Договори довгострокового зберігання переозначають цінову владу галузі

Право на визначення цін у секторі зберігання переживає системну перебудову.

5 серпня SanDisk представила фінансові результати за повний фінансовий рік 2026, які були вражаючими, але післягодинна ціна акцій впала на 8%. Причина розчарування ринку проста: прогнози не перевищили очікувань. Але на телефонному звіті схований інший показник, який важливіший за квартальні результати.

SanDisk повідомила, що підписала вісім довгострокових угод про постачання, мінімальний загальний дохід за базовою ціною становить 93,9 млрд доларів США. Середній термін цих контрактів за зваженою середньою становить понад чотири роки, що дає приблизно 20 млрд доларів США на рік — тоді як поточний річний дохід SanDisk становить близько 42 млрд доларів США. Іншими словами, у найгіршому випадку SanDisk вже забезпечила майже половину свого доходу на період понад чотири роки за ціною, значно нижчою за поточну ринкову.

Це не тільки справа SanDisk.

4 серпня команда Джуні Лі з Goldman Sachs опублікувала дослідницький звіт, у якому порівняла умови довгострокових угод (LTA) чотирьох виробників: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron та SanDisk. Основний висновок звіту: умови LTA зміщуються в бік постачальників у чотирьох аспектах — більш тривалий термін, ширший охоплення, більш вигідна цінова структура та сильніша зобов’язувальність. Кожен з цих факторів вказує на одне й те саме: влада над ціноутворенням у секторі зберігання даних переходить від покупців до продавців.

(Перекладено за таблицею Goldman Sachs)

Ця зміна означає, що визначення «циклового дна» індустрії зберігання було переписано, і дно циклу піднято вище за колишній стелю.

У минулому стандартний термін контрактів у секторі зберігання становив один рік. Щороку сторони зустрічалися, щоб обговорити ціни та обсяги з урахуванням попиту та пропозиції. Покупець мав перевагу — у добрий ринковий період підписував довгострокові контракти для фіксації цін, а в поганий — вимагав зниження цін та скорочення обсягів.

З таблиці поперечного порівняння Goldman Sachs видно: більшість постачальників зазначили, що контракти зазвичай укладаються на п’ять років, а деякі клієнти — на три роки. Іншими словами, навіть найкоротші контракти втричі довші за минулі стандартні терміни.

Самсунг на останньому фінансовому телефонному зустрічі чітко заявив, що його LTA базуються на п’ятирічному терміні з механізмом щорічного продовження. Щороку угоду продовжують на один рік, і вона ніколи не закінчується. Раніше співгендиректор Самсунга Чон Юн Хван висловився ще пряміше: «Враховуючи невизначеність попиту та пропозиції, пов’язану з розширенням інвестицій у ШІ, ми переходимо від традиційних короткострокових угод до багаторічних контрактів терміном на три–п’ять років». Позиція гендиректора SK Hynix Квак Нам Чонга підтверджує це, зазначаючи, що попит клієнтів на LTA зростає.

Hynix охопив перших десяти LTA-клієнтів та ключових клієнтів, більшість термінів — п’ять років; Micron підписав 16 угод про стратегічне співробітництво, більшість термінів угод з клієнтами — п’ять років, для автоклієнтів — три роки; SanDisk середній зважений термін восьми довгострокових клієнтів перевищує чотири роки, максимальний — п’ять років.

Чотири виробники одночасно продовжують терміни контрактів, системно звужуючи гнучкість покупців — після підписання контракту неможливо адаптувати стратегію закупівель протягом п’яти років залежно від змін на ринку.

Підписання довготривалого контракту — це одне, а те, яку кількість виробництва він охоплює — інше. Якщо блокується лише 10% обсягу, то навіть найбільший термін не має значення. Але цифри тут інші.

З 2023 по 2025 рік частка довгострокових угод у галузі становила 20–30%. До 2026 року цей показник стрімко збільшився.

Самсунг вже підписав угоди з п’ятьма найбільшими клієнтами центрів обробки даних у світі та перебуває у фінальних переговорах щ ще п’ятьма великими клієнтами. Менеджмент очікує, що після підписання угод обсяг багаторічних замовлень досягне 60–70% від планової виробничої потужності. Рівень забезпечення передових потужностей HBM ще вищим — понад 90% уже покрито.

SK Гігант завершила переговори щодо приблизно десяти довгострокових угод, частка довгострокових угод становить приблизно 50–60%. Micron підписала 16 стратегічних угод із клієнтами, які охоплюють приблизно 20% відгрузок DRAM і третину відгрузок NAND, але керівництво чітко зазначило, що кінцевою метою є частка доходу від LTA понад 50%.

Дані SanDisk більш наочні. Підписані угоди охоплюють понад 50% відгрузок у фінансовому році 2027, а у фінансовому році 2028 цей показник зросте до приблизно двох третин. Три місяці тому покриття для FY2028 становило лише одну третину.

Коли шість або сім відсотків потужності компанії заблоковані довгостроковими контрактами, її логіка ціноутворення змінюється. Залишок у 30–40 відсотків потужності реалізує надприбутки на спот-ринку, але основна база вже закріплена контрактами. Покупці втратили колишній аргумент «якщо ти не знизиш ціну — я знайду іншого», бо інші також заблоковані такими ж контрактами.

Покупці не просто так рахували. Підписання довгострокових угод означає прийняття невигідних умов, але лише за умови, що альтернатива ще гірша: не підписувати довгострокові угоди і не отримати достатньо чіпів для зберігання в гонці штучного інтелекту. Коли дефіцит постачання є структурним, «бути обдуреним» коштує набагато менше, ніж «залишитися без товару». Ось чому постачальники мають впевненість в тому, щоб висувати умови до межі.

Це найважливіша зміна серед чотирьох вимірів.

Попередні LTA мали фіксовану ціну. Після підписання ціни ризик ділився навпіл між покупцем і продавцем на рік або два — якщо ціна зростала, прибуток отримував покупець, якщо падала — збитки нес продавець.

Структура нового контракту зовсім інша.

Умови Samsung є найбільш агресивними. Дослідження Bank of America Merrill Lynch від 1 серпня розкриває: у договорах Samsung передбачено чітку асиметричну ціноутворення — падіння ціни за один квартал не перевищує 5%, а зростання ціни не обмежене і може досягати 10–20% і навіть вище. Jaejune Kim, керівник підрозділу пам’яті Samsung, на телефонній конференції зазначив, що компанія використовує різні моделі ціноутворення залежно від групи клієнтів та категорії продуктів і встановлює мінімальну ціну для універсальних продуктів.

Під час ринкового спаду падіння Samsung обмежене 5% за квартал. Під час ринкового зростання зростання не обмежене. Покупці несуть майже весь ризик спаду, а продавці зберігають майже всю висхідну еластичність.

Структура контрактів Micron відрізняється, але напрямок однаковий. Їхній найбільший контракт встановлює цінові коридори, засновані на ринковій ціні другого кварталу 2026 року. Ключовим є нижній поріг — керівництво неодноразово підкреслювало на телефонній конференції, що навіть при продажу за мінімальною ціною, маржа прибутку залишиться значно вищою, ніж будь-коли в попередніх циклах. Максимальна маржа прибутку Micron у попередніх циклах становила близько 60%.

SK Гійсіс вибрала більш агресивний шлях. За даними TrendForce, посилуючись на корейські ЗМІ, Гійсіс у своїх останніх угодам повністю скасувала галузевий стандарт верхньої межі цін. Навіть якщо клієнт підписав довгостроковий контракт, ціна поставки за угодою повністю коригується відповідно до реальних ринкових умов, якщо ринок піднімає ціни на спот через дефіцит пропозиції. Goldman Sachs у звіті зазначив, що на відміну від деяких конкурентів, які вже заблокували верхню межу цін, Гійсіс більш вразлива до еластичності цін на звичайні DRAM — якщо ціни перевищать очікування, потенціал зростання буде значно вищим.

Механізм ціноутворення SanDisk знаходиться між фіксованою та плаваючою цінами і використовує індивідуальну гібридну модель. Фінансовий директор Луїс Вісосо під час телефонної конференції розкрив, що протокол поєднує «механізми фіксованого та плаваючого ціноутворення» і налаштовується під реальні потреби клієнтів.

Чотири гравці, чотири структури, але всі вони вказують на одне й те саме: захист ціни є одностороннім і більш вигідним для продавців.

Минулі LTA мали обмежену зобов’язувальну силу. Після підписання угоди покупець міг зменшити обсяги, відкласти або навіть порушити угоду, не понісши значних втрат.

Найбільша відмінність циклу — це механізм авансових платежів.

Micron очікує отримання приблизно 22 мільярдів доларів США в готівці та пов’язаних фінансових зобов’язань. SanDisk розкриває фінансові гарантії понад 11 мільярдів доларів США та захист від невиконання клієнтами на суму 16,5 мільярда доларів США. Samsung зазначає, що у контракті передбачені великі передплати, і на даний момент отримано приблизно чверть загальної суми передплат за контрактом.

Це не аванс. Це вартість ранкового блокування товару покупцем. Щоб хмарний провайдер отримав достатню кількість HBM і DRAM до 2028 року, він повинен спочатку розмістити десятки мільярдів доларів на рахунку виробника. Ці кошти не лише забезпечують постачання, але й зв’язують покупця — витрати за порушення угоди надто високі, щоб їх можна було витримати.

Goldman Sachs називає механізм передплати «найбільшою перевагою циклу LTA порівняно з попередніми циклами».

Якщо розглянути разом зміни чотирьох вимірів, вийде висновок: індустрія зберігання даних перевизначає «дно циклу» за допомогою контрактів.

Керівництво Micron зазначило, що навіть якщо ціна впаде до дну контракту, маржа прибутку значно перевищує будь-який пік у минулих циклах. Попередні піки маржі прибутку Micron становили трохи більше 60%.

93,9 мільярда доларів США — це дно для SanDisk, і це та сама історія — хоча точна маржа, що відповідає дну, не розкрита, але мінімальний дохід у розмірі близько 20 мільярдів доларів США на рік вже зафіксований у контрактах, а поточна валова маржа SanDisk знаходиться на історично найвищому рівні. Порівнюючи Micron і SanDisk, можна зробити напрямковий висновок: дно циклу, ймовірно, піднялося вище минулого потолку.

Вартість різна. У контракті Micron чітко встановлені цінові коридори — підлога захищена, стеля заблокована, а надлишковий прибуток обмежений умовами контракту. У Samsung умови асиметричні: падіння має дно, а зростання не має верхньої межі. SK Hynix обрав інший шлях: скасував цінову верхню межу, зберігши найбільшу цінову еластичність звичайного DRAM — Goldman Sachs окремо зазначив у звіті, що порівняно з конкурентами, які частково заблокували верхню межу, у Hynix значно більший потенціал зростання. Ціною є покриття довгострокових угод лише на 50–60%, що на 10 процентних пунктів менше, ніж у Samsung, і відповідно нижча визначеність доходів.

Дані про запаси з звіту Goldman Sachs надають інший погляд. На кінець другого кварталу 2026 року запаси DRAM і NAND компаній Samsung та SK Hynix становили від 2 до 4 тижнів, що нижче нормального рівня в приблизно 4–5 тижнів і значно нижче понад 10 тижнів, які спостерігалися перед попередніми циклами спаду. Запаси не накопичуються, виробники не мають стимулу знижувати ціни. Умови контрактів переважно на користь постачальників, що свідчить про реальний дефіцит пропозиції та попиту.

Але контракти блокують ціни, а не виробничу потужність. Потужність виробництва NAND зараз становить приблизно 2,01 мільйона штук на місяць, і за рахунок існуючих цехів, обладнання та технічного оновлення до кінця року її можна підняти до 2,15 мільйона штук. Справжнє збільшення виробництва очікується після запуску нових цехів та чистих кімнат — це займе від півтора до двох років. За даними галузі, цей приріст буде введений у дію після середини наступного року і становитиме приблизно 17–19% від загальної потужності.

Час вивільнення потужностей — це справжній тест умов LTA. Коли пропозиція наздоганятиме попит, чи зрозуміють покупці, які підписали п’ятирічні контракти та передплатили десятки мільярдів доларів, що зафіксована в контракті ціна вже застаріла? Відповідь залежить від деталей умов контракту — а деталі повністю під контролем постачальника.