Moses Capital оцінила 2000 фондів і виявила 46, які варто інвестувати

Автор: Moses Capital та Lev Leviev

Глибокий потік TechFlow

Огляд Shenchao: Moses Capital — це материнський фонд (Fund of Funds), спеціалізований на ранніх венчурних інвестиціях. За два роки вони розглянули понад 2000 фондів і інвестували лише в 46, що становить коефіцієнт прийняття 2,3%. У цій статті аналізуються чотири основні типи GP, виявлені в процесі відбору, конкретні причини відмови в 97% випадків, а також несподіваний метод дилідженсу, який став найякіснішим джерелом потоку угод. Для читачів, які цікавляться екосистемою ВК та поглядом LP, це надзвичайно інформативний матеріал.

Коли я засновував Moses Capital, я вважав, що маю загальне уявлення про ринок нових інвестиційних фондів. Сотні фондів, зосереджені в кількох типових містах — достатньо знати, де шукати.

Ця гіпотеза тривала близько трьох місяців.

За останні два роки ми розглянули понад 2000 фондів для Fund I. Ми провели 553 попередні телефонні розмови, завершили 276 повних процесів ділової перевірки і нарешті додали 46 фондів до портфеля — показник схвалення 2,3%. Коли ви сідаєте і проходите через стільки розмов, закономірності самі собою виявляються.

Ось що ми дізналися.

До того як ми створили систематизований процес пошуку, наш потік угод був таким самим, як у більшості фундів: залежав від зв’язків і входячих пропозицій. ВС рекомендують ВС. Ця логіка працювала, але означала, що ваші горизонти обмежені тим, «хто вас знає».

Коли ми почали збирати дані про подання SEC у реальному часі, картина змінилася. Щотижня з’являються десятки нових фондів, багато з яких не з’являються в радарі нікого протягом кількох місяців — а за цей час вони вже збирають кошти. До 2025 року ми охопили приблизно 95% американських венчурних фондів. Кількість нових фондів настільки велика, що навіть нас це дивує.

Ключове: більшість цих фондів є невидимими для більшості LP. Не тому, що вони погані, а тому, що вони занадто ранні та занадто малі, щоб мати мережу зв’язків, яка потрапить вам до списку на розгляд. Саме цей розрив ми заповнюємо.

Після 553 попередніх розмов почали виявлятися закономірності. Ми умовно поділили всіх зустрічених менеджерів на чотири категорії:

1. Підприємець, що перетворюється на інвестора

Бувший засновник або колишній високопосадовець з операційного управління, як правило, має досвід успішного виходу, після чого вирішує створити фонд. Вони мають репутацію серед спільноти засновників і справді мають сильний потік угод у своїй ниші. Виклик полягає в тому, що управління фондом і управління компанією — це зовсім різні речі — побудова портфеля, стратегія подальших інвестицій, пост-інвестиційне управління — багато хто вчиться на практиці. Деякі швидко освоюються, а більшість до Fund II або Fund III досягають справжнього рівня.

1. Втечі від венчурних інвестиційних фондів

Бувши партнер або основна сума зі зрілих фондів (першої або другої лінії), які вирішили діяти самостійно. Вони мають брендовий авторитет, можуть продемонструвати результати та часто мають міцні зв’язки. Наша основна увага зосереджена на тому: наскільки їхні результати належать їм самим, а наскільки — платформі? Чи залишається їхня конкурентоспроможність серед засновників після виходу з великих фондів?

1. Спільнотно-незалежні менеджери

Тип, який значно збільшився після 2020 року — менеджери, які накопичили репутацію шляхом створення спільнот, написання статей, ведення подкастів та управління соціальними мережами. Вони мають inbound deal flow, відомість і часто справжній комунітетний бар’єр.

У цій категорії є два типи: перший — інвестори, які спочатку створили спільноту, використовуючи її для формування потоку угод та створення мережевої вартості для інвестованих компаній; другий — оператори спільнот, які почали інвестувати, оскільки потік угод уже існував. Ця різниця дуже важлива. Для обох типів ми оцінюємо дві речі: наскільки добре вибудована інвестиційна дисципліна та чи може спільнота створювати реальну вартість для засновників, яких вони хочуть інвестувати.

1. Тихий технічний гік

Це зазвичай мій особисто улюблений тип. GP має глибоку технічну або галузеву експертизу в певній сфері, багато років працюючи в цій галузі. Це люди, до яких засновники звертаються за порадою, коли стикаються з проблемами, і з часом все більше засновників хочуть бачити їх у списку акціонерів з самого початку — не через бренд, а щоб вони могли допомогти розвивати бізнес з першого дня.

Ці люди свідомо залишаються в тіні, а свою репутацію будують на професійних знаннях та довгострокових стосунках. Вони майже ніколи не звертаються до нас самі. Ми знаходимо їх шляхом систематичного зовнішнього пошуку або, що зустрічається частіше, через рекомендації засновників під час ділової перевірки інших фондів. Ми запитуємо кожного засновника: хто з ваших акціонерів надав найбільше допомоги? Відповідь, як правило, — саме такі люди.

Ми відхилили понад 97% розглянутих фондів. Кожне рішення про прийняття приймається з такою ж увагою, як і інвестиційне рішення, і цей процес постійно вдосконалюється під час перевірки кожного фонду.

• Приблизно 30% вибуттів пов’язані з GP або командою: недостатній досвід управління фондами, відсутність чіткої диференціації від існуючих учасників або неможливість перетворити мережу контактів на унікальні можливості отримання проектів.
• Приблизно 25% провалюються на етапі побудови портфеля: надто велика експозиція в пізніх етапах, відсутність дисципліни в стратегії співінвестування, недостатні цілі з частки володіння або надмірна диверсифікація — з математичної точки зору це знищує можливість отримання степеневого прибутку. Якщо фонд не спроектований для створення концентрованих великих переможців, то він, швидше за все, їх не створить.
• Приблизно 20% — це проблеми з історією продуктивності. Історія інвестицій занадто слабка або недостатня, або продуктивність не відповідає поточній стратегії (відрізняються регіон, сектор, етап, розмір чека).
• Приблизно 15% — це невідповідність стратегії. Поточна стратегія фонду не відповідає нашій інвестиційній темі — це не пов’язано з ефективністю, а з надмірно великим розміром фонду, надто широким діапазоном інвестицій або участю у галузях та регіонах, які ми свідомо уникamo.
• Залишилося 10% припадає на фактори, такі як динаміка збору коштів. Якщо менеджер не може зібрати кошти, він не зможе реалізувати стратегію.

Наш процес пошуку проходить кілька етапів. Спочатку ми залежали від особистих зв’язків та inbound-запитів. Потім ми створили систематизовану outbound-систему, яка в реальному часі відстежує всі новостворені фонди в США та автоматично фільтрує їх за розміром, стратегією та фоном управляючих партнерів. У піковий період цей канал забезпечував 70% наших зустрічей. Ми зможемо зв’язатися з менеджерами ще до того, як більшість LP дізнаються про існування фонду.

Але найціннішим джерелом інформації, яке виявилося, було не те, що ми розробили. Воно виникло з нашого процесу дилідженсу.

Ми проводимо сліпі розмови з засновниками для кожного GP, і якщо історія продуктивності це дозволяє, іноді до 10 разів. Під час цих розмов ми не обмежуємося питаннями щодо самого менеджера, якого оцінюємо. Ми відкриваємо список акціонерів і по черзі запитуємо засновника про їхніх ранніх інвесторів, щоб отримати їхні щирі відгуки. Імена, які згадуються найчастіше, стають нашою ціллю для активного зв’язку на наступному етапі.

Це виявилось найкращим джерелом нашого потоку угод.

Репутація Moses Capital спочатку виникла через наші інвестиції та стосунки, побудовані навколо цих інвестицій. Зараз ми отримуємо багато ініціативних звернень від GP, які почули про нас через екосистему венчурного капіталу. Ми прагнемо виправдати цю довіру.

Ми не anchor LP, не сидимо на LPAC, чеки у нас також не великі. Але ми зробили свою роботу. Перед спілкуванням з GP ми зазвичай вже протягом певного часу стежили за ними — спостерігали за їхніми онлайн-активностями, проводили перевірку референцій, формували власні висновки. Наші питання підготовлені. Ми розуміємо, як працює економіка фонду. Ми не турбуємо менеджерів без потреби. Якщо фонд не підходить нам, ми прямо кажемо це та пояснюємо причини.

Управлінці дуже цінують це, тому рекомендують інших менеджерів звертатися до нас.

Два роки, 2000 фондів. Ми глибше зрозуміли цей ринок і людей, що за ним стоять. Кожен тип менеджера має право на перемогу, ключове — знати, на що звертати увагу. Це процес постійного навчання, який залежить від того, наскільки широкий фільтр ми можемо побачити, та наших постійно вдосконалюваних динамічних механізмів пошуку.