تین ایکٹ پلی بُک کی موت
ماک ورنل، کنفکشن کے سرمایہ کار اور انجینئر
پیگی

ایڈیٹوریل نوٹ: گزشتہ زمانے میں، کاروباری سافٹ ویئر کے اسٹارٹ اپ کے لیے ایک واضح راستہ ہوتا تھا: پہلے ایک کافی چھوٹا لیکن نمو کا امکان رکھنے والا نقطہ تلاش کریں، ایک منفرد مصنوعات کے ذریعے کئی کروڑ ڈالر کی ARR حاصل کریں (نکاتی فنکشن کے ذریعے مارکیٹ میں داخلہ)؛ پھر ایک ہی خریدار کے لیے مصنوعات کا مجموعہ توسیع دیں، اور ایک ارب ڈالر سے زائد کی آمدنی حاصل کریں (مصنوعات کے مجموعے میں توسیع)؛ آخرکار، صارفین اور ڈیٹا کے جمع ہونے کے بعد، ایک نئی پلیٹ فارم بن جائیں (بنیادی پلیٹ فارم کو دوبارہ تشکیل دیں)۔

لیکن AI کے دور میں، یہ "تین ادوار کی حکمت عملی" ناکام ہو رہی ہے۔ سافٹ ویئر ترقی کے اخراجات تیزی سے کم ہونے کے ساتھ، مصنوعات کے خیال سے لے کر عمل میں لانے تک کا دورانیہ کافی حد تک کم ہو گیا ہے، اور کاروباری شروعاتی کمپنیاں اب ایک نکاتی بازار کو ثابت کرنے اور اس کے حدود کو آہستہ آہستہ بڑھانے کے لیے تین سے پانچ سال کا وقت صرف نہیں کرتیں۔ Cursor، Clay، Harvey جیسی کمپنیاں نے صرف تھوڑے ہی عرصے میں صفر سے 100 ملین ڈالر تک کے ARR تک پہنچنے یا اس سے آگے بڑھنے کا ثبوت دے دیا ہے، جس سے یہ واضح ہوتا ہے کہ کاروباری سافٹ ویئر کی مقابلہ کی رفتار دوبارہ تحریر ہو چکی ہے۔

اس مضمون کا مرکزی جائزہ یہ ہے کہ تیزی سے تبدیل ہونے والے مارکیٹ میں "سیف کٹ" پر انحصار کرنا اصل میں محتاط ہو سکتا ہے۔ نئی نسل کی سافٹ ویئر کمپنیوں کو صرف ویج ملانے کی ضرورت نہیں، بلکہ شروع سے ہی پورے ورک فلو کو دوبارہ ڈیزائن کرنے یا موجودہ پلیٹ فارمز کو مکمل طور پر تبدیل کرنے کا جذبہ درکار ہوتا ہے۔ "تین ایکٹس" کا خاتمہ، اصل میں سافٹ ویئر کے اسٹارٹ اپ کے لیے تدریجی توسیع سے مکمل انحصار کی طرف منتقل ہونے کا آغاز ہے۔

نیچے متن ہے:

گزشتہ زمانے میں ایک کاروباری سافٹ ویئر کمپنی بنانے کا کافی واضح طریقہ کار تھا۔

پہلا منظر: داخلہ، یعنی تقسیم

کسی ایسے فنکشن یا مارکیٹ سیگمنٹ سے شروع کریں جسے موجودہ حل کم سے کم خدمت کر رہے ہیں۔ پلیٹ فارم منتقلی کے دوران، آپ موجودہ پلیٹ فارم سے ایک فنکشن منتخب کریں گے اور نئے پیراڈائیم میں اسے 10 گنا بہتر بنائیں گے، اور اسے اپنے مارکیٹ میں داخلے کا ذریعہ بنائیں گے۔

یہ نکاتی بازار کافی بڑا ہونا چاہیے تاکہ کمپنی جلد ہی کئی کروڑ ڈالر کی سالانہ مستقل آمدنی (ARR) حاصل کر سکے، لیکن اتنی بڑی نہ ہو کہ فوراً تباہ کن مقابلہ پیدا ہو جائے۔ Statsig نے شروع میں پروڈکٹ ایکسپیریمنٹس پر توجہ دی؛ Rippling نے شروع میں ملازمین کے داخلے اور باہر نکلنے کے عمل کے لیے آرگنائزیشن ٹولز فراہم کیے، اس طرح کے۔

زیادہ تر سٹارٹ اپس اپنے ابتدائی مصنوعات کو تیار کرنے، ابتدائی GTM (بازار میں داخلہ) ٹیم کا گٹھن کرنے اور 10 ملین سے 50 ملین ڈالر تک ARR تک پہنچنے کے لیے 3 سے 5 سال خرچ کرتی ہیں، اس کے بعد وہ دوسرے منظر میں داخل ہوتی ہیں۔

دوسرا منظر: مصنوعات کا مجموعہ

دوسرا منظر کا مرکز، متعلقہ مصنوعات کو متعارف کرانا ہے تاکہ کمپنی 100 ملین ڈالر ARR تک پہنچنے کی صلاحیت رکھ سکے۔ اس وقت، آپ صرف ایک اکیلی مصنوعہ نہیں بنائیں گے، بلکہ ایک پوری مصنوعات کی ترکیب تعمیر کرنے لگیں گے۔

اسٹیگِگ نے شروع میں پروڈکٹ ایکسپیریمنٹس پر توجہ دی، پھر فیچر سوئچز، سیشن ری پلے، اور پروڈکٹ اینالٹکس جیسی صلاحیتیں شامل کیں۔ رپلنگ نے شروع میں تنخواہ اور ایچ آر ورک فلو، یعنی ملازمین کے داخلے اور رخصتی عمل سے شروع کیا، اور پھر ایچ آر، فائدے، اور بھرتی سے متعلق ایک سیریز پروڈکٹس شامل کر کے ایک ہی خریدار کے لیے مکمل حل تیار کیا۔

اس مرحلے تک پہنچنے والی کمپنی کے لیے عام طور پر اور 3 سے 5 سال کا عملی وقت درکار ہوتا ہے۔ جب پہلا مصنوعہ 50 ملین ڈالر ARR تک پہنچ جاتا ہے، تو کمپنی دوسرا اور تیسرا مصنوعہ فروخت کرتی شروع کر دیتی ہے۔ 100 ملین ڈالر ARR تک پہنچنے پر، شاید دوسرے اور تیسرے مصنوعات کا ARR کریبًا 10 ملین اور 1 ملین ڈالر ہو جائے۔ یہی مصنوعات کا سیٹ اس طرح کی کمپنیوں کو 200 ملین، 500 ملین یا اس سے زیادہ ARR تک پہنچنے کا راستہ کھولتا ہے۔

تیسری منظر: پلیٹ فارم

آخر مراحل کا نام دوبارہ بندھنا ہے۔ جب کمپنی کافی سائز اور صارفین کی شرکت حاصل کر لے، تو آپ کو اپنے بنیادی پلیٹ فارم کو تبدیل کرنے کا اہل بنایا جائے گا۔ یہی تمام «انٹرایکٹو سسٹمز» (Systems of Engagement) کا بنیادی منطق ہے کہ وہ اپنے بنیادی «ریکارڈ سسٹمز» (Systems of Record) کو مالیاتی سامان میں تبدیل کریں۔ نظریہ طور پر، یہی وہ راستہ ہے جس سے کمپنی 50 ارب ڈالر سے زائد کے سائز تک پہنچتی ہے، جبکہ اس کی آمدنی مستقل اور صارفین کی لگاوٹ بہت زیادہ ہوتی ہے۔

اس طریقہ کار کو جلدی سے سمجھیں

میں ڈر رہا ہوں کہ یہ تین ایکٹ کا طریقہ مر چکا ہے۔ میرے خیال میں دنیا بہت تیزی سے تبدیل ہو رہی ہے۔

تین ایکٹ کا راستہ، خاص طور پر شروعاتی مراحل میں، ایک کیلنڈر ٹائم کی بنیاد پر منحصر ہوتا ہے۔ بانیان صرف محدود کام کر سکتے ہیں: شروع میں مصنوعات اور مارکیٹ کے مطابقت کی تلاش پر توجہ مرکوز کرنا، پھر ابتدائی GTM اقدامات قائم کرنا، اور بعد میں GTM کو وسعت دینا۔ پچھلے وقت تک 10 ملین سے 50 ملین ڈالر تک کے ARR تک دوسرے ایکٹ کو شروع نہیں کیا جاتا تھا، کیونکہ کمپنی ابھی بھی پوری توجہ پہلے ایکٹ پر مرکوز رکھتی تھی۔

گزشتہ کچھ سالوں میں، کئی کمپنیاں جیسے کہ Cursor، Cognition، Clay، Harvey، Sierra، Baseten، Fireworks، Lovable وغیرہ نے تقریباً 0 سے 1 ارب ڈالر ARR تک کا سفر طے کیا ہے۔ یہ خود بخود اس بات کا ثبوت ہے کہ دنیا بدل چکی ہے۔

اب ایک قدم بہ قدم حکمت عملی پر زیادہ تفصیل سے کام کرنے کا کوئی وقت نہیں رہا۔ سافٹ ویئر انجینئرنگ کی لاگت میں تیزی سے کمی کے ساتھ، پہلے اور دوسرے منظر کو مکمل کرنے کا وقت صفر کی طرف بڑھ رہا ہے۔ میری رائے ہے کہ ایک عقلمندانہ طریقہ یہ ہے کہ شروع سے ہی سب کچھ جلدی سے بنانے کا منصوبہ بنائیں۔

ambition

یہ میرے نظریے کو بھی گہرائی سے تبدیل کر گیا کہ میں ابتدائی سرمایہ کاری کو کیسے دیکھتا ہوں۔ گزشتہ، میں ایک محفوظ داخلہ نقطہ تلاش کرتا تھا، جو کمپنی کو 10 ملین سے 50 ملین ڈالر تک ARR تک پہنچنے کا ایک محفوظ ٹھکانہ فراہم کرتا تھا۔ اب، داخلہ نقطہ خود بخود چھوٹا اور ناکافی لگتا ہے۔ میں اپنے آپ کو اس بات کے لیے زیادہ ترجیح دیتے ہوئے پاتا ہوں کہ کاروباری افراد ب без تردید گہرے پانیوں میں کود جائیں۔

مثلاً، میں اب بھی یاد کرتا ہوں جب میں نے Anysphere، یعنی Cursor کو سیڈ راؤنڈ میں دیکھا تھا۔ اس وقت ان کا منصوبہ لگ رہا تھا کہ وہ VS Code کو براہ راست متبادل بنائیں، کیونکہ ان کا خیال تھا کہ VS Code AI پروگرامنگ کے لیے بہت محدود ہے۔ میں نے اسے بہت پاگل سمجھا—اس وقت VS Code بہت مقبول تھا۔ IDE کے سالوں کے ٹکڑے ٹکڑے ہونے کے بعد، VS Code بالآخر جیت گیا تھا۔ ایک سیڈ راؤنڈ کمپنی کیوں اپنے آغاز میں ہی VS Code کو براہ راست متبادل بنانا چاہے؟ زیادہ منطقی راستہ تو یہ لگتا تھا کہ پہلے ایک پلگ ان بنائیں، اور پھر تدریجاً اسے متبادل بنانے کا حقدار بنائیں۔

بذریعہ، میں اس وقت غلط تھا۔ اب، ویسی کوڈ کے متبادل کا خیال بھی کافی طموحانہ نہیں لگتا۔ اس پر کیوں رکنا چاہیے؟

جب سافٹ ویئر لکھنے کی لاگت صفر کی طرف بڑھ رہی ہے، تو میں اپنی خواہش کو دوسرے تمام امور سے زیادہ اہمیت دے رہا ہوں۔ عام خواہش نہیں، بلکہ غیر منطقی، بے رحم خواہش۔

میرا خیال ہے کہ تین ادوار کا طریقہ ختم ہو چکا ہے۔ ایک تیزی سے تبدیل ہونے والے دور میں، کسی ایک نقطہ کے ساتھ منسلک رہنا بہت خوفزدہ ہے۔ اگر آپ واقعی کرنا چاہتے ہیں، تو شاید آپ کو شروع سے ہی پورے نقشہ کی طرف جانا چاہئے۔

[اصل لنک]

لیو دونگ BlockBeats کے خالی پوسٹس جاننے کے لیے کلک کریں

لیکٹ کے بلوک بیٹس کے عرفی سماج میں شامل ہوں:

ٹیلیگرام سبسکرائیب گروپ：https://t.me/theblockbeats

ٹیلیگرام گروپ：https://t.me/BlockBeats_App

ٹویٹر کا باقاعدہ اکاؤنٹ：https://twitter.com/BlockBeatsAsia