AI-агенти не знищать SaaS: справжня битва триває за дані

Автор оригіналу: Sleepy.md

Після того як штучний інтелект став популярним, багато людей вже почали писати некрологи для SaaS. Але, на мою думку, це занадто рано.

Інвестори справді панікують. На початку 2026 року паніка щодо кінця SaaS охопила весь технологічний сектор. Кінець січня, коли Anthropic лише опублікувала оновлення, що дозволило Claude використовувати плагіни, призвело до зникнення тисяч мільярдів доларів ринкової капіталізації в секторі програмного забезпечення США протягом наступних трьох тижнів.

Їх логіка паніки дуже проста. Вони вважають, що оскільки ШІ вже може самостійно писати код, знаходити вразливості та навіть динамічно генерувати інструменти, вартість написання коду нескінченно наближається до нуля. Коли агенти зможуть в будь-який момент і в будь-якому місці створювати для компаній різноманітні спеціалізовані інструменти, охоронні бар’єри, які ці програмні компанії так наполегливо будували, зникнуть.

Тож, від CrowdStrike до IBM, від Salesforce до ServiceNow, незалежно від того, наскільки блискучими були фінансові результати, всі вони переживають жорстку продаж.

Тим часом безліч AI-стартапів з бізнес-планами в руках звертаються до інвесторів з пропозицією «створити проміжний шар для агентів» або «стартувати для агентів».

Вони всі ставлять на одну річ: створення інструментів — це найсексуальніший бізнес цього часу.

Але якщо ми відведемо погляд від цих PPT і подивимося на реальні аспекти функціонування бізнесу, то зрозуміємо, що справа взагалі не так.

У економіці існує класична та багаторазово підтверджена теорія, яка називається «переміщенням рідкісності факторів». Кожна революція у продуктивності робить певний раніше рідкісний фактор надлишковим, одночасно роблячи інший, раніше нехтуваний фактор надзвичайно рідкісним, і багатство зосереджується в останньому.

До промислової революції праця була рідкісною; парова машина зробила механічну працю надлишковою, і рідкісність перейшла до капіталу та фабрик, тому власники фабрик стали найбагатшими людьми того часу.

Інтернет-революція зробила витрати на поширення інформації нульовими, тому рідкісністю стала «увага» користувачів, і трафік перетворився на великий бізнес.

Зараз революція ШІ робить здатність писати код і створювати інструменти надзвичайно доступною. У епоху агентів, коли код більше не є дефіцитним, куди перемістилася рідкісність?

Насправді, протягом десятиліть розвитку програмного забезпечення сам код ніколи не був справжнім бар’єром.

Кожен рядок коду Linux є безкоштовним, але це не заважає Red Hat бути купленим IBM за неймовірну ціну в 34 мільярди доларів США; MySQL є безкоштовним, але Oracle, здобувши його, продовжує отримувати прибуток від дорогих контрактів на обслуговування. Код PostgreSQL може завантажити хто завгодно, але AWS все ще отримує десятки мільярдів доларів щороку від корпоративних клієнтів за свою сервісну платформу Aurora.

Код безкоштовний, бізнес все ще триває, і навіть йде добре.

Найважливішим насправді є три речі: зафіксовані бізнес-процеси, роками накопичені дані про клієнтів та виникаюча висока вартість переключення.

Коли ви купуєте Salesforce, ви не купуєте вихідний код цієї CRM-системи, а більше ніж 50 трильйонів записів про корпоративних клієнтів, які вона управляє, а також досвід її процесів, які бездоганно з’єднують продажі, обслуговування клієнтів, маркетинг та інші аспекти. Ці дані — не холодні рядки коду, а живе час і історія бізнесу.

Компанія використовувала Salesforce протягом десяти років, і всі записи взаємодій із клієнтами, історії транзакцій, а також етапи супроводу кожного продажу зберігаються там. Перенести це — це не просто заміна програмного забезпечення, а цілком переміщення пам’яті компанії. Ось чому Salesforce все ще генерує річний дохід у 41 мільярда доларів США і встановила ціль у 63 мільярди доларів США на 2030 рік.

Повернемося до рамки перенесення дефіциту ресурсів. Оскільки агенти можуть самостійно створювати інструменти, витрати на написання коду звелися до нуля, то яким є найбільш дефіцитний ресурс у сценарії корпоративних послуг?

Справжньою проблемою для агента є не відсутність рук, а відсутність «контексту» в його мозку.

Супер-агент, який має всі інструменти, наче топовий соковидавлювач: він обертається дуже швидко, ножі гострі, але якщо ніхто не закине фрукти, він не зможе виробити сік.

Мекінсі в щорічному звіті зазначає, що 88% компаній використовують ШІ, але лише 23% успішно масштабували системи агентів у певних процесах всередині компанії. Проблема не в тому, що великі моделі недостатньо розумні, а в тому, що інфраструктура даних компаній не готова.

Ірфан Хан, президент SAP з питань даних та аналітики, зазначив у інтерв’ю MIT Technology Review: «Підприємства не можуть просто викинути всю систему загального обліку і замінити її агентом, бо агент нічого не зможе зробити без бізнес-контексту».

Тут під «бізнес-контекстом» мається на увазі: де лінія фінансової відповідності цієї компанії, які регуляторні вимоги існують у цій галузі, які уподобання та історія клієнта були протягом останніх десяти років, які умови оплати та історія порушень має цей постачальник, яка історія продуктивності та шлях кар’єрного зростання цього працівника… Ці речі не є публічно доступними в Інтернеті, їх не можна отримати за допомогою веб-скрейпінгу, і AI не може передбачити чи згенерувати їх на основі тексту.

Партнер Foundation Capital Ашу Гарг також ділиться цією думкою. Він стверджує, що агентам потрібні не лише дані, а й «граф контексту» — шар міркувань, здатний не лише фіксувати, що робить компанія, а й записувати, як вона мислить. Таке може виникнути лише з реального бізнес-операцій, а не з нізвідки.

У цій логіці рідкісність перейшла від «здатності створювати інструменти» до «наявності незамінних даних бізнес-контексту».

Оскільки агент сам не може виготовити склянку соку, то хто тримає ці фрукти?

Відповідь стосується тих, хто раніше вважався, що буде знищений ШІ.

23 лютого 2026 року Bloomberg запустила агентну штучну інтелігентну інтерфейс під назвою «ASKB». Bloomberg Terminal є одним із найбільш символічних продуктів у галузі програмного забезпечення. Хоча кількість підписників по всьому світу становить лише 325 000, кожен обліковий запис коштує 32 000 доларів США на рік, що означає, що Bloomberg отримує більше 10 мільярдів доларів США щорічно лише від цих 325 000 облікових записів, що становить понад 85% усіх доходів Bloomberg LP.

Для індустрії інтернету, де «чим більше користувачів, тим краще», це насправді протилежно логіці: Bloomberg побудував міцну комерційну фортецю, опираючись на дуже невелику кількість платних користувачів.

Єдина причина, чому це можливо, полягає в тому, що Bloomberg володіє найповнішими, найактуальнішими та найглибше структурованими фінансовими даними у світі. Ці дані є результатом десятиліть неперервних інвестицій, включаючи реальний час цін, історичні архіви, новинні матеріали, аналітичні звіти, фінансові дані компаній… Будь-яка організація, яка хоче приймати серйозні рішення у фінансовій сфері, не може обійтися без них.

Для нової ASKB штучний інтелект — це двигун, а виключні дані Bloomberg — єдине паливо. Будь-який агент, який хоче відігравати роль у фінансовій сфері, не може вигадати ці дані з нізвідки — він повинен під’єднатися до інтерфейсу Bloomberg.

WatersTechnology надав дуже тонкий коментар: агентний підхід Bloomberg демонструє, «як ті, хто володіє даними, перетворюють ШІ на свій банкомат».

Ця логіка діє в усіх вертикальних галузях. Veeva володіє даними щодо відповідності та досліджень у глобальній фармацевтичній галузі, і будь-який агент фармацевтичної компанії, який працює з клінічними випробуваннями та регуляторними поданнями, повинен використовувати ці дані; Epic володіє медичними записами понад 250 мільйонів пацієнтів у США, і кожна діагностична рекомендація медичного агента потребує цих реальних медичних історій як основи; LexisNexis монополізує величезний архів правових документів, і юридичний агент не може обійтися без нього при пошуку прецедентів та аналізі відповідності.

Ці дані — результат десятиліть реального бізнес-операцій, накопичення часу, неповторна історія. Це також остаточне проявлення «перенесення рідкісності елементів»: коли всі матимуть топові AI-движки, справжнім вирішуючим фактором буде те, чи зможете ви знайти свою власну нафтову родовищу.

Раніше ці підписні сервіси даних продавалися людським аналітикам. Велика інституція могла мати потребу купити 100 аккаунтів Bloomberg Terminal. Але в майбутньому, коли машини стануть споживачами даних, одна інституція може запускати десятки тисяч агентів, які в мілісекундний термін безперервно викликають ці пропрієтарні інтерфейси даних.

Це стрибок у масштабі. Людські аналітики можуть обробити лише обмежену кількість запитів за день, але частота викликів агентів набагато вища. Потреба у постійних, реальному часі та високоякісних даних зазнає експоненційного вибуху. Підпискова модель бізнесу не була зруйнована — навпаки, її було безмежно розширено жадібними потребами машин.

Код обнулен, дані почали приносити прибуток.

Але чи це означає, що всі SaaS-і та данні-компанії можуть спокійно спати?

Якщо сприймати цю статтю як безрізницеве підтримування SaaS-індустрії, це було б величезною помилкою. Штучний інтелект приносить SaaS жорстку велику диференціацію.

TechCrunch у березні 2026 року провів інтерв’ю з кількома лідирующими венчурними інвесторами, запитавши їх, що зараз вони найменше хочуть інвестувати.

Інвестори з Кремнієвої долини вже голосують ногами. Прості робочі процеси, універсальні інструменти для будь-якої галузі, легкі системи управління проектами — те, що раніше могло підтримати раунд фінансування, зараз однаково відхиляють. Причина проста: це може зробити будь-який агент. Компанії, що не мають ексклюзивних даних, швидко втрачають право на увагу капіталу.

Це твердження розділило світ SaaS навпіл.

Половина з них — це інструментальні продукти з мінімальним обгортанням, які накладають привабливий інтерфейс на відкриті дані або просто оптимізують окремі етапи робочого процесу в SaaS. Їхній конкурентний перевага по суті полягає у звичках користувачів та прив’язаності до інтерфейсу.

Але, як сказав Джейк Сейпер з Emergence Capital: «Раніше змусити людей виробити звичку користуватися вашим програмним забезпеченням — це була могутня бар’єрна міць. Але якщо агенти виконують цю роботу, хто тоді турбується про робочі процеси людей?»

Ці SaaS-рішення справді стикаються з величезними загрозами. Інструментальний стек GTM — це яскравий приклад. Gainsight, Zendesk, Outreach, Clari, Gong — ці компанії займають суміжні функції, такі як успіх клієнта, служба підтримки, зовнішні продажі, прогнозування доходів та аналіз розмов, кожна з яких вимагає окремого бюджету, окремої експлуатації та окремої інтеграції. AI-наведені компанії зараз можуть з’єднати всі ці етапи за допомогою одного агента, що значно зменшує цінність цих точкових інструментів.

Інша половина SaaS-компаній глибоко інтегрована в ключові бізнес-процеси підприємств і володіє незамінними власними даними. Такі компанії не будуть замінені агентами, навпаки, вони стануть ціннішими завдяки наявності агентів.

Наприклад, Salesforce у лютому 2026 року відзвітував, що річний повторний дохід Agentforce досяг 800 мільйонів доларів США, що на 169% більше, ніж у попередній період; було доставлено 24 мільярди «агентних робочих одиниць» і оброблено майже 20 трильйонів токенів; підписано понад 29 000 клієнтів Agentforce, що на 50% більше, ніж у попередньому кварталі. Ще важливіше, об’єднаний ARR Agentforce та Data 360 перевищив 2,9 мільярда доларів США, що на понад 200% більше, ніж у попередній період.

Марк Беніоф на фінансовій конференції сказав: «Ми перебудували Salesforce як операційну систему агентного підприємства. Чим більше AI замінює роботу, тим більшою цінністю стає Salesforce».

Salesforce не був замінений агентами, навпаки, він став ґрунтом, на якому працюють агенти. Його цінність полягає саме у тих даних та контексті бізнес-процесів, яких агенти не можуть уникнути.

Генеральний директор ServiceNow Білл Макдермотт у лютому 2026 року публічно заявив: «Ми не є SaaS-компанією».

Він не заперечує себе, а навмисно віддаляється. Його логіка полягає в тому, що SaaS — це концепція, що стосується «способу доставки програмного забезпечення», тоді як ServiceNow має стати шаром оркестрації та виконання підприємних AI-агентів: AI може виявляти проблеми та надавати пропозиції, але реальні дії в системах підприємства все ще мають виконувати платформи, такі як ServiceNow, які глибоко інтегровані в робочі процеси.

Workday 17 березня 2026 року випустила «Sana» — діалоговий AI-комплекс, який глибоко інтегрує дані HR та фінансів. Основна ідея цього продукту — не замінювати Workday за допомогою AI, а використовувати дані Workday для навчання AI.

Workday зберігає дані про заробітну плату, ефективність, організаційну структуру та фінансові бюджети тисяч підприємств — глибина та унікальність цих даних не можуть бути відтворені жодною AI-орієнтованою стартап-компанією в короткостроковій перспективі.

Отже, справжнім бар’єром є не наявність даних, а те, чи є ваші дані недоступними, непридатними для купівлі та неможливими для створення іншими.

Кожна технологічна революція в кінцевому підсумку приносить найбільший прибуток не тим, хто винайшов цю захоплюючу нову технологію, а тим, хто тихо оволодів рідкісними елементами, на яких ґрунтується ця нова технологія. У епоху швидкого розвитку ШІ здатність великих моделей буде постійно зростати, а здатність агентів писати власний код та створювати інструменти стане все більш поширеною.

Коли ці здібності, які раніше вважалися чорною магією, перетворюються на інфраструктуру, логіка «перенесення дефіциту ресурсів» призводить лише до одного висновку: ті, хто наполегливо створюють інструменти для агентів, найімовірніше, не стануть останніми переможцями цієї епохи.

Foundation Capital у своєму аналізі за лютого 2026 року зазначила, що загальна ринкова капіталізація індустрії програмного забезпечення протягом наступного десятиліття зросте в 10 разів. Однак цей 10-кратний ріст не буде рівномірно розподілений між усіма програмними компаніями — він зосередиться на тих, хто зможе справді оволодіти епохою агентів.

Справжніми переможцями є ті, хто має доступ до даних, яких не може обійти Agent.

Для сьогоднішніх підприємців та інвесторів у цю епоху у підприємців є лише дві долі: одна — наполегливо виготовляти лопати для агентів, інша — спочатку зайняти цю землю. Ви повинні чітко розуміти, чим саме займаєтесь зараз.

Не дивіться на руки агента, візьміть його за шию.