সংরক্ষণ দীর্ঘমেয়াদী চুক্তি শিল্পের মূল্যনির্ধারণ ক্ষমতাকে পুনর্গঠন করছে

স্টোরেজ শিল্পের মূল্যনির্ধারণের ক্ষমতা একটি ব্যাপক পুনঃসংগঠনের মধ্যে দিয়ে যাচ্ছে।

৮ ই আগস্ট, স্যানডিস্ক এফওয়াই ২০২৬-এর বার্ষিক ফলাফল প্রকাশ করেছে, যা উল্লেখযোগ্য ছিল, কিন্তু পরবর্তী বাজারে শেয়ারের দাম ৮% কমেছে। বাজারের অসন্তুষ্টির কারণটি সহজ: নির্দেশিকা প্রত্যাশার বাইরে যায়নি। কিন্তু ফোন কনফারেন্সে একটি অন্য সংখ্যা লুকিয়ে ছিল, যা এই কোয়ার্টারের ফলাফলের চেয়ে অনেক বেশি গুরুত্বপূর্ণ।

স্যানডিস্ক প্রকাশ করেছে যে, তারা আটটি দীর্ঘমেয়াদি সরবরাহ চুক্তি স্বাক্ষর করেছে, যার ন্যূনতম মোট আয় ভিত্তি মূল্য অনুযায়ী 93.9 বিলিয়ন ডলার। এই চুক্তিগুলির ওজনযুক্ত গড় মেয়াদ চার বছরের বেশি, যা বছরে প্রায় 200 বিলিয়ন ডলারের সমান—যখন স্যানডিস্কের বর্তমান বার্ষিক আয় প্রায় 420 বিলিয়ন ডলার। অর্থাৎ, সবচেয়ে খারাপ পরিস্থিতিতেও, স্যানডিস্ক এখনকার বাজার মূল্যের তুলনায় অনেক কম দামে চার বছরেরও বেশি সময়ের জন্য তার আয়ের প্রায় অর্ধেককে আটকে রেখেছে।

এটি স্যানডিস্কের একাই বিষয় নয়।

৮ ই আগস্ট, গোল্ডম্যান স্যাক্সের জিউনি লি দল একটি গবেষণা প্রতিবেদন প্রকাশ করে স্যামসাং ইলেকট্রনিক্স, এসকে হাইলেস, মিক্রন এবং সানডিস্ক—এই চারটি প্রাথমিক প্রস্তুতকারকের দীর্ঘমেয়াদী চুক্তির শর্তাবলীর একটি তুলনামূলক টেবিল তৈরি করে। প্রতিবেদনের মূল বিচার হল: LTA শর্তাবলী চারটি দিকে সরবরাহকারীদের পক্ষে সরে যাচ্ছে—দীর্ঘতর মেয়াদ, ব্যাপকতর কভারেজ, অনুকূলতর মূল্যনির্ধারণ কাঠামো, এবং শক্তিশালীতর বাধ্যবাধকতা। প্রতিটি বিষয়ই একই দিকেই ইঙ্গিত করছে: স্টোরেজ শিল্পের মূল্যনির্ধারণের ক্ষমতা, ক্রেতাদের হাত থেকে বিক্রেতাদের হাতে স্থানান্তরিত হচ্ছে।

(গোল্ডম্যান স্যাক্স টেবিল অনুবাদ করা হয়েছে)

এই পরিবর্তনটি বোঝায় যে স্টোরেজ শিল্পের "চক্রের নিম্নতম বিন্দু" এর সংজ্ঞা পুনর্লিখিত হয়েছে, এবং এই চক্রের তলদেশটি অতীতের ছাদের উপরে উঠে গেছে।

পূর্বে স্টোরেজ শিল্পের স্ট্যান্ডার্ড চুক্তির মেয়াদ ছিল এক বছর। প্রতি বছর বসে সরবরাহ এবং চাহিদার ভিত্তিতে দাম এবং পরিমাণ নিয়ে আলোচনা করা হত। ক্রেতারা নেতৃত্ব দিত—বাজার ভালো থাকলে দীর্ঘমেয়াদি চুক্তি করে দাম ধরে রাখা হত, আর বাজার খারাপ থাকলে দাম কমানো এবং পরিমাণ কমানো হত।

গোল্ডম্যান স্যাক্সের পার্শ্ব তুলনামূলক টেবিল থেকে দেখা যায়: বেশিরভাগ সরবরাহকারী বলেছেন যে চুক্তিগুলি পাঁচ বছরের হয়, কিছু গ্রাহকের জন্য তিন বছর। অর্থাৎ, সবচেয়ে "সংক্ষিপ্ত" চুক্তিও অতীতের মানক চক্রের তিনগুণ দীর্ঘ।

স্যামসাং সম্প্রতি তাদের ফাইন্যানশিয়াল রিজাল্টস কনফারেন্স কলে প্রকাশ্যে ঘোষণা করেছে যে তাদের LTA পাঁচ বছরের ভিত্তিতে, বছরে বছরে রিনিউয়েবল মেকানিজম সহ। প্রতি বছর এক বছর রিনিউ করা হয়, এবং চুক্তি কখনও শেষ হয় না। স্যামসাংয়ের সহ-সিইও জুন ইউন-হ্যানের আগের বক্তব্যটি আরও স্পষ্ট: "AI বিনিয়োগ বৃদ্ধির কারণে চাহিদা-সরবরাহের অনিশ্চয়তা বিবেচনা করে, আমরা পারম্পরিক সংক্ষিপ্ত-মেয়াদি চুক্তির পরিবর্তে তিন থেকে পাঁচ বছরের দীর্ঘমেয়াদি চুক্তিতে সরে আসছি।" SK হাইলিটসের CEO গোয়ান-জুঙ-গোয়েনও একইভাবে বলেছেন যে LTA-এর জন্য গ্রাহকদের চাহিদা বাড়ছে।

হাইনিক্স প্রথম দশটি LTA গ্রাহক এবং মূল গ্রাহকদের কভার করেছে, যাদের বেশিরভাগের মেয়াদ পাঁচ বছর; মাইক্রন 16টি কৌশলগত গ্রাহক চুক্তি স্বাক্ষর করেছে, যাদের বেশিরভাগ গ্রাহকের চুক্তির মেয়াদ পাঁচ বছর, অটোমোবাইল গ্রাহকদের জন্য তিন বছর; স্যানডিস্কের আটটি LTA গ্রাহকেরওয়েটেড গড় মেয়াদ চার বছরের বেশি, সর্বোচ্চ পাঁচ বছর।

চারটি মূল প্রস্তুতকারক একসাথে চুক্তির সময়কাল বাড়াচ্ছে, ক্রেতাদের নমনীয়তা ব্যবস্থাগতভাবে কমিয়ে দেওয়া হচ্ছে—একবার চুক্তি স্বাক্ষর করলে, পাঁচ বছর ধরে বাজারের পরিবর্তনের উপর ভিত্তি করে ক্রয় কৌশল পরিবর্তন করা যাবে না।

দীর্ঘ সময়ের চুক্তি এক বিষয়, কতটা উৎপাদন ক্ষমতা কভার করা হচ্ছে তা অন্য বিষয়। যদি শুধুমাত্র 10% পরিমাণ লক করা হয়, তবে যতই দীর্ঘ সময়ের চুক্তি হোক না কেন, এটি কোনও সমস্যা নয়। কিন্তু সংখ্যাটি এখানে নেই।

2023 থেকে 2025 সালের মধ্যে শিল্পের সাধারণ দীর্ঘমেয়াদী চুক্তির অংশীদারিত্ব 20% থেকে 30% ছিল। 2026 সালে এই সংখ্যা বিপুলভাবে বৃদ্ধি পায়।

স্যামসাং বিশ্বের শীর্ষ ৫টি ডেটা সেন্টার গ্রাহকের সাথে চুক্তি স্বাক্ষর করেছে এবং আরও পাঁচটি বড় গ্রাহকের সাথে চূড়ান্ত পরিমাণে আলোচনা চলছে। পরিচালনা দল অনুমান করছেন যে, চুক্তি সম্পন্ন হওয়ার পর, বহুবছরের অর্ডারের পরিমাণ পরিকল্পিত উৎপাদন ক্ষমতার 60% থেকে 70% হবে। HBM এডভান্সড ক্ষমতার জন্য লক-ইন হার আরও চরম—90% এরও বেশি কভার করা হয়েছে।

এসকে হাইনিক্স প্রায় দশটি দীর্ঘমেয়াদী চুক্তির বার্তাবাহী করেছে, যা প্রায় 50% থেকে 60% দীর্ঘমেয়াদী চুক্তি অন্তর্ভুক্ত করে। মাইক্রন 16টি কৌশলগত গ্রাহক চুক্তি স্বাক্ষর করেছে, যা DRAM-এর প্রায় 20% এবং NAND-এর একতৃতীয়াংশ কভার করে, তবে পরিচালনা দল স্পষ্টভাবে ঘোষণা করেছেন যে চূড়ান্ত লক্ষ্য হল LTA আয়ের অনুপাত 50% এর বেশি করা।

SanDisk-এর ডেটা আরও স্পষ্ট। 2027 আর্থিক বছরের জন্য স্বাক্ষরিত চুক্তি দ্বারা বিতরণের 50% এর বেশি কভার করা হয়েছে, এবং 2028 আর্থিক বছরে এই সংখ্যা প্রায় দুই-তৃতীয়াংশে উঠে যাবে। তিন মাস আগে, FY2028-এর কভারেজ মাত্র এক-তৃতীয়াংশ ছিল।

যখন একটি কোম্পানির ছয় থেকে সাত শতাংশ উৎপাদন বহুবছরের চুক্তিতে বন্ধ হয়ে যায়, তখন এর মূল্যনির্ধারণের যুক্তি পরিবর্তিত হয়। বাকি তিন থেকে চার শতাংশ উৎপাদন স্পট বাজারে অতিরিক্ত লাভ অর্জন করে, কিন্তু মূল ভিত্তি চুক্তির দ্বারা স্থির হয়ে যায়। ক্রেতারা এখন আগের মতো "আপনি মূল্য কমালেন না, তাহলে আমি অন্যকে খুঁজব" এই চাপটি হারিয়ে ফেলেছে—কারণ অন্যরাও একই চুক্তির দ্বারা বন্ধ হয়ে গেছে।

ক্রেতারা এই গণনা করেননি এমন নয়। দীর্ঘমেয়াদী চুক্তি স্বাক্ষর করা মানে নিজের জন্য অনুকূল নয় এমন শর্তগুলি গ্রহণ করা, কিন্তু এটি শর্ত হিসাবে যে অন্য বিকল্পটি আরও খারাপ: দীর্ঘমেয়াদী চুক্তি স্বাক্ষর না করলে AI ক্যালকুলেশন প্রতিযোগিতায় পর্যাপ্ত স্টোরেজ চিপ পাওয়া যাবে না। যখন সরবরাহের সংকটটি গঠনগত, তখন "চুরি" করা থেকে "অভাব" হওয়ার খরচ অনেক কম। এটিই সরবরাহকারীদের শর্তগুলিকে সীমানা পর্যন্ত ঠেলে দেওয়ার পিছনের আত্মবিশ্বাস।

এটি চারটি মাত্রার মধ্যে সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ পরিবর্তন।

গত এলটিএগুলি স্থির মূল্যের উপর ভিত্তি করে ছিল। একটি মূল্য চুক্তি করা হত, যা এক বা দুই বছর পর্যন্ত বৈধ থাকত, ক্রেতা এবং বিক্রেতা উভয়েই ঝুঁকির অর্ধেক বহন করত—মূল্য বেড়ে গেলে ক্রেতা লাভ করত, মূল্য কমে গেলে বিক্রেতা ক্ষতি করত।

নতুন চুক্তির কাঠামো সম্পূর্ণ ভিন্ন।

স্যামসাংয়ের শর্তাবলী সবচেয়ে আক্রমণাত্মক। মেরিল লিনচের আগস্ট 1 তারিখের গবেষণা প্রতিবেদনে উল্লেখ করা হয়েছে: স্যামসাংয়ের চুক্তির শর্তগুলি স্পষ্ট অসম মূল্যনির্ধারণ নির্ধারণ করে—একটি ত্রৈমাসিক মূল্য হ্রাস 5% এর বেশি হতে পারে না, কিন্তু বৃদ্ধির কোনও সীমা নেই, যা 10% থেকে 20% বা তারও বেশি হতে পারে। স্যামসাংয়ের স্টোরেজ বিভাগের প্রধান জিয়েজুন কিম একটি টেলিফোন কলে বলেছেন যে, কোম্পানিটি গ্রাহকদল এবং পণ্য শ্রেণীভিত্তিকভাবে বিভিন্ন মূল্যনির্ধারণ মডেল ব্যবহার করে এবং সাধারণ পণ্যগুলির জন্য একটি ন্যূনতম মূল্য নির্ধারণ করেছে।

বাজার নিচের দিকে গেলে, স্যামসাংয়ের পতন প্রতি ত্রৈমাসিকে 5% এর মধ্যে সীমাবদ্ধ থাকে। বাজার উপরের দিকে গেলে, বৃদ্ধির কোনো সীমা নেই। ক্রেতারা প্রায় সমস্ত নিচের দিকের ঝুঁকি বহন করে, আর বিক্রেতারা প্রায় সমস্ত উপরের দিকের প্রতিক্রিয়াশীলতা রাখে।

মাইক্রনের চুক্তির কাঠামো ভিন্ন, কিন্তু দিশা একই। তাদের সর্বোচ্চ চুক্তিতে ২০২৬ এর দ্বিতীয় ত্রৈমাসিকের বাজার মূল্যকে ভিত্তি করে দামের উপরের ও নিচের সীমা নির্ধারণ করা হয়েছে। মূল বিষয়টি হল নিচের সীমা—পরিচালনা দল ফোন কনফারেন্সে বারবার উল্লেখ করেছেন যে, যদি মূল্যের ন্যূনতম সীমায় বিক্রি করা হয়, তবুও মোট মুনাফার হার ইতিহাসের যেকোনো চক্রের শীর্ষের চেয়ে অনেক বেশি। মাইক্রনের পূর্ববর্তী চক্রগুলিতে মোট মুনাফার হারের শীর্ষস্থানীয় মান ৬০% এর কিছুটা বেশি।

এসকে হাইলিস একটি আরও আক্রমণাত্মক পথ অনুসরণ করেছে। ট্রেনডফোর্সের উদ্ধৃতি অনুযায়ী, দক্ষিণ কোরিয়ান মিডিয়ার প্রতিবেদনে বলা হয়েছে, হাইলিস তার সর্বশেষ চুক্তিতে শিল্পমানদণ্ডের মূল্য সীমানা সরাসরি বাতিল করেছে। গ্রাহকরা যদি দীর্ঘমেয়াদি চুক্তি করেও, যদি সরবরাহের ঘাটতির কারণে স্পট মূল্য বাড়ে, তবে চুক্তিগত সরবরাহের মূল্যও সম্পূর্ণভাবে বাজারের বাস্তবতার সাথে সমন্বয় করা হবে। গোল্ডম্যান স্যাকসের প্রতিবেদনে উল্লেখ করা হয়েছে, কিছু প্রতিযোগীদের তুলনায় যারা মূল্য সীমানা আটকে রেখেছে, হাইলিসের সাধারণ DRAM-এর মূল্য-সংবেদনশীলতা বেশি—যদি মূল্য অপ্রত্যাশিতভাবে বাড়ে, তবে উপরের দিকের সম্ভাবনা আরও উল্লেখযোগ্য।

SanDisk-এর মূল্যনির্ধারণ পদ্ধতি স্থির মূল্য এবং ভেঙ্গে যাওয়া মূল্যের মধ্যে একটি কাস্টমাইজড মিশ্র মডেল ব্যবহার করে। CFO Luis Visoso টেলিফোন কলে প্রকাশ করেন যে, চুক্তিটি "স্থির মূল্য এবং ভেঙ্গে যাওয়া মূল্য পদ্ধতি" একত্রিত করে গ্রাহকের প্রকৃত চাহিদা অনুযায়ী কাস্টমাইজড করা হয়।

চারজন খেলোয়াড়, চারটি কাঠামো, কিন্তু একই বিষয়ের দিকে ইঙ্গিত করে: দাম সুরক্ষা একদিকে, বিক্রেতাদের পক্ষে।

গত এলটিএ-এর ক্ষেত্রে বাধ্যবাধকতা সীমিত ছিল। চুক্তি স্বাক্ষর করার পরেও ক্রেতা পরিমাণ কমাতে, বিলম্ব করতে বা এমনকি চুক্তি ভঙ্গ করতে পারত, যা তাদের জন্য বড় খরচ হত না।

এই চক্রের সবচেয়ে বড় পার্থক্য হল অগ্রিম পেমেন্ট মেকানিজম।

মাইক্রন প্রায় 220 বিলিয়ন ডলার নগদ জমা এবং সংশ্লিষ্ট আর্থিক প্রতিশ্রুতি পাওয়ার প্রত্যাশা করছে। স্যানডিস্ক প্রকাশ করেছে যে 110 বিলিয়ন ডলারের বেশি আর্থিক গ্যারান্টি এবং 165 বিলিয়ন ডলারের গ্রাহক অবহেলা সুরক্ষা রয়েছে। স্যামসাং বলেছে যে চুক্তিতে বড় অগ্রিম পরিশোধ রয়েছে, এবং এখন পর্যন্ত মোট চুক্তির অগ্রিমের প্রায় এক-চতুর্থাংশ পেয়েছে।

এটি একটি ডিপোজিট নয়। এটি ক্রেতার পূর্বে সঞ্চিত খরচ। ২০২৮ সালে যথেষ্ট HBM এবং DRAM পেতে একটি ক্লাউড প্রোভাইডারকে অবশ্যই প্রাথমিকভাবে কয়েক দশ বিলিয়ন ডলার প্রস্তুতকারকের হিসাবে জমা রাখতে হবে। এই টাকা শুধুমাত্র সরবরাহকেই বন্ধ করে না, ক্রেতাকেও বন্ধ করে দেয়—অপরাধের খরচ অপ্রতিরোধ্য।

গোল্ডম্যান স্যাক্স প্রিপেইড মেকানিজমকে "এই লটিএ চক্রের আগের চক্রগুলি থেকে সবচেয়ে বড় বৈশিষ্ট্য" হিসাবে উল্লেখ করেছে।

যদি চারটি মাত্রার পরিবর্তনগুলিকে একসাথে দেখা যায়, তবে একটি সিদ্ধান্তে পৌঁছানো যায়: স্টোরেজ শিল্প চুক্তির মাধ্যমে "চক্রের নিম্নবিন্দু"কে পুনঃসংজ্ঞায়িত করছে।

মাইক্রনের পরিচালনা কর্মকর্তারা জানিয়েছেন, যদি মূল্য চুক্তির তলদেশে নেমে যায়, তবুও মোট মুনাফার হার ইতিহাসের যেকোনো চক্রের শীর্ষের চেয়ে অনেক বেশি। মাইক্রনের পূর্ববর্তী চক্রগুলিতে মোট মুনাফার হারের শীর্ষস্থানীয় মান ছিল 60% এর কিছুটা বেশি।

স্যানডিস্কের 93.9 বিলিয়ন ডলারের ফ্লোর প্রাইসও একই দিকের গল্প বলে—যদিও ফ্লোর প্রাইসের সাথে সম্পর্কিত মার্জিন প্রফিট স্পষ্টভাবে প্রকাশ করা হয়নি, কিন্তু বার্ষিক প্রায় 200 বিলিয়ন ডলারের ন্যূনতম আয় চুক্তির মাধ্যমে নিশ্চিত করা হয়েছে, এবং স্যানডিস্কের বর্তমান গ্রস মার্জিন ইতিহাসের সর্বোচ্চ সীমার মধ্যে। মাইক্রন এবং স্যানডিস্ককে একসাথে দেখলে, একটি দিকনির্দেশক বিচার পাওয়া যায়: এই চক্রের ফ্লোর, সম্ভবত অতীতের ছাদের উপরে উঠেছে।

খরচ প্রতিটির জন্য ভিন্ন। Micron-এর চুক্তিতে স্পষ্ট মূল্যের নিম্নতম ও উচ্চতম সীমা নির্ধারিত হয়েছে—ভূমিকা সংরক্ষিত এবং ছাদ বন্ধ করে দেওয়া হয়েছে, অতিরিক্ত লাভের সম্ভাবনা চুক্তি দ্বারা সীমাবদ্ধ। Samsung-এর শর্তাবলী অসমমিত, অবনমনের নিম্নসীমা আছে কিন্তু উত্থানের উচ্চসীমা নেই। SK Hynix অন্য পথে এগিয়েছে: মূল্যের উচ্চসীমা বাতিল করে, সাধারণ DRAM-এর সর্বোচ্চ উত্থানের নমনীয়তা বজায় রেখেছে—Goldman Sachs-এর রিপোর্টে বিশেষভাবে উল্লেখ করা হয়েছে, যেহেতু কিছু সীমাবদ্ধ উচ্চসীমা সহকারে অন্যদের তুলনায় Hynix-এর উত্থানের সম্ভাবনা অধিক। এর খরচ হলো, দীর্ঘমেয়াদি চুক্তির কভারেজ 50% থেকে 60% পর্যন্ত, Samsung-এর তুলনায় আয়ের নিশ্চয়তা প্রায় 10 পার্সেন্টপয়েন্ট কম।

গোল্ডম্যান স্যাক্সের রিপোর্টের স্টক ডেটা আরেকটি দৃষ্টিকোণ প্রদান করে। ২০২৬ এর দ্বিতীয় ত্রৈমাসিকের শেষ পর্যন্ত, স্যামসাং এবং এসকে হাইলিটের DRAM এবং NAND স্টক উভয়ই ২ থেকে ৪ সপ্তাহের মধ্যে, যা সাধারণ ৪ থেকে ৫ সপ্তাহের চেয়ে কম, এবং অতীতের পতন চক্রগুলির আগের ১০ সপ্তাহের বেশির চেয়েও অনেক কম। স্টকের কোনও জমা নেই, তাই প্রস্তুতকারকদের দাম কমানোর কোনও উদ্দেশ্য নেই। চুক্তির শর্তাবলী সরবরাহকারীদের পক্ষে ঝুঁকছে, যার পিছনে বাস্তবিক চাহিদা-সরবরাহের তীব্রতা রয়েছে।

কিন্তু চুক্তিটি উৎপাদন ক্ষমতা নয়, বরং মূল্যকে বন্ধ করে রাখে। বর্তমানে NAND-এর মোট উৎপাদন ক্ষমতা প্রায় 201 হাজার পিস/মাস, বিদ্যমান কারখানা, যন্ত্রপাতি এবং প্রযুক্তিগত উন্নয়নের মাধ্যমে এই সংখ্যা বছরের শেষের দিকে 215 হাজার পিসের কাছাকাছি পৌঁছাবে। প্রকৃত বৃদ্ধির জন্য নতুন কারখানা এবং ক্লিনরুম প্রয়োজন—যার সময়কাল ১.৫ থেকে ২ বছর। শিল্পের মাপকাঠি অনুযায়ী, এই বৃদ্ধি ২০২৪-এর মধ্যভাগের পরেই শুরু হবে, যা মোট উৎপাদন ক্ষমতার ১৭% থেকে ১৯% এর মতো।

উত্পাদন ক্ষমতা মুক্তির সময়ই হল এলটিএ শর্তাবলীর প্রকৃত পরীক্ষা। যখন সরবরাহ অনুসরণ করবে, তখন পাঁচ বছরের চুক্তি করে দশ বিলিয়ন ডলার পূর্বে প্রিপেই করা ক্রেতারা কি নিজেদের চুক্তিতে একটি পুরনো মূল্যে আটকে যাবে? উত্তরটি চুক্তির বিস্তারিত শর্তের উপর নির্ভর করে—এবং এই বিস্তারিতগুলি সম্পূর্ণভাবে সরবরাহকারীদের নিয়ন্ত্রণে।