بقلم：شين تان
تحرير | سو يانغ
باستثمار واحد، حققت تراكم ثروة مدى الحياة وإنجازًا مهنيًا؛ قد تكون تجربة "أفضل مُنشئ شاب من جيل الألفية" ليو يوتيينغ (Lucy Liu) قصة عن البصيرة، والشجاعة، والفرصة، وإعادة تشكيل القواعد.
لوكيا ليو، المؤسسة المشتركة والرئيسة التنفيذية لـ Airwallex
الاستثمار الأول في حياة ليو يوتشينغ، مع توجيه كل الموارد إلى سوق واحد، أدى إلى عائدات بلغت ألف ضعف.
في عام 2015، التقت وهي في الـ25 من عمرها في ملبورن بزميلها الخريج من جامعة ملبورن جاك زhang (الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة Airwallex) وماكس لي (الشريك المؤسس لشركة Airwallex)، حيث شكا جاك زhang من تكاليف الشراء عبر الحدود وتحويل العملات في مقهىه، وفكر في بدء مشروعه الخاص لإنشاء حل دفع أفضل.
ليو يوeting لاحظت بدقة نقاط الألم في سلاسل الدفع العابرة للحدود التقليدية، وقد تبدأ الثورة التجارية الجذرية من الإدراك العميق لهذه النقاط.
عندما تحدثتُ مع جاك زانغ في عام 2025، وصف تجربته تلك: عندما جاءته فكرة إنشاء نظام للدفع عبر الحدود، لم يكن لديه شركة ولا منتج، بل مجرد فكرة واحدة. لكن ليو يوتنغ قررت فورًا استثمار مليون دولار أمريكي مقابل 20% من أسهم الشركة، ونقلت المال إلى حسابه في اليوم التالي — وهو المال الذي كانت تنوي استخدامه لشراء منزل. لم يسبق لجاك زانغ أن واجه مثل هذا القرار الاستثماري السريع والحاسم.
اقرأ أيضًا:جاك تشانغ، مؤسس Airwallex: تمسك بالأشياء الأصعب والأعلى مستوى في أسواق أوروبا وأمريكا
Therefore, Airwallex was founded in 2015 by four Chinese entrepreneurs, with Liu Yueting as the only woman. Liu Yueting joined the company as a co-founder because she believed that investing in a company must be a venture where you also stake your own future.
بحلول عام 2026، أكملت Airwallex جولة التمويل من الفئة G بقيادة Addition وT. Rowe Price وActivant، بقيمة تقييم قدرها 8 مليارات دولار أمريكي، وحققت ليو يو تينغ عائدًا يزيد عن ألف ضعف على استثمارها البالغ 1 مليون دولار أمريكي. وبفضل هذا الاستثمار، دخلت ليو يو تينغ، البالغة من العمر 34 عامًا، في قائمة الأثرياء في نيوزيلندا التي نشرتها مجلة "المراجعة التجارية الوطنية" في يونيو 2025، بثروة مقدرة قدرها 700 مليون دولار نيوزيلندي (حوالي 3 مليارات يوان صيني)، واحتلت مكانة مرموقة بين النساء، مما أدى إلى لقبها من قبل الجمهور بـ "أغنى امرأة في نيوزيلندا".
في مجال التكنولوجيا المالية الذي يهيمن عليه الرجال، أصبحت ليو يوتشينغ وجودًا فريدًا. في بداية زيارتها للعملاء، قال مالك الشركة بعد استماعه لشرحها: "لقد شرحتِ جيدًا، لكنني لم أفهم تمامًا، هل يمكن أن يأتي مديرك في المرة القادمة؟"
إنها شابة وجميلة، ومن السهل تجاهل قدراتها. لكن في الشركة، هي أكثر مثل "المديرة العامة"، فقد مرّت بجميع الأدوار: المالية، والموارد البشرية، والتسويق، والعلامة التجارية. "حتى الآن، عندما أرى أي شيء غير مرضٍ، لا يزال لديّ رغبة في التحرك والقيام به بنفسي،" كما تقول ليو يو تينغ.
على الرغم من أن منحنى نمو Airwallex يُنظر إليه كسرد كبير يعيد تشكيل النظام المالي العالمي، إلا أن فكرتهم الأولية كانت إنشاء منصة دفع عابرة للحدود أكثر كفاءة ومتعددة العملات وأقل تكلفة، لحل مشكلات الشركات التي تحتاج إلى ذلك. فبسبب نظام SWIFT القائم على البنوك التقليدية وتسوية الدولار، تمر التحويلات الدولية عبر 5-6 بنوك وسيطة، مما يستغرق عدة أيام ويتضمن رسومًا مرتفعة.
حصلت Airwallex على تراخيص مالية في 80 دولة/منطقة، وتوسّعت في مصفوفة العملات المتعددة. خلال السنتين الأوليين من تأسيسها، لم تحقق Airwallex تقريبًا أي إيرادات، لكن فريقها المؤسس قرر بناء البنية التحتية دون التسرع في تحقيق أرباح قصيرة الأجل، مما أدى إلى تحوّل طبيعة أعمال Airwallex من الدفع العابر للحدود إلى "نظام تشغيل مالي عالمي". وكان رد الفعل على الأداء أن الشركة استغرقت 9 سنوات لزيادة إيراداتها من صفر إلى 500 مليون دولار، ثم سنة واحدة فقط للانتقال من 500 مليون إلى مليار دولار. ترى ليو يوتنغ أن جميع الخيارات التي قمت بها سابقًا هي التي أدت إلى النتائج اللاحقة.
الآن،يمكن لـ Airwallex فتح حسابات للشركات في أكثر من 70 دولة ومنطقة خلال دقيقتين. أصبحت Minimax وKimi وZhipu، وSHEIN وTikTok وJingdongأكثر من 200 ألف شركة عميلاً لـ Airwallex.
تشعر ليو يوتيين بالانزعاج من الوسم الخارجي الذي يُلحق بها كقائدة أنثى، لكنها أنشأت في Airwallex "تحالف النساء المُسافرات للخارج" في محاولة لتحديد بعض السمات المشتركة بين الشركات القيادية التي تقودها النساء.
كما أنشأت في الشركة آلية "الرفض السريع في ثلاث دقائق" لتجنب فخ التنازل المفرط من قبل النساء رائدات الأعمال.
شابّة، جميلة، وغنية. أحيانًا يسألها جاك زانغ بفضول: "ما هو دافعك للعمل؟" وهي تعتقد أن الفضول والحب هما ما يدفعان الشخص إلى عدم الرضا عن الوضع الراهن.
فيما يلي نص المحادثة التي أجرتها الكاتبة مع لوسيا ليو، المؤسسة المشتركة والرئيسة التنفيذية لشركة Airwallex:
01أكبر استثمار في حياتك
السؤال: هناك الكثير من الفضول حولك من الخارج، لماذا يمكنك إجراء استثمار حاسم بهذه الصغر؟ من أين يأتيك هذا القدرة على الاستثمار والتمويل؟ هل يمكنك تقديم مقدمة عن نفسك أولاً؟
ليو يوتيينغ: بالفعل، رأيت أيضًا بعض التكهنات المختلفة، وتجربتي الشخصية ليست معقدة. وُلدتُ في شمال شرق الصين، وكان والدي من أوائل الممارسين في مجال التداول المالي في الصين. في عام 1999، عندما كنت في الثامنة من عمري وفي الصف الثالث الابتدائي، انتقلتُ مع والديّ إلى شنغهاي، وبعد إتمام الدراسة الابتدائية، هاجرت عائلتي بالكامل إلى نيوزيلندا، حيث أكملتُ دراستي الإعدادية والثانوية هناك. تخطيتُ صفًا واحدًا في المدرسة الثانوية، ودخلتُ جامعة ملبورن في عام 2008 عندما كنت في السابعة عشرة من عمري، ودرستُ التجارة والتمويل في البكالوريوس والماجستير، ثم عملتُ في مجالات مالية بعد التخرج.
منذ طفولتي، كنت مهتمًا بالأسهم، وكنت أقوم بكتابة نظام التداول الخاص بأبي عندما لا أكون مشغولًا؛ فقد عرفت منذ صغرني أن الأسهم التي تبدأ بـ 600 هي من شنغهاي، وأن تلك التي تبدأ بـ 000 هي من شنتشن.
بغض النظر عما إذا دخلت شركة وساطة مالية أو بنك، فإن مسار التخطيط الوظيفي في القطاع المالي واضح جدًا. انضممت إلى شركة مشتركة، وبدأت كمستشار استثماري عادي، ثم ترقيت إلى مدير، ثم مدير تنفيذي، ثم المدير العام. لاحقًا، استقلت وسافرت في جميع أنحاء العالم، حيث كنت أرغب بشكل أكبر في الاستثمار، سواء في رأس المال المخاطر أو رأس المال الخاص. في عام 2015، التقيت بعدد من الأصدقاء القدامى وزملائي من الجامعة في ملبورن، وكان ماكس لي (أحد المؤسسين المشاركين لشركة Airwallex) يفتح مقهى مع جاك تشانغ (أحد المؤسسين المشاركين لشركة Airwallex)، وكنا جميعًا نحب القهوة، فكنت أذهب إلى متجرهم كل يوم. وبعد ذلك، تطورت القصة كما أخبر جاك، حيث بدأنا في مناقشة الفكرة الأولى لشركة Airwallex، وهي أداة مشابهة للدفع عبر الحدود.
في ذلك الوقت، كان قطاع التجارة عبر الحدود يتطور بسرعة أيضًا، ولم نكن نفكر في جعل الشركة معقدة من اليوم الأول، لكن من خلال بعض ملاحظات العملاء، أجرينا العديد من التعديلات على المنتجات واستراتيجيات الشركة، وواصلنا ذلك حتى الآن، لمدة عشر سنوات تقريبًا.
السؤال: في مايو 2025، أثناء حديثي مع جاك، شاركني تفاصيل استثمارك كمستثمر ملاك في شركتهم آنذاك. أكبر تساؤلي هو أن شركة Airwallex لم تكن قد تأسست بعد، بل كانت مجرد فكرة. ما الذي أقنعك بالاستثمار في هذه المبلغ؟
ليو يوتيين: كنت أتعامل سابقًا مع شركات ما قبل الاكتتاب العام والاكتتاب العام، بالنسبة لها، مائة ألف دولار أمريكي ليست مبلغًا كبيرًا جدًا. لكن بالنسبة لشركة ناشئة، فهي استثمار كبير جدًا.
بالإضافة إلى أنا، أخرج شركائي أيضًا بعض مدخراتهم، لكنها أقل نسبيًا من مبلغني. فكرتي الخاصة هي استثمار الأموال في الأشياء التي أستطيع أنا وشركائي القيام بها معًا؛ إذا قمت فقط بإيداع الأموال مباشرة، فلن أملك سيطرة كبيرة، ولا أعرف كيف سيتطور الأمر في الخطوة التالية. أما عندما أستثمر في نفسي وشركائي، فأنا لا أزال أملك قدرًا من السيطرة، وقد يكون لديّ رغبة قوية في السيطرة.
أعتقد أنني كنت حينها متحمسًا بشكل مفرط، وصغيرًا في السن، وقررت أن أخاطر بمالِي ونفسي في مثل هذا الأمر؛ أسوأ ما يمكن أن يحدث هو الفشل، والعودة للمنزل أو العودة إلى ما كنت أفعله من قبل.
الشركاء المؤسسون لـ Airwallex، من اليسار إلى اليمين: Xijing Dai و Jack Zhang و Lucy Liu و Max Li.
السؤال: يُشاع في السوق أن هذه المليون دولار قد أنتجت عائدًا قدره 1.2 مليار دولار منذ 10 سنوات. هل هذه البيانات دقيقة؟
ليو يوتيين: يجب أن يكون ذلك غير دقيق. لقد جمعنا 12 جولة تمويل، لذا هناك بالتأكيد بعض التخفيف، بالإضافة إلى أن القيمة السوقية للشركة هي حالة متغيرة بحد ذاتها.
السؤال: هل صحيح أنك أصبحت أغنى امرأة في نيوزيلندا بسبب العائد من استثمار بقيمة مليون دولار في Airwallex؟
ليو يوتشينغ: أود أن أشكر الجميع على اهتمامكم بشركتنا. هذا الأمر في حد ذاته كان قائمة أصدرتها وسائل الإعلام النيوزيلندية، والأرقام الواردة فيها كانت تقديرية. أعتقد أن عصر الإنترنت أصبح مفرطًا في استخدام العناوين الجذابة. إذا نظرتم بعناية إلى القائمة، فلم أكن في الواقع في المراكز الأولى، بل في المرتبة ثلاثين أو أربعين تقريبًا. لذا أعتقد دائمًا أن قوائم الأثرياء تحتوي على قدر من التضخيم، وأنا شخصيًا لا أحب هذا الأمر.
السؤال: إذا قمنا بتفكيك منطق الاستثمار هذا، وما هي الأفكار الكامنة وراء القرار الرئيسي، فما النقاط الرئيسية التي يمكن تلخيصها؟
ليو يوتيين: منطقني الأساسي يتألف من ثلاثة مستويات: الإنسان، المسار، الحاجز التنافسي. أرى هذه المبادرة الريادية كسباق ماراثون، وأول ما يهم هو الشخص الذي يبدأ الركض، فهل يمكن لهذا الرياضي تحمل كامل مسافة الماراثون؟
ثانيًا، يجب أن يكون المجال كبيرًا وصعبًا بما يكفي، بحيث يكون لديك دائمًا أشياء جديدة للقيام بها، وليس فقط أنك تحل مشكلة صغيرة ثم تنتهي الخطوة التالية.
في النهاية، أصبحت حماية ترخيصنا المالي عميقة وواسعة بما يكفي. عندما بدأنا الحديث عن مفهوم البنية التحتية المالية، لم يفهم الكثيرون، واعتبروا أن البنية التحتية تشبه بناء الطرق، لكن مع تطور الذكاء الاصطناعي، أصبح الناس أكثر قدرة على فهم ما هو أساسي، ولماذا يكون بناء البنية التحتية ذات حواجز أو قيمة أكبر مقارنة بتطوير أداة صغيرة. فبالنسبة لنا، من السهل إنشاء ميزة أو أداة، لكن بناء ما هو أساسي تحتها صعب للغاية. لقد أمضينا عشر سنوات في بناء علاقات مع الهيئات التنظيمية، وكسب ثقتهم وثقتهما. نحن نمتلك اليوم 80 ترخيصًا، ونقيم شراكات مع أكثر من 50 مؤسسة مالية عالمية. بحلول نهاية هذا العام، نخطط للتقدم بطلب للحصول على 13 ترخيصًا أساسيًا إضافيًا. وهذا لا يشمل التراخيص التي نسعى للحصول عليها لتوسيع نطاق أعمالنا، مثل توسيع أعمال تبادل العملات الأجنبية إلى دول جديدة.
من حيث حجم السوق، تم التحقق من فكرتي منذ سنوات. أصبح التوسع الدولي خيارًا لا مفر منه للشركات العالمية اليوم، ونحن لسنا مجرد شركة دفع عبر الحدود، بل نحن ندمج دورة الحياة المالية الكاملة للشركات، ونغطي جميع مراحل الاستلام وإدارة الأموال والدفع عبر العملات والكيانات المختلفة، ونقوم بإنشاء نموذج جديد للخدمات المالية العالمية، وهذا الإيقاع التشغيلي يتوافق مع التطور السريع للاقتصاد الحديث.
السؤال: كمستثمر، ما هي منطقتك في التفكير؟ وما هي محطات تطور الشركة التي أثبتت أسلوب تفكيرك بعد أن أصبحت أحد المؤسسين المشتركين لـ Airwallex؟
ليو يوتشينغ: لم أعتبر نفسي أبدًا مستثمرة، بل كنت أرى نفسي دائمًا شريكة مؤسسة. أدخلت رأس المال إلى الفريق، بمعنى ما. بصراحة، بعد إتمام هذا الاستثمار، لم أفكر أبدًا في العائد على الاستثمار. دخلت تمامًا في دور الشريكة المؤسسة، وتركت الشركة تنمو خطوة بخطوة. في مراحل تطور الشركة المختلفة، تغير دورى باستمرار؛ في المراحل المبكرة، كنت أقوم بكل شيء، وفي المراحل اللاحقة، ركزت أكثر على الاستراتيجيات طويلة الأجل للشركة. أحيانًا، عندما كان هناك شاغر في قيادة فريق، كنت أحتاج إلى إدارة فريق معين لفترة قصيرة، وقيادة الفريق نحو تطور أفضل.
بصراحة، 99.9% من الوقت أشعر أنني شريك مؤسس، وقد أشعر فقط بـ0.1% أثناء اجتماعات مجلس الإدارة أو عندما أحتاج إلى جمع التمويل أنني أيضًا مستثمر في الشركة.
السؤال: ما أكثر القرارات الصعبة التي اتخذتها خلال عقد من الزمن في تأسيس Airwallex؟
ليو يوتشينغ: كما ذكر جاك، كادت شركة سترايب أن تستحوذ علينا في عام 2018 (في النهاية رفضنا). بالنسبة لنا، في السنوات الثلاث أو الأربع الأولى، كان نمو الشركة سريعًا جدًا، وعندما بدأت الشركة في تحقيق إيرادات معينة ودخول مرحلة نمو هيكلية، أصبحت خططنا وتوقعاتنا المستقبلية أكثر دقة.
ليس الأمر متعلقًا بالتنازل، بل بالاختيار. نحن طموحون ونعتقد دائمًا أننا يمكننا فعل كل شيء. في النقاط الحاسمة، كانت خياراتنا واتجاهاتنا صحيحة؛ إذا نظرت إلى الأمر كتنازل، فلم نُضِحْ أبدًا بالتخطيط طويل الأجل من أجل أهداف قصيرة الأجل. أو ربما تنازلنا عن بعض المكاسب جدًا قصيرة الأجل مقابل تطويرنا طويل الأجل. عند النظر إلى الوراء، فقد حققنا خلال التسع سنوات الأولى إيرادات سنوية متكررة قدرها 500 مليون دولار، ومن 500 مليون إلى مليار دولار من الإيرادات السنوية المتكررة استغرق الأمر عامًا واحدًا فقط. لو لم تصل الشركة إلى السنة العاشرة، لما كنا رأينا المليار دولار الأول. لفترة طويلة جدًا، دون رؤية نتائج، كان علينا التمسك بالقيام بالأمور التي تفيدنا على المدى الطويل.
ما الذي فعلتموه بشكل صحيح ليؤدي إلى نمو استثنائي في الإيرادات في السنة العاشرة؟
ليو يوتشينغ: كل ما قمنا به في السابق أدى إلى النتائج اللاحقة. على مدار عشر سنوات، اخترنا بناء البنية التحتية للشبكة بدلاً من تطوير التطبيقات مباشرةً. تأسست الشركة في ديسمبر 2015، وبدأت تحقيق إيرادات في يناير 2018، وكان هناك أكثر من عامين كاملين دون أي دخل على الإطلاق، ويمكنك أن تتخيل الضغط الذي كان على شركة ممولة من رأس المال المخاطر. كان لدينا شركاء وعملاء، وكان المستثمرون بحاجة إلى نتائجنا. لكننا اخترنا بناء البنية التحتية المالية، مما يعني أننا لا نريد الاعتماد المفرط على البنوك أو أي طرف قنوات، بل نعتمد على ترخيصنا المحلي وشبكة التسوية الخاصة بنا.
ثانيًا، ربط المنتجات معًا؛ بدأنا بخدمات صرف العملات الأجنبية والدفع، وفي عام 2019 أطلقنا حسابات الأعمال العالمية والبنية التحتية المالية الشاملة، بما في ذلك إصدار البطاقات واستلام المدفوعات. وقد ربطنا الدفع والاستلام العابر للحدود لـ أكثر من 90 عملة و200 دولة ومنطقة باستخدام محرك FX موحد ومسار ذكي، مما خفّض بشكل كبير الوقت والتكلفة.
في الخطوة التالية، سنصبح نظامًا تشغيليًا ماليًا ourselves، ونُدمج جميع وظائف الفوترة، والتحكم في التكاليف، والمحاسبة، ونظام تخطيط موارد المؤسسة على منصتنا. إن احتمال استخدام العملاء لاثنين أو أكثر من منتجاتنا يزداد باستمرار، ولا يروننا مجرد أداة دفع.
نركز حاليًا على الذكاء الاصطناعي. عندما تتخذ وكالات الذكاء الاصطناعي قرارات، يمكن تحقيق تحويلات فورية ومنظمة عالميًا للأموال. من إدارة سيولة الأموال إلى تنسيق المدفوعات العابرة للحدود، يمكن لهذه الوكالات تنفيذ عمليات مالية حقيقية مثل المطابقة، وتوجيه المعاملات، والتحسين، والتنفيذ.
السؤال: قدمتم مؤشر "النجم القطبي"، وخدمتم 1 مليون عميل، وحققتم 10 مليار دولار من ARR (الدخل الدوري السنوي). لكن حاليًا، ARR هو 1 مليار دولار فقط، فكم من الوقت تحتاجون، وما هي المسار الذي ستتبعونه لتحقيق 10 مليار دولار من ARR؟
ليو يوتشينغ: استخدمنا تسع سنوات للانتقال من دخل سنوي صفر إلى 5 مليارات دولار، واستخدمنا سنة واحدة فقط للانتقال من 5 إلى 10 مليارات دولار، مما منحنا فهماً أوضح لمسار الـ100 مليار دولار، ليس من خلال منتج واحد ناجح، بل من خلال تأثير التراكمي للقدرات النظامية.
أولاً، الاستمرار في التوسع العالمي؛ في عام 2025، قمنا بتوسيع نطاقنا المرخص في 12 سوقًا جديدًا، وعززنا قدراتنا المحلية، وحصلنا على تراخيص جديدة وأطلقنا منتجات جديدة في فرنسا وهولندا وإسرائيل وكندا وكوريا الجنوبية واليابان ونيوزيلندا وماليزيا وفيتنام والبرازيل والمكسيك والإمارات العربية المتحدة وغيرها من الدول والمناطق.
في عام 2026، سندخل أكثر من 10 أسواق جديدة؛ بين عامي 2026 و2029، سنستثمر مليار دولار أمريكي لتوسيع سوق الولايات المتحدة، وستتجاوز استثماراتنا في السوق البريطانية 500 مليون دولار أمريكي على مدار الخمس سنوات القادمة.
في الماضي، كنا ننفق مبالغ ضئيلة جدًا على التسويق، لأننا اعتبرنا أن الشركات الموجهة للشركات (B2B) يجب أن تعتمد على المبيعات والمنتج ليكونا في مقدمة السوق، لكن لاحقًا، مع توسعنا في خدمة المزيد من العملاء من فئة small B وزيادة الظهور أمام المستهلكين النهائيين (C)، أصبح بناء الثقة العلامة التجارية على مستوى عالمي أمرًا بالغ الأهمية. لذا، بدأنا منذ عام 2025 في زيادة جهودنا التسويقية في الأسواق الميدانية، بما في ذلك رعاية المنصات الرياضية؛ فتعاوننا مع فريق مكلارين وآرسنال ليس مجرد رعاية عادية، بل هو شراكة مالية نساعدهم من خلالها على تحسين كفاءة عملياتهم خارج الملعب. وفي مارس، أعلنا أيضًا عن شراكتنا مع فريق سان فرانسيسكو جاينتس وفريق نيوزيلندا بلو.
点 آخر هو تقديم خدمات شاملة للنظام البيئي؛ حيث يختار العديد من العملاء أولًا خدماتنا لحل مشكلة محددة، مثل استلام المدفوعات أو إدارة التكاليف أو التوسع العالمي. ولكن عندما تنقل الشركات كامل نظامها المالي إلى Airwallex، تنخفض تكاليفها الإجمالية بشكل كبير. حاليًا، يستخدم أكثر من نصف العملاء عدة منتجات لدينا، مما يثبت تحسن PMF (توافق المنتج مع السوق).
02 التوسع التجاري: كيف تتحرك بسرعة مع الحفاظ على القدرة التنافسية الأساسية؟
السؤال: على مدار السنوات القليلة الماضية، زاد عدد الشركات الصينية التي تتوسع دوليًا، وإذا كان عليك تلخيص تطور الاحتياجات المالية للشركات الصينية التي تتوسع دوليًا باستخدام ثلاثة كلمات مفتاحية، فما هي هذه الكلمات؟
ليو يوتشينغ: سأستخدم ثلاثة كلمات لوصف تطور احتياجات الشركات الصينية المالية عند التوسع خارج الصين: الامتثال، الكفاءة، الذكاء.
في البداية، كان التركيز الأساسي على القدرة على استلام الأموال ودفعها بأمان، أما الآن فالمزيد من الاهتمام يُوجَّه إلى التسوية الدقيقة والضرائب والامتثال التنظيمي في بيئة جيوسياسية معقدة تشمل كيانات متعددة وعملات متعددة. في الماضي، كانت طرق التوسع الخارجي تركز بشكل رئيسي على التجارة المادية، حيث كانت البضائع تُصدَّر بينما تبقى جميع العمليات داخل البلاد. لكن هذا النموذج يصبح أكثر صعوبة اليوم، فعندما تُصدِّر بضائعك، يُطلب منك نقل جزء من عملياتك إلى الموقع المحلي لتلبية متطلبات التنظيم المحلي. من منظور دعم الشركات التي تتوسع خارجياً، فإن مساعدتها في إدارة عملياتها المالية المحلية في الخارج يمكن أن يخفف عنها الكثير من الأعباء.
المرحلة الثانية هي الكفاءة. نأمل في خفض التكاليف وزيادة سرعة التسليم، وخدمة احتياجات الكميات الصغيرة والتردد العالي.
في السنتين الأخيرتين، يسأل المزيد من العملاء عن الأتمتة والذكاء الاصطناعي: هل يمكننا تكليف النظام، أو حتى الذكاء الاصطناعي، بمهام متكررة مثل المطابقة، وتحكم التكاليف، والفواتير؟ إن استراتيجيتنا تتبع نفس المسار: من شبكة الحسابات والدفع العالمية، إلى تحكم التكاليف وBilling (إصدار الفواتير، وتسوية التكاليف، إلخ)، ثم إلى المالية الذكية والتجارة الذكية، لتمكين الشركات من إتمام عمليات الاستلام والدفع العالمية، وإدارة السيولة، واتخاذ القرارات الذكية على منصة واحدة.
السؤال: ما هي أكبر المشكلات المالية في الحالات الفاشلة التي حاولت الدخول إلى الأسواق الخارجية؟
ليو يوتيين: أعتقد أن الاعتماد المفرط على مسار أو فرصة معينة يعني أنك تعتمد بشكل مفرط على العوامل الخارجية المؤثرة في نشاطك التجاري، مما قد يؤدي إلى تعرض شركتك لمخاطر كبيرة.
لكن هناك أيضًا شركات نجحت بشكل ملحوظ، والسر يكمن في الاستجابة السريعة للسوق. إنه شيء مشابه لشركتنا، التي تمتلك قدرات أساسية ولا تتأثر بشكل مفرط بالتقلبات الخارجية للسوق، وهي نقطة جوهرية لنجاح الشركة.
السؤال: ما رأيك في أكبر تحدي تواجهه شركتك حاليًا؟
ليو يوتنغ: أعتقد أن أكبر تحدي للشركة هو أن الشركة وصلت إلى هذا الحجم من الأعمال، حيث اتسعت العمليات بشكل كبير. أعتقد أن سوقًا كبيرًا جدًا، سواء كان التنافس مع البنوك أو مع المنافسين الآخرين، فهذا أمر لا مفر منه، مما يدل على أن السوق نفسه يحتوي على كعكة كبيرة جدًا. لكن كيف يمكنك الحصول على حصة أكبر من هذه الكعكة؟ هذا يختبرنا بشدة، حيث يجب أن تواجه منافسيك وعناصر التقليدية مباشرة. فهم أيضًا يبذلون استثمارات كبيرة جدًا.
بالإضافة إلى ذلك، وعند العودة إلى ما قلته حول اختيار هذا الأمر، فأنت تتخذ يوميًا خيارات مختلفة. يجب أن تتمسك بالشبكة الأساسية للتسوية وقوتنا التنافسية الأساسية، وفي نفس الوقت تدمج التقنيات الجديدة مثل الذكاء الاصطناعي بأسرع وقت ممكن وأدق طريقة ممكنة في جميع عملياتنا. في الواقع، تبدأ الأمور من القاعدة، وعندما يشعر العملاء بالتحسين، يكون قد مر بالفعل دورة تطوير أو أكثر من ذلك. لذا، كيف يمكننا إنجاز هذا الأمر بأسرع طريقة ممكنة؟ إنه شعور وكأننا نسابق الزمن. لأنك إذا فاتتك الفرصة، فقد تصبح شركة متخلفة. لذا، فإن التحدي الكبير هو كيفية تحقيق أسرع سرعة ممكنة مع الحفاظ على قدرتنا التنافسية الأساسية.
بالإضافة إلى ذلك، هل يمكن لنمو الفريق أن يواكب سرعة النمو في الأعمال؟ حتى اليوم، لا يزال الأشخاص مهمين كما كانوا في اليوم الأول.
السؤال: كيف تحافظ على نموك الخاص؟ هل تستطيع مواكبة وتيرة تطور أعمال الشركة؟
ليو يوتيين: الجميع يقولون إن القدرة على التعلم المستمر مهمة. أعتقد أن الأمر لا يتعلق فقط بالقدرة على التعلم، بل بالحساسية التجارية. أي عندما يحدث شيء جديد، هل يمكنك تحليله بسرعة ليصبح شيئًا يفيد الشركة أكثر؟ هذه القدرة لدى شريكنا جاك قوية جدًا، ومنحنى التعلم لديه حاد جدًا.
أعتقد أن قيمتي تكمن في أنني، كأحد الأشخاص الأكثر دراية بالشركة في هذا الوضع المعقد، أكون حيثما أحتاج إليّ أكثر. أقول دائمًا إننا نحن المؤسسين نشبه فرق الإطفاء، فحيثما تنشأ النيران، نكون هناك.
أعتقد أن الحفاظ على الحماس وحب الاستطلاع تجاه شيء ما يبدو أمرًا تقليديًا، لكنني أعتقد أن حب الاستطلاع والحماس هما بالفعل العنصران الأساسيان اللذان يمكّنانك من الاستمرار في فعل شيء ما.
السؤال: أين تكمن فريدتك في القتال جنبًا إلى جنب مع الشركاء المؤسسين الثلاثة الذكور؟
ليو يوتيين: حتى لو سقط السماء، سأشرب فنجان قهوة أولاً. أعتقد أن المؤسسين يحتاجون إلى تقديم قيمة عاطفية للشركة. أنت كمؤسس لديك استقرار عاطفي، وكلما كبرت الشركة، زاد تأثير تقلباتك العاطفية على المنظمة، والاستقرار العاطفي هو ما يثبت فريقك.
السؤال: ما الأمر الذي يسبب تقلبات عاطفية كبيرة؟
ليو يوتشينغ: أعتقد أنه حتى الآن، لا زلت أشعر بدافع لفعل الأشياء بدلاً من الآخرين. عندما أشعر أنني أستطيع فعل شيء بشكل أفضل، أرغب دائمًا في أخذه وتنفيذها بنفسي. هذا ليس أمرًا جيدًا بالنسبة للقيادة، بل ينبغي لي مساعدة الآخرين على تحسين عملهم. لكن حتى الآن، لا زلت شخصًا نابضًا بالاندفاع. هذه مراجعة شخصية مني.
03 بناء الذكاء الاصطناعي: من يفعل العمل، ومن أين يأتي المال؟
السؤال: في بداية عام 2026، ظهرت حالة "حرب النماذج" بين شركات الذكاء الاصطناعي، لأن من يُحدث تطورًا أسرع في تقنياته يعني أنه أكثر كفاءة، وبالتالي يستطيع استقطاب قيمة أكبر. هل هذا المنطق ينطبق على قطاع التكنولوجيا المالية؟ نظرًا لأن منافسنا سترايب أيضًا يستثمر في الذكاء الاصطناعي، هل سيحفز ذلك إيرواكس على زيادة استثماراتها في الذكاء الاصطناعي؟
ليو يوتينغ: لا ستكون التكنولوجيا المالية حالة يفوز فيها من لديه نموذج أقوى. في النهاية، سيكون السيناريو الذي يجب أن نتنافس فيه هو قدرتك على التنبؤ بسلوك العميل وماذا يريد العميل فعله في الخطوة التالية. في الواقع، أعتقد دائمًا أن أفضل بائع ليس من يخبر العميل بخصائص منتجه، بل من يشرح كيف ينبغي القيام بهذا الأمر، وهو أكثر شبهاً بدور مستشار.
Airwallex منذ اليوم الأول كانت بنية تحتية مالية قائمة على السحابة، وعليها بيانات وسيناريوهات كافية، لذا فإن إنشاء تطبيقات الذكاء الاصطناعي أو منتجات مبنية على سيناريوهات الذكاء الاصطناعي أسهل بالنسبة لنا.
بالعودة إلى المنافسة، أعتقد أن هذا السوق كبير جدًا، وأكثر من ذلك، هو منافسة بين شركات التكنولوجيا الحديثة والتمويل التقليدي. لا يزال التمويل التقليدي يشغل أكثر من 90٪ من الأعمال العالمية حتى الآن. لذا، بالنسبة لنا، فإن مهمة إحداث ثورة في التمويل التقليدي أكبر بكثير من منافستنا مع شركات التكنولوجيا الأخرى، وهي لا تزال تزداد باستمرار.
السؤال: لم أفهم، ما هي جوانب الأعمال التي تريد الشركة تغييرها من خلال بناء الذكاء الاصطناعي؟ لقد رأيت أن Airwallex أطلقت ثلاث استراتيجيات ذكاء اصطناعي في عام 2025: التمويل القائم على الوكلاء (Agentic Finance)، والتجارة القائمة على الوكلاء (Agentic Commerce)، وبروتوكولات الذكاء الاصطناعي للمطورين (AI Protocols for Developers). ما هو المنطق الأساسي الذي يربط بين هذه الاستراتيجيات الثلاث؟
ليو يوتيين: تحل هذه الاستراتيجيات الثلاثة الثلاثة مشاكل من يفعل العمل، وأين تأتي الأموال، وكيفية بناء النظام.
التمويل الذكي (Agentic Finance) يتيح للذكاء الاصطناعي تولي إدارة الشؤون المالية الداخلية للشركة. في الماضي، كانت أنظمة المحاسبة تقتصر على تسجيل المعاملات وإعداد التقارير والمطابقة، وكان على الأشخاص تسجيل الدخول إلى النظام، وفحص التقارير، واتخاذ القرارات بأنفسهم. نحن نهدف إلى تحويلها إلى نظام تُساعد فيه مجموعة من الوكلاء الذكيين المدير المالي على مراقبة التدفقات النقدية، وإجراء التنبؤات، والتحقق من المصروفات، وبدء المدفوعات، مع تقديم القرارات للإقرار فقط عند الحاجة.
توسيع نفس الذكاء إلى جانب الإيرادات والسيناريوهات التجارية من خلال التجارة الوكيلة (Agentic Commerce). لا يكفي للشركات أن تدير الأموال، بل يجب عليها أيضًا كسبها. إن التجارة الوكيلة تمكن الذكاء الاصطناعي من مساعدة الشركات والمستهلكين على إتمام سلسلة كاملة من "البحث عن المنتج — المقارنة بين الأسعار — وضع الطلب — الدفع". بهذه الطريقة، لا يحسن الذكاء الاصطناعي كفاءة المالية الداخلية فحسب، بل يخلق أيضًا إيرادات إضافية في مرحلة المعاملات الأمامية.
ثم، من خلال بناء بروتوكول ذكاء اصطناعي، تحويل كليهما إلى قدرات مفتوحة. لتطبيق مئات الآلاف من الوكلاء الذكية فعليًا، لا يمكن الاعتماد على شركة واحدة، بل يحتاج الأمر إلى بروتوكول مفتوح وبيئة مطورين. إن بروتوكول الذكاء الاصطناعي هو هذا الطبقة التي تسمح لنماذج مختلفة ووكلاء مختلفين وتطبيقات مختلفة باستخدام طريقة موحدة لاستدعاء قدرات Airwallex للدفع، والصرف الأجنبي، وإصدار البطاقات، والفوترة، والبيانات، مما يحقق التكامل عبر المنصات.
عند النظر إليها معًا، تحلّ الوكلاء المالية مشكلة "كيف يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة الشركات في إدارة أموالها"، وتحلّ الوكلاء التجارية مشكلة "كيف يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة الشركات في كسب الأموال"، بينما يحول بروتوكول الذكاء الاصطناعي هاتين المنطقتين إلى بنية تحتية مفتوحة تسمح للمطورين والشركاء حول العالم ببناء تطبيقات عليها. عندما تتراكم هذه الطبقات الثلاث، تشكّل ما نسميه "نظام تشغيل مالي أصيل للذكاء الاصطناعي"، وهو الاتجاه الذي سنستمر في الاستثمار فيه خلال العقد القادم.
04 خلق الثروة: مكافآت الصناعة أم الفائدة المركبة للقدرة
السؤال: يبدو أنك لا تحبين أن يُصنَّفي كامرأة، لكنك أسستِ في عام 2026 "تحالف النساء المُصدِّرات" بالشراكة مع Airwallex، ما هو الدافع وراء إنشاء هذا التحالف؟
ليو يوتيين: لقد تعرفت في الخارج على العديد من المؤسسين الذين يُصنفون كـ"إناث"، والنساء في المناصب القيادية في الواقع كثيرات جدًا. لذا فأنا أتجنب دائمًا الإجابة على أسئلة تتعلق بالجنس. في إحدى المرات، قلت: إذا لم تكن تسأل عن جاك، فلا تسألني أيضًا.
الهدف الأصلي لتأسيس تحالف النساء المُسافرات إلى الخارج يمكن تلخيصه في جملة واحدة: جعل تجارب بعضنا البعض مصابيح تهدينا.
نلاحظ داخل Airwallex أن النساء التنفيذيات عندما يواجهن تحديات في الامتثال أو صعوبات في المواهب أو صراعات ثقافية أثناء التوسع في الخارج، غالبًا ما يضطرن إلى الاستكشاف بمفردهم. على سبيل المثال، تعاملت Jeanette (المديرة القانونية والامتثالية الرئيسية) لدينا مع دخول الامتثال في عشرات الدول، وقامت Dinghua (المسؤولة عن العمليات) ببناء نظام عمليات يغطي ثلاث قارات، وهذه الخبرات، إن بقيت محصورة في عقل شخص واحد فقط، فهذا لأسف كبير. لذا نريد فعل شيء واحد: ربط الجزر المعزولة لتصبح مجموعة جزر.
اليوم الدولي للمرأة هو رمز، لكن المعنى الحقيقي يكمن في أنه بدءًا من هذا اليوم، يمكن لأعضاء التحالف طلب طلبات 1:1 في أي وقت — إذا كنت تواجه مشكلات في الامتثال، يمكنك تحديد موعد مع جينيت للقاء على قهوة؛ إذا كنت تبني فريقًا خارجيًا، يمكنك التحدث مع دينغهوا لساعتين. كما انضم إلينا شركاء من مجالات الذكاء الاصطناعي والقانون والعلامة التجارية والتسويق في هذا الدائرة النسائية.
هذا ليس تحالفًا "طقوسيًا"، بل تحالفًا "قابلًا للتطبيق". كلما زاد عدد الأشخاص الذين يرغبون في مشاركة تجاربهم، أصبح هذا التحالف أقوى، ولم تعد النساء المغادرات إلى الخارج بحاجة إلى مواجهة "أسوأ ليلة" وحدهن.
السؤال: يُعد مجال التكنولوجيا المالية مجالًا يهيمن عليه الرجال إلى حد كبير. هل واجهتِ أي عقبات كمؤسسة أنثى؟
ليو يوتشينغ: أعتقد أنني محظوظة لأن لدي ثلاث شركاء مؤسسين، وكلهم يهتمون بي ويتحملونني. كانت العمري تحديًا أكبر في مراحلي الأولى كرائدة أعمال. كامرأة وشابّة، كان التحدي أكبر.
بالتأكيد واجهت هذا في المراحل الأولى للعمل، على سبيل المثال، مرة قدم لي مستثمر إلى عميل في صناعة تقليدية نسبيًا. وفي النهاية، قال لي: "أعتقد أنك تحدثت بشكل جيد، لكنني لم أفهم تمامًا، هل يمكن في المرة القادمة أن يأتي مديرك بدلًا منك؟" كان هذا محرجًا حقًا، وستواجه مثل هذه المواقف بالفعل.
أنا الآن في الثالثة والثلاثين من عمري، لست شابًا بعد الآن، ولذلك نسبيًا أواجه مثل هذه المشكلات أقل. في النهاية، سواء كان السوق أو العملاء أو المستثمرون، فإنهم يهتمون فقط بشيئين: القدرة والنتائج. ستظل التحيزات موجودة دائمًا، ويجب التمسك بها على المدى الطويل لإثبات قدراتك.
السؤال: أنت من جيل التسعينيات، وجمعت ثروة هائلة بعمر 35 عامًا. هل تعتقد أن منطق تراكم ثروتك يعود إلى مزايا الصناعة أم إلى تراكم القدرة؟
ليو يوتيينغ: الوقت والصناعة مهمان، لأننا حقًا وصلنا إلى عصر صعود الاقتصاد العالمي والرقمي، لذا فإن مزايا الصناعة موجودة بالتأكيد. أعتقد أيضًا بحذر ألا أخلط بين مزايا الصناعة وقدراتي الشخصية. لذا أعتقد أن التواجد في الوقت المناسب وفي المكان الصحيح هو حظ، وهو أيضًا مهارة، لكن الشرط المسبق هو بالتأكيد أن المشروع نفسه صحيح، وأن هذه الفرصة الهيكلية موجودة. أتذكر أن أحد المؤسسين قال: الجميع يعملون بجد، والاجتهاد شرط أساسي، لكنه ليس لأنك تعمل بجد أنك ستنجح، لكن جميع الأشخاص الناجحين يعملون بجد.
إذًا، هذا ليس طريقًا سهلًا على الإطلاق، بل هو مزيج من ظروف معقدة، وليس علاقة "إما هذا أو ذاك". وقد أثبت كل ما حققته Airwallex حتى الآن أن هذه مشكلة هيكلية حقيقية؛ فقد استغرقنا عقدًا من الزمن، ممزوجًا بجهودنا وحظنا، لبناء الحجم الذي نحن عليه اليوم، مما أدى إلى تراكم ثروة شخصية لي. إذًا، هذه مشكلة شاملة، ولكل عصر فرصه الخاصة.
السؤال: لقد حققت الحرية المالية مبكرًا جدًا، ودخلت في حالة لا ينقصك فيها شيء. ما الذي يدفعك الآن للاستثمار بحماس مستمر؟
ليو يوتنغ: سألني جاك أيضًا هذا السؤال، وقال إن دافعك للعمل هو ماذا؟ أنا أحب مهنتي بشدة، سواء من حيث ريادة الأعمال نفسها أو الأعمال التي تقوم بها شركتنا. الآن، مع نمو حجم الشركة وزيادة تعقيدها، اضطررت إلى تحسين فهمي لهذا المجال، وأنا في حالة نمو مستمر. أعتقد أن هذا الأمر بحد ذاته هو نوع من الدافع. مع نمو الشركة، أنمو أنا أيضًا.
أنت تواجه دائمًا مهام لا تنتهي في العمل كل يوم، دائمًا هناك أشياء جديدة عليك القيام بها. لماذا أقول إن الفضول مهم جدًا؟ لأنه دائمًا ما يدفعك للقيام بأمور. في الماضي، كان الأمر يدور حول إنجاز أكبر عدد ممكن من المهام في أقصر وقت ممكن. أما الآن، فالأمر أكثر تركيزًا على اتخاذ قرارات أكثر صعوبة وأطول أمدًا وأكثر صوابًا، وهذا هو دافعي الحالي.