Контроль над ціноутворенням у секторі зберігання переходить від покупців до продавців. SanDisk повідомила про підписання восьми довгострокових угод про поставки з мінімальним загальним доходом 93,9 млрд доларів США на період понад чотири роки.

Автор статті, джерело: Wall Street Journal

Право на визначення цін у секторі зберігання переживає системну перебудову.

5 серпня SanDisk представила фінансові результати за повний фінансовий рік 2026, які були вражаючими, але після годин торгівлі акції впали на 8%. Причина розчарування ринку проста: прогнози не перевищили очікувань. Але на телефонному звіті приховане інше число, яке важливіше за квартальні результати.

SanDisk повідомила, що підписала вісім довгострокових угод про постачання, мінімальний загальний дохід за базовою ціною становить 93,9 млрд доларів США. Середній термін цих контрактів за зваженою середньою становить понад чотири роки, що дає приблизно 20 млрд доларів США на рік — тоді як поточний річний дохід SanDisk становить близько 42 млрд доларів США. Іншими словами, у найгіршому випадку SanDisk вже забезпечила майже половину свого доходу на період понад чотири роки за ціною, яка значно нижча за поточну ринкову.

Це не справа лише SanDisk.

4 серпня команда Джуні Лі з Goldman Sachs опублікувала аналітичний звіт, у якому порівняла умови довгострокових угод (LTA) чотирьох виробників: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron та SanDisk. Основний висновок звіту: умови LTA зміщуються у бік постачальників у чотирьох аспектах — більш тривалий термін, ширший охоплення, більш вигідна цінова структура та більш сильні зобов’язання. Кожен з цих факторів вказує на одне й те саме: влада над ціноутворенням у секторі зберігання даних переходить від покупців до продавців.

(Перекладено за таблицею Goldman Sachs)

Ця зміна означає, що визначення «циклового дна» індустрії зберігання даних було переписано: дно циклу піднято вище за колишній потолок.

Термін: від «один рік за раз» до «п’ять років мінімум, можливо, довше»

У минулому стандартний термін контрактів у сфері зберігання становив один рік. Щороку сторони зустрічалися, щоб обговорити ціни та обсяги з урахуванням попиту та пропозиції. Покупець мав перевагу — у добрий ринковий період підписував довгострокові контракти для фіксації цін, а в поганий — вимагав зниження цін та скорочення обсягів.

З таблиці поперечного порівняння Goldman Sachs видно: більшість постачальників зазначили, що контракти зазвичай мають термін п’ять років, а деякі клієнти — три роки. Іншими словами, навіть найкоротші контракти втричі довші за минулі стандартні терміни.

Самсунг на останньому фінансовому телефонному зустрічі чітко заявив, що його LTA базуються на п’ятирічному терміні з механізмом щорічного продовження. Щороку угоду продовжують на один рік, і вона ніколи не закінчується. Раніше співгендиректор Самсунгу Чон Юн Хван висловився ще чіткіше: «З урахуванням невизначеності попиту та пропозиції, пов’язаної з розширенням інвестицій у ШІ, ми переходимо від традиційних короткострокових угод до багаторічних контрактів терміном від трьох до п’яти років». Позиція гендиректора SK Hynix Квак Ру Чжона підтверджує це, зазначивши, що попит клієнтів на LTA зростає.

Hynix охопив перших десяти LTA-клієнтів та ключових клієнтів, більшість термінів — п’ять років; Micron підписав 16 угод про стратегічне співробітництво, більшість термінів угод з клієнтами — п’ять років, для автоклієнтів — три роки; SanDisk середній зважений термін восьми LTA-клієнтів перевищує чотири роки, максимальний — п’ять років.

Чотири виробники одночасно продовжують терміни контрактів, системно звужуючи гнучкість покупців — після підписання контракту неможливо адаптувати стратегію закупівель протягом п’яти років залежно від змін на ринку.

Покриття: від 20% до 60% і більше

Довгий термін контракту — це одне, а кількість виробничих потужностей, які він охоплює, — інше. Якщо блокується лише 10% обсягу, то навіть найбільший термін не має значення. Але цифри тут інші.

З 2023 по 2025 рік частка довгострокових угод у галузі становила 20–30%. До 2026 року цей показник стрімко збільшився.

Самсунг вже підписав угоди з п’ятьма найбільшими клієнтами центрів обробки даних у світі та проводить остаточні переговори ще з п’ятьма великими клієнтами. Менеджмент очікує, що після підписання угод обсяг багаторічних замовлень досягне 60–70% від планової виробничої потужності. Рівень забезпечення передових потужностей HBM ще вищий — понад 90% уже забезпечено.

SK Гієтіс завершила переговори щодо приблизно десяти довгострокових угод, частка довгострокових угод становить приблизно 50–60%. Micron підписала 16 стратегічних угод з клієнтами, які охоплюють приблизно 20% відгрузок DRAM і третину відгрузок NAND, але керівництво чітко зазначило, що кінцевою метою є частка доходу від LTA понад 50%.

Дані SanDisk більш наочні. Підписані угоди охоплюють понад 50% відгрузок у фінансовому році 2027, а у фінансовому році 2028 цей показник зросте до приблизно двох третин. Три місяці тому покриття для FY2028 становило лише одну третину.

Коли шість-сім відсотків потужності компанії заблоковані довгостроковими контрактами, її логіка ціноутворення змінюється. Залишок у 30–40% потужності реалізує надприбутки на спот-ринку, але основна база вже прив’язана до контрактів. Покупці втратили колишній аргумент «якщо ти не знизиш ціну — я піду до іншого» — бо інші також заблоковані такими самими контрактами.

Покупці не думали, що це не вигідно. Підписання довгострокових угод означає прийняття невигідних умов, але лише за умови, що альтернатива ще гірша: не підписувати довгострокові угоди і не отримати достатньо чіпів для зберігання в боротьбі за штучний інтелект. Коли дефіцит постачання є структурним, "бути обдуреним" коштує набагато менше, ніж "не мати товару". Саме це надає постачальникам впевненості в тому, щоб висувати умови до межі.

Ціноутворення: від фіксованої ціни до «цінового діапазону з захистом»

Це найважливіша зміна серед чотирьох вимірів.

Минулі LTA були з переважно фіксованою ціною. Після підписання ціни ризик ділиться навпіл між покупцем і продавцем на рік або два — якщо ціна зростає, прибуток отримує покупець, якщо падає — збитки несе продавець.

Структура нового контракту зовсім інша.

Умови Samsung найбільш агресивні. Дослідження Bank of America Merrill Lynch від 1 серпня розкриває: у договорах Samsung передбачено чітку асиметричну ціноутворення — падіння ціни за один квартал не перевищує 5%, а зростання ціни не обмежене і може досягати 10–20% і навіть вище. Jaejune Kim, керівник підрозділу зберігання даних Samsung, на телефонній конференції зазначив, що компанія використовує різні моделі ціноутворення залежно від групи клієнтів та категорії продуктів і встановлює мінімальну ціну для універсальних продуктів.

Під час падіння ринку зниження Samsung обмежені 5% за квартал. Під час зростання ринку зростання не обмежені. Покупці несуть майже весь ризик падіння, а продавці зберігають майже всю висхідну еластичність.

Структура контрактів Micron відрізняється, але напрямок однаковий. Їхній найбільший контракт встановлює цінові коридори, засновані на ринковій ціні другого кварталу 2026 року. Ключовим є нижній поріг — керівництво неодноразово підкреслювало на телефонній конференції, що навіть при продажу за мінімальною ціною, маржа прибутку залишиться значно вищою, ніж будь-коли в історії будь-якого циклу. Максимальна маржа прибутку Micron у попередніх циклах становила близько 60%.

SK Гігант вибрав більш агресивний шлях. За даними TrendForce, посилуючись на корейські ЗМІ, SK Гігант у своїх останніх угодам повністю скасував галузевий стандарт верхньої межі цін. Навіть якщо клієнт підписав довгостроковий контракт, ціна поставки за угодою повністю коригується відповідно до реальних ринкових умов, якщо ринок піднімає ціни на спот через дефіцит пропозиції. Goldman Sachs у звіті зазначив, що на відміну від деяких конкурентів, які вже заблокували верхню межу цін, SK Гігант більш вразливий до еластичності цін на звичайний DRAM — якщо ціни перевищать очікування, потенціал зростання буде значно вищим.

Механізм ціноутворення SanDisk знаходиться між фіксованою та плаваючою ціною і використовує індивідуальну гібридну модель. Фінансовий директор Луїс Вісосо під час телефонної конференції розкрив, що протокол поєднує «механізми фіксованого та плаваючого ціноутворення» і налаштовується під реальні потреби клієнта.

Чотири гравці, чотири структури, але всі вони вказують на одне й те саме: захист ціни є одностороннім і більш вигідним для продавців.

Обов’язковість: від усних обіцянок до справжніх грошей

Минулі LTA мали обмежену зобов’язувальну силу. Після підписання угоди покупець міг зменшити обсяги, відкласти або навіть порушити угоду, не понісши значних втрат.

Найбільша відмінність циклу — це механізм авансових платежів.

Micron очікує отримання приблизно 22 мільярдів доларів США готівкою та пов’язаних фінансових зобов’язань. SanDisk розкрила фінансові гарантії понад 11 мільярдів доларів США та захист від невиконання клієнтами на суму 16,5 мільярда доларів США. Samsung зазначив, що у контракті передбачені великі передплати, і на даний момент отримано приблизно чверть загальної суми передплат за контрактом.

Це не аванс. Це вартість раннього блокування товару покупцем. Щоб хмарний провайдер отримав достатню кількість HBM і DRAM до 2028 року, він повинен спочатку розмістити десятки мільярдів доларів на рахунку виробника. Ці кошти не лише забезпечують постачання, але й зв’язують покупця — витрати за порушення угоди надто високі, щоб їх можна було витримати.

Goldman Sachs називає механізм попередніх платежів «найбільшою відмінністю циклу LTA від попередніх циклів».

Значення мінімальної ціни: нижній поріг вищий за історичний пік

Якщо розглянути зміни чотирьох вимірів разом, виникає висновок: індустрія зберігання даних перевизначає «дно циклу» за допомогою контрактів.

Керівництво Micron зазначило, що навіть якщо ціна впаде до договорної стінки, валова маржа значно перевищує будь-який пік у минулих циклах. Попередні піки валової маржі Micron складали близько 60%.

93,9 мільярда доларів США — це дно SanDisk, і це та сама історія — хоча точна маржа, що відповідає дну, не розкрита, але мінімальний дохід у розмірі близько 20 мільярдів доларів США на рік уже зафіксований у контрактах, а поточна валова маржа SanDisk знаходиться на історично найвищому рівні. Порівнюючи Micron і SanDisk, можна зробити напрямковий висновок: дно циклу, ймовірно, піднялося вище минулого потолку.

Вартість різна. У контракті Micron встановлені чіткі цінові коридори — дно захищено, а стеля заблокована, прибуток над планкою обмежений умовами контракту. У Samsung умови асиметричні: падіння має дно, а зростання не має верхньої межі. SK Hynix обрав інший шлях: скасував цінову стелю, зберігши найбільшу цінову еластичність звичайного DRAM — Goldman Sachs спеціально зазначив у звіті, що порівняно з конкурентами, які частково заблокували стелю, у Hynix значно більший потенціал зростання. Ціною є покриття довгострокових угод лише на 50–60%, що на 10 процентних пунктів менше, ніж у Samsung, і відповідно нижча визначеність доходів.

Дані про запаси з звіту Goldman Sachs надають інший погляд. На кінець другого кварталу 2026 року запаси DRAM і NAND компаній Samsung та SK Hynix становили від 2 до 4 тижнів, що нижче нормального рівня в приблизно 4–5 тижнів і значно нижче понад 10 тижнів, які спостерігалися перед попередніми циклами спаду. Запаси не накопичуються, і виробники не мають стимулу знижувати ціни. Умови контрактів сприяють постачальникам, що свідчить про реальний дефіцит пропозиції та попиту.

Але контракти блокують ціни, а не виробничу потужність. Загальна виробнича потужність NAND зараз становить близько 2,01 млн одиниць на місяць, і за рахунок існуючих цехів, обладнання та технічного оновлення до кінця року її можна підняти до 2,15 млн одиниць. Справжнє збільшення виробництва відбудеться лише після запуску нових цехів та чистих кімнат — це займе від півтора до двох років. За даними галузі, цей приріст буде введений у експлуатацію після середини наступного року і становитиме приблизно 17–19% від загальної виробничої потужності.

Час вивільнення потужностей — це справжній тест умов LTA. Коли пропозиція наздоганяє попит, чи не виявляться покупці, які підписали п’ятирічні контракти та передплатили десятки мільярдів доларів США, упевненими, що у контракті зафіксована вже застаріла ціна? Відповідь залежить від деталей умов контракту — а деталі повністю під контролем постачальника.