Автор: Prathik Desai
Перекладено：Block unicorn
Кілька тижнів тому я назвав Robinhood фінансовим супермаркетом, оскільки він задовольняє всі фінансові потреби американців на одній платформі. У статті «Створення фінансового супермаркету» я писав, що нова мережева платформа Robinhood не повинна бути прибутковою, якщо вона зможе з’єднати свої десятки компаній і продавати різні продукти через перехресний продаж понад 28 мільйонам зареєстрованих користувачів.
Я все ще вважаю, що цей напрямок аргументу правильний, але він недостатньо переконливий.
Сьогодні вранці, перебуваючи на іншому кінці світу, я слухав телефонну конференцію Robinhood щодо результатів другого кварталу. Після зустрічі я відчув, що концепція «фінансового супермаркету» недооцінює потенціал майбутнього розвитку цієї компанії. Розквіт супермаркету полягає у привабленні більше клієнтів до магазину. Результати Robinhood за другий квартал показують, що вона процвітає саме тому, що користувачі, які спочатку купували продукт A через додаток Robinhood, почали купувати більше продукту A, частіше його купувати та поступово зацікавлюватися продуктами B, C і D на платформі Robinhood.
Саме через здатність компанії робити це, вона останнім часом швидко розвивалася, навіть не привертаючи більше людей, які вперше входять до її дверей.
У сьогоднішній статті я розповім вам про механізм, що лежить у основі Robinhood Supermarket, який з часом перетворює кожного клієнта на більш інтенсивний джерело доходу, а також чому дві найменш прибуткові ініціативи, які Robinhood запустив (або збирається запустити) цього року — її мережа магазинів і соціальні динаміки — можуть стати найважливішими з них.
Правила
Robinhood, який був лістований лише п’ять років тому, а його додаток — лише одинадцять років тому, досяг річного доходу понад 5 мільярдів доларів США. Навпаки, гіганту брокерських послуг Charles Schwab знадобилося майже 30 років з моменту заснування в 1971 році, щоб досягти річного доходу в 5 мільярдів доларів США. Одним із найбільших драйверів зростання доходів Robinhood є його велика користувальницька база — 30 мільйонів облікових записів. Його продукти охоплюють широкий спектр — від криптовалютної торгівлі до золота та пенсійних рахунків, задовольняючи потреби користувачів усіх вікових груп. Для більшості компаній ці показники свідчать про сильну охопленість аудиторією. Однак Robinhood не хоче вимірювати свій розвиток саме цими показниками.
На початку фінансової телефонної конференції CFO Robinhood Shiv Verma сказав інвесторам, що компанію слід оцінювати за трьома показниками: чистими депозитами, правилом 40 та кількістю ліній бізнесу, які досягли або перевищили річний дохід у 100 мільйонів доларів США (ARR).
У другому кварталі 2026 року настільна платформа торгівлі та аналітики Robinhood Legend та бізнес з кредитними картками стали останніми лініями, що приєдналися до клубу річного регулярного доходу (ARR) у 100 мільйонів доларів США. Зараз у компанії 13 ліній бізнесу в цьому списку.
Але тим часом відкладемо ці показники і розглянемо більш детальну інформацію.
На кінець другого кварталу 2026 року кількість платних користувачів Robinhood зросла на 7% у порівнянні з попереднім роком — з 26,5 мільйона до 28,4 мільйона. За той самий період середній дохід на користувача (ARPU) збільшився на 24% — з 151 долара до 187 доларів.
Дохід кожного клієнта зростає втричі швидше, ніж кількість клієнтів.
Дані про торгівлю також це підтверджують. Дані про обсяг торгівель на клієнта за другий квартал Robinhood показують, що номінальний обсяг торгівель акціями на одного трейдера зростав на 56% у порівнянні з попереднім роком, а обсяг торгівель опціонами — на 43%. Однак кількість клієнтів, що торгують акціями, зросла лише на 13%, а кількість клієнтів, що торгують опціонами, — лише на 3%.
Діяльність з контрактами Robinhood існувала 15 місяців тому, а зараз приносить 156 мільйонів доларів США доходу, що на 50% більше, ніж у попередньому кварталі. І все це Robinhood досягла без отримання нової аудиторії.
У травні цього року я писав, що здатність Robinhood об’єднувати торгівлю акціями, опціонами та вічними фондами з угодами на події дозволяє їй пропонувати кращу платформу для ціноутворення інформації, ніж її конкуренти.
Все це свідчить про те, що правильним критерієм оцінки таких компаній, як Robinhood, є зростання доходу на одну операцію цієї фінансової супермаркетної платформи, тобто зростання середнього доходу на користувача (ARPU).
Золото запалює
Хоча Robinhood володіє понад десятком компаній, одним із найважливіших двигунів її розвитку є підписка на Gold-пакет. Лише за останні два роки популярність Gold-підписки Robinhood майже подвоїлася, зростаючи з 8,2% від загальної кількості платних користувачів до 17%.
У другому кварталі 2026 року річний дохід від підписки на золотий статус становив 216 мільйонів доларів США, що становить лише близько 4% від загального доходу. Однак користь, яку золоті підписники приносять компанії в цілому, набагато перевищує це. Обсяг активів, що зберігаються у золотих підписників, приблизно в 4,2 раза більший, ніж у звичайних клієнтів, а також їхня частка покупок пенсійних продуктів становить приблизно 3,1 рази більше.
На фінансовій телефонній конференції CFO Верма зазначив, що 40–50% нових клієнтів Robinhood зареєструвалися на Gold-підписку, незалежно від того, через який продукт вони спочатку прийшли до компанії.
Це демонструє потужний перехресний продаж Robinhood. Навіть якщо клієнти спочатку приходять через безкомісійну торгівлю акціями, прогнозування на чемпіонат світу або кредитну карту з 3% кешбеком, половина з них в кінцевому підсумку оновлюються до золотого членства. Після придбання щомісячної підписки за 5 доларів США вони приєднуються до ексклюзивної спільноти з 4,8 мільйона членів, отримуючи доступ до нижчих цін на опціони, відповідність 3% IRA від працедавця, річну процентну ставку 3,5% на банківські депозити, кредитні картки та інші переваги.
Це перехресне використання можна виміряти. Верма зазначає, що користувачі прогнозних ринків імовірніше одночасно відкривають пенсійний рахунок у Robinhood. Отже, люди, які роблять ставки на футбольні матчі через прогнозний ринок Robinhood, одночасно використовують пенсійний рахунок Robinhood для збільшення доходу свого індивідуального пенсійного рахунку (IRA).
Фінансовий супермаркет Robinhood не розділяє клієнтів на «гравців» і «серйозних інвесторів». Він продає продукти одному й тому самому клієнту, і використання кожного продукту збільшує ймовірність того, що клієнт використає інші продукти.
Хоча Robinhood має таку потужну дистрибуційну перевагу, я відчуваю, що її найбільш захопливі кроки ще впереді.
Два каталізатори
У статті «Створення фінансового супермаркету» я вже стверджував, що Robinhood Chain майже не отримує прибутку і взагалі не потребує прибутку. Тоді я вважав Robinhood Chain з’єднувальним рівнем, призначеним для підвищення лояльності користувачів інших бізнесів. Після перегляду фінансових результатів другого кварталу я трохи уточнив свої перспективи щодо майбутнього Robinhood. Її Chain Chain та майбутній Robinhood Social стануть двома катализаторами, що охоплюють всі продукти Robinhood і сприятимуть крос-продажам її понад десятка бізнесів.
Подумайте, що ця ланка може принести. Клієнти купують токенізовані акції. Цей токен стає забезпеченням на ринку позик. Позики використовуються для купівлі перпетуальних ф’ючерсних позицій. Зараз за один долар можна здійснити три операції в одній транзакції, не виходячи з додатка. У минулому ці три дії відбувалися на трьох роз’єднаних платформах у розкиданій екосистемі брокерів. Кожна платформа мала власний складний процес реєстрації та вимагала від клієнта повторного прийняття рішень. А компонування видалить ці фрикції.
Ця інфраструктура інтегрує перехресний продаж, щоб клієнти могли здійснювати перехресні покупки з мінімальним або нульовим терміном.
Генеральний директор Robinhood Влад Тенев заявив, що компанія планує відкрити свій соціальний стрім для всіх користувачів наприкінці третього кварталу. Тенев очікує, що цей внутрішній стрім підтримуватиме ідеї для торгівлі за допомогою перевірених портфелів на платформі Robinhood, що підвищить їхню достовірність. Зараз ідеї для торгівлі зазвичай походять з різних джерел. Трейдери можуть отримувати інформацію про потенційні угоди з Twitter, подкастів або від друзів. Потім клієнти формулюють ідеї для торгівлі, які врешті-решт призводять до виконання угод на платформі Robinhood. Robinhood Social має об’єднати цей процес всередині компанії.
Це найменш оцінений аспект їхнього соціального динамізму. Він надає довіру 30 мільйонам уже профінансованих користувачів, чого не може зробити жоден інший зовнішній платформа, навіть з екранними знімками чи подкастами. Коли цей динамізм буде відкритий для загальної аудиторії, Robinhood також внутрішньо інтегрує останній етап, залежний від зовнішніх ресурсів, у процесі перетворення намірів користувачів на угоди.
Я не вважаю, що Robinhood Chain і Social є окремими лініями бізнесу компанії. Навпаки, я вважаю, що вони є катализаторами для розвитку всіх інших бізнес-напрямків компанії. Спільнота з 30 мільйонами користувачів, які обговорюють найновіші активні контракти та те, як вони будують дисциплінований спосіб життя за допомогою пенсійних рахунків та найновіших акційних токенів (що дає їм можливість отримати інвестиційну можливість до IPO Anthropic), створює атмосферу, яка ефективніше пробуджує бажання інших користувачів, ніж будь-яка маркетингова кампанія з приваблення користувачів.
Посібник зі стратегії лояльності
Стратегія отримання цінності Robinhood схожа на ту, яку ми раніше бачили у Costco. Більшість прибутку цього третього за розміром ретейлера США походить від членських внесків, а ціни на товари на полицях майже дорівнюють собівартості, щоб привабити членів до магазину. Прибуток не існує на нейтральному рівні. Але ці нейтральні рівні часто створюють сусідні простори для накопичення цінності. Як і розміщення товарів та управління запасами Costco, що спонукають людей купувати їхні підписки.
Robinhood Chain та Social — це нейтральні шари, подібні до тих, що створюють шар накопичення вартості. Вони надають інвесторам та трейдерам підстави вибирати підписку Robinhood Gold та купувати різноманітні продукти у фінансовому супермаркеті.
Протягом багатьох років одним із найбільших питань для Robinhood була циклічність. Хоча Robinhood за другий квартал встановила рекордний обсяг торгівлі акціями та опціонами, обсяг торгівлі криптовалютами третій квартал поспіль знижувався. Навіть на Robinhood Chain понад 80% обсягу торгівлі все ще зумовлене спекуляціями на мем-монетах.
Скептики, можливо, вважатимуть це підозрілим. Але я не можу з цим погодитися.
Різноманітні та потужні лінійки бізнесу Robinhood (річний повторюваний дохід у розмірі 100 мільйонів доларів США) забезпечили, що об’єднаний бізнес більше не залежить від ринкових циклів. Навіть при зниженні обсягів торгівлі, доходні активи не обов’язково зменшаться. Її маржинальний баланс збільшився на 127% у порівнянні з попереднім роком і склав 21,6 млрд доларів США.
На платформах, подобних Robinhood, прогнозні ринки, які раніше в основному підтримувалися спортивними подіями та виборами, мають іншу форму. Спільне підприємство Robinhood і Susquehanna International Group Rothera отримало ліцензію на торгівлю прогнозними ринками, що регулюється Комісією з торгівлі ф’ючерсами на товари США (CFTC), що дозволило йому створювати власні контракти на події. Це дозволило компанії усунути сезонні коливання, пов’язані з такими категоріями, як спорт і вибори, і запропонувати цілорічні контракти на події, прив’язані до макроекономічних оголошень та індексу S&P 500.
Доход від підписки золотого рівня є фіксованим щомісячним доходом, який не залежить від ринкової діяльності щомісяця. Robinhood витратила п’ять років на інтеграцію кількох бізнесів з різними періодами піку доходів, що зробило всю компанію менш вразливою до циклічності, ніж будь-яка окрема лінія бізнесу.
Це відображається в середньому доході на користувача (ARPU). ARPU збільшився на 24%, оскільки звичайні клієнти зараз використовують більше послуг, а клієнт, який підключений до п’яти незалежних джерел доходу, має набагато більшу стабільність активів, ніж клієнт, який залежить від одного та волатильного джерела доходу.
Чим більше продуктів використовує кожен користувач, тим стабільнішою стає крива доходів Robinhood. Падіння на одній лінії бізнесу компенсується піком на іншій, причому ці піки часто походять з одного й того ж облікового запису користувача.
Coinbase перерозподілив існуючий крипто-капітал серед споживачів та інституцій. Традиційні брокери тримають активи, але не можуть створювати взаємодію з користувачами. Унікальна перевага Robinhood полягає в тому, що вона може перетворити одиночні відносини з клієнтом на самопідсилювальний, само-диверсифікований вузол доходу, який охоплює як традиційний бізнес, так і крипто-бізнес, і обидва можуть бути з’єднані та посилені через їхню власну блокчейн-мережу.