Крипто-нітивний посібник з інвесторських відносин
Автор оригіналу: Mippo, співзасновник Blockworks
Chopper, Foresight News
Основна задача відділу інвесторських відносин (IR) — допомогти ринку зрозуміти актив, його стратегію та потенційну вартість. Він є мостом між проектом і ринком.
Коли я тільки ввійшов у криптоіндустрію, те, що вважалося «доброю IR» у очах людей, було насправді не дуже. За ці роки ми, звичайно, досягли певного прогресу в деяких аспектах, але щодо способів комунікації з інвесторами ми все ще далеко від того, щоб досягти належного рівня.
Правильне IR допомагає розширити вашу базу покупців і підвищити якість структури тримачів. Неправильне або повне відсутність IR — навіть у разі чудового продукту — призведе до постійного падіння токена.
За останній рік ми взаємодіяли з майже всіма лідерами крипто-сфери щодо створення системи взаємодії з інвесторами і вже надали послуги більш ніж 20 проектам. Ця стаття — практичний посібник з інвесторської комунікації, який можна використовувати відразу.
Дистрибуція — це ключовий напрямок
Щоб максимізувати вартість токена, достатньо звернути увагу лише на два фактори:
· Скільки цільових інвесторів знають про існування вашого токена
Скільки з цих інвесторів перетворилися на покупців
Досконала IR-стратегія повинна одночасно оптимізувати обидва ці аспекти.
Потенційні покупці токенів за суттю поділяються на дві категорії:
Перший тип — це криптовалютні ліквідні фонди. Це активно управліні інституції, які вже володіють вашими токенами або постійно їх спостерігають. Для них ключовим є переоцінка вартості — показати інституції, яка оцінює ваш токен у 1 долар, шлях до зростання до 5 доларів. Ви повинні досягти цього за допомогою точних даних, чіткої історії та постійного підтвердження прогресу. Це робота з побудови історії та представлення даних.
Другий тип — це великі стратегічні інвестори або інституції. Наприклад, останні співпраці Morpho з Apollo, BlackRock з Uniswap. Це зовсім інша логіка роботи: довший цикл продажів, більш строгий дюдіжент, і вам потрібен зрілий продукт. Якщо ви на початковому етапі або вам потрібні кошти в короткостроковій перспективі, чесно кажучи, такі інституції не для вас. Але якщо ви готові, ви повинні бути там, де вони є: на терміналах Bloomberg, на інституційних конференціях та через офлайн-нетворкінг. Використовуйте B2B-підхід до продажів, а не маркетинговий.
Керуйте своєю історією
Якщо ти не розповіси свою історію сам, ринок зробить це за тебе.
Реальність така, що дані більшості протоколів не можуть бути ідеальними — це нормально. Справжня проблема полягає в спробах приховувати і тривалий час мовчати. Найчастіший виправдання, яке я чую: «Я не хочу отримувати критику в Твіттері».
Проєкт не помре від того, що його насміхаються в Твіттері, але помре від того, що інвестори його забудуть. Чим довше ви не спілкуєтесь із ринком, тим більше злість і розчарування виникають у інвесторів.
Вам не потрібні ідеальні дані, вам потрібні чесність, контекстне пояснення та зрозуміле пояснення, що важливо, що вдосконалюється, а що ще потребує покращень.
Це ключ до побудови довіри; мовчання лише прямо руйнує довіру.
Розблокування токенів
Видавець токенів повинен поважати співвідношення попиту та пропозиції.
Щоб зрозуміти рух цін, достатньо зрозуміти основний фактор — попит і пропозицію. Часто управління цінами — це більше тактична операція зі зв’язуванням попиту і пропозиції, ніж щось інше.
Найбільшою помилкою, яку я бачив, є те, що команда починає думати про стратегії лише за 1–2 місяці до розблокування. За лише 30 днів у вас немає часу виправити величезний дисбаланс між пропозицією та попитом.
Починайте планувати щонайменше за 30 тижнів, оптимально — за 40–50 тижнів. Вам знадобиться час, щоб зв’язатися з покупцями, знайти попит, а також зв’язатися з інвесторами у разі необхідності відтермінування розблокування.
Це дрібна, незамітна, але надзвичайно важлива частина IR — виділіть собі достатній часовий проміжок для її обробки.
Дані — твій найкращий союзник
Наратив важливий. Але до 2026 року без даних наратив не має сенсу.
Найкраща система IR, яка за допомогою даних робить токени простішими для розуміння, порівняння та оцінки. Самі дані повинні розповідати повну історію.
Дані можуть походити з кількох джерел:
Власні дані протоколу
Дані про ринкову структуру в ланцюгу
· Дані порівняння з конкурентами
· Реальні приклади, які допоможуть традиційним інвесторам зрозуміти криптовалютну поведінку
Останній тип зараз серйозно недооцінений. Справді відмінне спілкування з інвесторами — це не просто показ інтерфейсів, а допомога інвесторам зрозуміти, яку роль ваш протокол відіграє в більш широкому контексті.
Наприклад: ви керуєте DEX з перпетуальними ф'ючерсами, і на панелі відображається обсяг торгів за минулий місяць — 75 мільйонів доларів США. Це добре? Погано? З ким порівнювати? Інвесторам варто купувати чи продавати?
Я бачу, що в сучасній криптоіндустрії є величезна кількість даних, але майже жодної інформації про контекст. Видатні команди не просто наводять цифри — вони розповідають історії за допомогою цифр.
IR — це не формальна відповідність
Більшість людей вважають, що інвесторські відносини в криптоіндустрії такі ж, як і на акційному ринку. Єдине питання: інвесторські відносини на акційному ринку дуже нудні.
Не вірите? Послухайте думку Влада Тенева.
Майбутнє, яке уявляє Влад: звіти про фінансові результати більше не будуть сухими виступами CFO перед 60 аналітиками з продажів у Zoom, а будуть схожі на інтерв’ю після матчу NBA — з атмосферою, взаємодією та емоціями.
Я повністю згоден. У нас є 8 років досвіду цілеспрямованого, підтвердженого даними маркетингу, що поєднує офлайн- та соціальні медіа. IR також повинна працювати за тією ж схемою. Мета — не просто «повідомити ринок», а залучити існуючих інвесторів, поглибити їхню впевненість та розширити групу потенційних інвесторів, які можуть утримувати токени у майбутньому.
Яким буде майбутнє? Прямі ефіри з результатами фінансів, з’єднання з CEO та гостями індустрії, запрошення великих трейдерів для спільного відео… Справжня взаємодія з інвесторами та здобуття нових власників.
Зменшення вартості входу для потенційних інвесторів
Зараз усі фонди ліквідності повинні підтверджувати обґрунтованість своїх позицій для LP. Це означає дилідженс, означає інвестиційні звіти.
Якщо ваш протокол не має публічних даних, досліджень чи інформації про контекст, ви змушуєте кожного потенційного інвестора будувати аналітичну структуру з нуля.
Ти штучно піднімаєш витрати на інвестування у тебе, і в результаті кількість людей, які готові інвестувати у тебе, зменшиться.
Зменште їхню складність, постійно надавайте якісну інформацію: дослідницькі звіти, аналіз даних протоколів, розвиток екосистеми, сторонні аналізи. Дайте аналітикам фондів зручно писати звіти та включати ваш токен до портфелю.
Без аналізу даних ви просто летите сліпо
Навіть найкращі протоколи криптовалютної сфери мають дивовижно слабке розуміння структури інвесторів. Базовий аналіз поведінки майже відсутній: як довго в середньому інвестори тримають активи? Чи відкривають вони перпетуальні хеджі в день запуску токена?
А дані ланцюга роблять можливим глибокий аналіз, якого завжди бажали команди IR на фондовому ринку.
Якщо інвестор стверджує, що є довгостроковим віруючим, правда вже була навічно зареєстрована в ланцюжкових даних. Протокол, який вбудовує таку аналітичну здатність у функцію IR, матиме величезну перевагу: він не лише розуміє поточних власників, а й точно визначає наступну групу цільових інвесторів.
Прозорість розширює ринковий обсяг
Більшість команд інстинктивно вважають, що чим менше інформації розголошувати, тим безпечніше, але насправді все навпаки.
Інвестори вже несуть невизначеність щодо вашого токена: розблокування, витрати з казначейства, угоди з маркет-мейкерами, нестандартизовані умови тощо. Якщо ви не надасте відповіді, ринок не проігнорує ці питання, а самостійно уявитиме їх у найбільш пессимістичному світлі.
Вартість недостатньої прозорості неможливо точно розрахувати — ви ніколи не дізнаєтесь, скільки інвесторів відмовилися від вашого токена через неповну та важко перевіряєму інформацію. Ця вартість є реальною.
Індикатори успіху
Легко вимірювати успіх або невдачу IR за ціною токенів. Проблема в тому, що ціновий шум надто великий і залежить від багатьох факторів, які IR не може контролювати: макроекономічні, ліквідність, настрій ринку, геополітичні конфлікти тощо.
Більш раціональним підходом є оцінка того, чи покращив IR якість та різноманітність інвесторської структури.
Ось кілька показників, за якими варто стежити:
Зростання кількості цільових інвесторів, які активно стежать за токеном
· Зростання кількості власників високоякісних активів у кожному сегменті, зокрема в ліквідних фондах та стратегічних інституціях
· Зміна концентрації власників
· Кількість інвесторів, які перейшли від першого знайомства → активного дослідження → до утримання
· Відсоток основних власників, які відповідають цільовому періоду утримання
· Частота та якість взаємодії з інвесторами протягом року
· Зростання кількості запитів від активних інвесторів
· Збільшення видимості в цільових каналах покупців
· Вимірюється через прямий зв’язок та відгуки: інвестори краще розуміють вашу основну логіку
Для фонду ліквідності корисним критерієм є: чи з’явилося більше інвесторів, які сформували чітку оціночну модель вашого токена порівняно з роком тому.
Не всім потрібно купувати зараз, але якщо більше людей зрозуміють, як оцінювати ваш токен, які віхи важливі та які ціни є привабливими, це і є справжнім прогресом.
Успіх IR — це не просто «чи зросла ціна?», а «чи ми розширили кількість потенційних власників?»
Майбутній шлях
Ми працюємо в цьому напрямку, оскільки поточний стан токенів є життєвою викликом для всієї галузі. Жаль, але наразі більшість токенів не мають інвестиційної цінності. Я і Джейсон щиро хочемо вирішити цю проблему, а наш багаторічний досвід допоміг нам розуміти майбутній напрямок.
Токени мають бути прозорішими та більш дружніми до інвесторів, ніж акції, оскільки вони побудовані на криптовалютній інфраструктурі. Проектні команди мають сильний стимул рухатися в цьому напрямку, оскільки це значно розширює доступний ринок.
Ще важливіше, ця галузь інвесторських відносин довгий час не знаходила інновацій. На нашу думку, майбутнє IR — це не виснажливі процедурні завдання, а живий, мультимедійний, високодіалоговий та проактивний підхід. Він потребує активного взаємодіяння в офлайн-форматі, створення дискусій у соціальних мережах та розповіді захопливих історій, щоб привернути нових інвесторів. Це напрямок, яким має йти індустрія.
Натисніть, щоб дізнатися про вакансії в律動BlockBeats
Ласкаво просимо до офіційного спільноти律动 BlockBeats:
Telegram-канал з підпискою: https://t.me/theblockbeats
Telegram-чат: https://t.me/BlockBeats_App
Офіційний аккаунт Twitter: https://twitter.com/BlockBeatsAsia