to real money

El LTA anterior tenía un alcance limitado. Tras firmar el contrato, el comprador podía reducir el volumen, retrasar o incluso incumplir sin incurrir en grandes consecuencias.

La mayor diferencia en este ciclo es el mecanismo de pago anticipado.

Micron espera recibir aproximadamente 22 mil millones de dólares en depósitos en efectivo y compromisos financieros relacionados. SanDisk revela garantías financieras superiores a 11 mil millones de dólares y protección contra incumplimiento de clientes por 16,5 mil millones de dólares. Samsung indica que los contratos incluyen pagos anticipados sustanciales, de los cuales ya se han recibido aproximadamente una cuarta parte del total.

Esto no es un depósito. Es el costo de que el comprador bloquee los recursos con anticipación. Para que un proveedor de nube obtenga suficiente HBM y DRAM para 2028, debe depositar miles de millones de dólares en la cuenta del fabricante original. Este dinero no solo asegura el suministro, sino que también bloquea al comprador: el costo de incumplimiento es insoportable.

Goldman Sachs calls the advance payment mechanism "the biggest highlight distinguishing this LTA cycle from previous ones."

Significado del precio mínimo: el límite inferior supera el pico histórico

Al observar juntos los cambios en los cuatro dimensiones, se llega a la conclusión de que la industria del almacenamiento está redefiniendo el "fondo del ciclo" mediante contratos.

La administración de Micron reveló que, incluso si el precio cae hasta el piso del contrato, el margen bruto es mucho más alto que el pico de cualquier ciclo anterior. El pico del margen bruto de Micron en ciclos pasados fue de poco más del 60 %.

Los 93.9 mil millones de dólares en precio mínimo de SanDisk también cuentan la misma historia: aunque no se ha revelado explícitamente el margen de beneficio correspondiente al precio mínimo, se ha asegurado un ingreso mínimo anualizado de aproximadamente 20 mil millones de dólares mediante contratos, mientras que la margen bruta actual de SanDisk se encuentra en su nivel más alto histórico. Al comparar Micron y SanDisk, se obtiene un juicio direccional: el piso de este ciclo probablemente se ha elevado por encima del techo del pasado.

Los costos varían. El contrato de Micron establece límites claros de precio: el precio mínimo se garantiza y el máximo se fija, limitando el potencial de ganancias excedentes. Los términos de Samsung son asimétricos: hay un piso para las caídas, pero sin techo para los aumentos. SK Hynitz eligió otro camino: eliminó el límite superior de precio, conservando la mayor elasticidad de aumento para el DRAM estándar—Goldman Sachs destacó en su informe que, en comparación con competidores que fijaron parcialmente límites superiores, el potencial alcista de Hynitz es más significativo. La contrapartida es que la cobertura de contratos a largo plazo solo alcanza entre el 50% y el 60%, unos 10 puntos porcentuales menos de certeza de ingresos que Samsung.

Los datos de inventario del informe de Goldman Sachs ofrecen otra perspectiva. Al final del segundo trimestre de 2026, los inventarios de DRAM y NAND de Samsung y SK Hynix se situaban entre 2 y 4 semanas, por debajo del nivel normal de aproximadamente 4 a 5 semanas y mucho por debajo de los más de 10 semanas previos a ciclos bajistas anteriores. No hay acumulación de inventario, y los fabricantes no tienen incentivos para reducir precios. Los términos del contrato favorecen a los proveedores, reflejando una verdadera tensión en la oferta y la demanda.

Pero el contrato bloquea el precio, no la capacidad de producción. La capacidad total actual de NAND es de aproximadamente 2,01 millones de obleas/mes; con las instalaciones y equipos actuales más mejoras tecnológicas, se espera aumentarla a alrededor de 2,15 millones de obleas para fin de año. El verdadero incremento dependerá de las nuevas fábricas y salas limpias que se están construyendo, con un ciclo de 18 a 24 meses. Según la industria, este aumento se liberará a partir de mediados del próximo año y representará aproximadamente el 17% al 19% de la capacidad total.

El momento en que se libera la capacidad es cuando realmente se pone a prueba el acuerdo LTA. Cuando la oferta se ponga al día, ¿los compradores que firmaron contratos de cinco años y pagaron por adelantado miles de millones de dólares se darán cuenta de que han bloqueado un precio que ya está obsoleto? La respuesta depende de los detalles del contrato, y esos detalles están completamente bajo el control del proveedor.