ผู้เขียน: Moses Capital & Lev Leviev
DeepChain TechFlow
คำแนะนำจาก Shenchao: Moses Capital เป็นกองทุนแม่ (Fund of Funds) ที่เน้นการลงทุนในกองทุน VC ระยะเริ่มต้น ภายในสองปีได้ทบทวนกองทุนมากกว่า 2,000 กองทุน และสุดท้ายเลือกลงทุนเพียง 46 กองทุน โดยอัตราการผ่านอยู่ที่ 2.3% บทความนี้วิเคราะห์กลุ่มตัวแทนผู้จัดการกองทุน (GP) ที่พบในการคัดเลือก สาเหตุหลักที่ทำให้กองทุน 97% ถูกตัดออก และวิธีการตรวจสอบความถูกต้องที่ไม่คาดคิดซึ่งกลับกลายเป็นแหล่งข้อมูลการลงทุนคุณภาพสูงสุด สำหรับผู้อ่านที่สนใจระบบนิเวศ VC และมุมมองของผู้ลงทุนรายใหญ่ (LP) บทความนี้มีความหนาแน่นของข้อมูลสูง
เมื่อฉันก่อตั้ง Moses Capital ฉันคิดว่าตัวเองเข้าใจตลาดของผู้จัดการกองทุนใหม่ๆ อย่างคร่าวๆ แล้ว มีกองทุนหลายร้อยแห่ง กระจุกตัวอยู่ในเมืองหลักไม่กี่แห่ง แค่รู้ว่าต้องไปหาที่ไหนก็สามารถหาเจอได้
สมมติฐานนี้ยืนหยัดได้ประมาณสามเดือน
ในสองปีที่ผ่านมา เราได้ทบทวนกองทุนมากกว่า 2,000 กองทุนสำหรับ Fund I เราได้ดำเนินการโทรศัพท์ติดต่อเบื้องต้น 553 ครั้ง ดำเนินการตรวจสอบอย่างละเอียดครบถ้วน 276 ครั้ง และในที่สุดก็เพิ่มกองทุนใหม่ 46 กองทุนเข้าสู่พอร์ตโฟลิโอ — อัตราการผ่านเพียง 2.3% เมื่อคุณนั่งลงและผ่านการสนทนาเหล่านี้จำนวนมาก รูปแบบต่างๆ จะปรากฏขึ้นเอง
นี่คือสิ่งที่เราเรียนรู้
ตลาดนี้ใหญ่กว่าที่ใครๆ คิด
ก่อนที่เราจะสร้างระบบ sourcing ที่เป็นระบบ เราได้รับข้อมูลดีลต่างๆ คล้ายกับกองทุนแม่ส่วนใหญ่: ผ่านเครือข่ายและความสัมพันธ์ที่เข้ามาเอง นักลงทุนด้าน VC แนะนำนักลงทุนด้าน VC ระบบเช่นนี้ใช้งานได้ แต่ก็หมายความว่ามุมมองของคุณถูกจำกัดโดยสิ่งที่ว่า “ใครรู้จักคุณ”
เมื่อเราเริ่มดึงข้อมูลการยื่นต่อ SEC แบบเรียลไทม์ ภาพทั้งหมดก็เปลี่ยนไปอย่างสิ้นเชิง ทุกสัปดาห์มีกองทุนใหม่เกิดขึ้นเป็นสิบๆ แห่ง โดยหลายแห่งยังไม่ปรากฏในสายตาของใครเลยเป็นเวลาหลายเดือน—ในขณะที่พวกมันกำลังระดมทุนอยู่แล้ว จนถึงปี 2025 เราครอบคลุมกองทุน VC ของสหรัฐฯ ประมาณ 95% จำนวนกองทุนใหม่ที่เกิดขึ้นมากจนแม้แต่ตัวเราเองก็ประหลาดใจ
จุดสำคัญคือ: ฟันด์ส่วนใหญ่ในจำนวนนี้ไม่ปรากฏตัวต่อ LP ส่วนใหญ่ ไม่ใช่เพราะพวกมันแย่ แต่เพราะพวกมันยังอยู่ในระยะเริ่มต้นและมีขนาดเล็กเกินไป จึงยังไม่ได้สร้างเครือข่ายที่ทำให้คุณใส่ไว้ในลิสต์สั้นๆ นี่คือช่องว่างที่เรากำลังเติมเต็ม
四种 GP 本質
หลังจากการสื่อสารเบื้องต้น 553 ครั้ง รูปแบบเริ่มชัดเจนขึ้น เราแบ่งผู้จัดการที่พบเห็นออกเป็นสี่ประเภทหลัก:
- ผู้ประกอบการเปลี่ยนบทบาทเป็นนักลงทุน
อดีตผู้ก่อตั้งหรืออดีตผู้บริหารปฏิบัติการ มักมีประสบการณ์การออกอย่างโดดเด่นครั้งหนึ่ง แล้วตัดสินใจก่อตั้งกองทุน พวกเขาได้รับความน่าเชื่อถือในกลุ่มผู้ก่อตั้ง และมีแหล่งโอกาสลงทุนที่แข็งแกร่งจริงในสาขาเฉพาะของตน ความท้าทายอยู่ที่การจัดการกองทุนและจัดการบริษัทเป็นเรื่องที่ต่างกันโดยสิ้นเชิง—การสร้างพอร์ตโฟลิโอ กลยุทธ์การลงทุนเพิ่มเติมหลังการลงทุน และการจัดการหลังการลงทุน—หลายคนต้องเรียนรู้ไปพร้อมกับการทำจริง บางคนเรียนรู้ได้เร็ว แต่ส่วนใหญ่จะเริ่มเข้าที่เข้าทางจริงๆ ที่กองทุนที่สองหรือกองทุนที่สาม
- ผู้ที่ออกจากองค์กร VC
อดีตหุ้นส่วนหรือเงินต้นจากกองทุนที่มีความเป็นมืออาชีพ (ระดับแรกหรือระดับสอง) ที่ออกมาดำเนินกิจการของตนเอง พวกเขาได้รับประโยชน์จากชื่อเสียงของแบรนด์ มีผลงานที่สามารถแสดงได้ และมักมีเครือข่ายที่แข็งแกร่ง เราให้ความสำคัญหลักกับ: ผลงานเหล่านั้นส่วนไหนเป็นของพวกเขาเอง และส่วนไหนเป็นของแพลตฟอร์ม? เมื่อออกจากกองทุนขนาดใหญ่แล้ว พวกเขาจะยังคงมีความสามารถในการแข่งขันกับผู้ก่อตั้งได้หรือไม่?
- Community-native managers
ประเภทที่เพิ่มขึ้นอย่างชัดเจนหลังปี 2020 — ผู้จัดการที่สร้างชื่อเสียงผ่านการสร้างชุมชน เขียนบทความ ทำพอดีค และบริหารโซเชียลมีเดีย พวกเขามีแหล่งข้อมูลดีลจากภายนอก มีชื่อเสียง และมักมีกำแพงป้องกันชุมชนที่แท้จริง
ในหมวดนี้แบ่งเป็นสองประเภท: ประเภทแรกคือนักลงทุนที่สร้างชุมชนก่อน แล้วใช้ชุมชนขับเคลื่อนการไหลเวียนของดีลและสร้างมูลค่าเครือข่ายให้กับบริษัทที่ลงทุน; อีกประเภทคือผู้ดำเนินการชุมชนที่มีการไหลเวียนของดีลอยู่แล้วตามธรรมชาติ จึงเริ่มเข้าสู่การลงทุน ความแตกต่างระหว่างสองประเภทนี้มีความสำคัญมาก เราพิจารณาสองสิ่งสำหรับทั้งสองประเภท—ระเบียบวินัยในการลงทุนเป็นอย่างไร และชุมชนสามารถสร้างมูลค่าที่แท้จริงให้กับผู้ก่อตั้งที่พวกเขาต้องการลงทุนหรือไม่
- นักเทคนิคผู้เงียบ
นี่มักเป็นประเภทที่ฉันชอบที่สุดส่วนตัว GP มีความเชี่ยวชาญทางเทคนิคหรืออุตสาหกรรมในสาขาเฉพาะบางอย่าง และใช้เวลาหลายปีในการลงลึกในด้านนั้น พวกเขาคือคนที่ผู้ก่อตั้งมักไปปรึกษาเมื่อเจอปัญหา ทีละน้อย ผู้ก่อตั้ง越来越多ต้องการให้พวกเขาปรากฏอยู่ในรายชื่อผู้ถือหุ้นตั้งแต่เนิ่นๆ — ไม่ใช่เพื่อแบรนด์ แต่เพื่อช่วยขับเคลื่อนธุรกิจตั้งแต่วันแรก
คนเหล่านี้มักคงความเป็นส่วนตัวอย่างตั้งใจ และสร้างชื่อเสียงจากความเชี่ยวชาญทางวิชาชีพและความสัมพันธ์ที่สะสมมาอย่างต่อเนื่อง พวกเขาแทบไม่เคย主动ติดต่อเราเอง เราพบพวกเขาผ่านการค้นหาภายนอกอย่างเป็นระบบ หรือบ่อยครั้งกว่านั้น ผ่านการอ้างอิงจากผู้ก่อตั้งขณะทำการตรวจสอบความเหมาะสมของกองทุนอื่นๆ เราจะถามผู้ก่อตั้งทุกคนว่า: ในรายชื่อผู้ถือหุ้นของคุณ ใครช่วยเหลือคุณมากที่สุด? คำตอบมักจะเป็นคนกลุ่มนี้
การถูกคัดออก 97% มีลักษณะเป็นอย่างไร
เราปฏิเสธกองทุนมากกว่า 97% ที่ผ่านการตรวจสอบ แต่ละการตัดสินใจผ่านการพิจารณาอย่างรอบคอบเทียบเท่ากับการตัดสินใจลงทุน กระบวนการนี้ได้รับการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องในการตรวจสอบกองทุนแต่ละแห่ง
- ประมาณ 30% ของการถูกคัดออกเกี่ยวข้องกับ GP หรือทีม ขาดประสบการณ์ในการดำเนินการกองทุน ไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจนจากผู้เล่นในตลาดปัจจุบัน หรือเครือข่ายความสัมพันธ์ไม่สามารถแปลงเป็นความสามารถในการเข้าถึงโครงการที่เป็นเอกลักษณ์
- ประมาณ 25% ล้มเหลวในการสร้างพอร์ตโฟลิโอ เนื่องจากเปิดเผยความเสี่ยงในระยะหลังมากเกินไป กลยุทธ์การลงทุนร่วมขาดวินัย เป้าหมายสัดส่วนการถือหุ้นไม่เพียงพอ หรือกระจายเกินไป—ซึ่งจากมุมมองทางคณิตศาสตร์ ได้ทำลายโอกาสของการได้รับผลตอบแทนแบบพลังอำนาจ หากกองทุนถูกออกแบบมาไม่เพื่อสร้างผู้ชนะขนาดใหญ่ที่กระจุกตัว ก็มีแนวโน้มสูงที่จะไม่เกิดขึ้น
- ประมาณ 20% เป็นปัญหาเกี่ยวกับประวัติผลประกอบการ ประวัติการลงทุนอ่อนแอหรือไม่เพียงพอ หรือผลประกอบการไม่สอดคล้องกับกลยุทธ์ปัจจุบัน (ต่างกันในด้านภูมิภาค สายงาน ระยะทาง และขนาดเช็ค)
- ประมาณ 15% เกิดจากความไม่สอดคล้องของกลยุทธ์ กลยุทธ์ปัจจุบันของกองทุนไม่สอดคล้องกับหัวข้อการลงทุนของเรา ไม่เกี่ยวข้องกับผลสัมฤทธิ์—กองทุนมีขนาดใหญ่เกินไป ขอบเขตการลงทุนกว้างเกินไป หรือเกี่ยวข้องกับภาคสนามและภูมิภาคที่เราหลีกเลี่ยงอย่างตั้งใจ
- ที่เหลืออีก 10% มาจากปัจจัยต่างๆ เช่น การระดมทุน หากผู้จัดการไม่สามารถระดมทุนได้ ก็จะไม่สามารถดำเนินกลยุทธ์ได้
ช่องทางการจัดหาที่ดีที่สุดที่เราไม่ได้วางแผนไว้
การหาแหล่งที่มาของเรามีการพัฒนาเป็นขั้นตอน เริ่มต้นจากเครือข่ายส่วนตัวและการรับคำขอเข้ามา จากนั้นเราได้สร้างระบบเอ็นจินเอาต์บาวน์ที่มีระบบ โดยดึงข้อมูลแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับกองทุนใหม่ทุกกองทุนในสหรัฐอเมริกา และกรองอัตโนมัติตามขนาด กลยุทธ์ และพื้นหลังของ GP ในช่วงพีค ช่องทางนี้มีส่วนร่วมในการนัดพบถึง 70% เราสามารถเข้าถึงผู้จัดการกองทุนได้ก่อนที่ LP ส่วนใหญ่จะรู้ว่ามีกองทุนนี้อยู่
แต่ช่องทางการจัดหาที่พิสูจน์แล้วว่ามีมูลค่าสูงสุด ไม่ได้ถูกออกแบบขึ้นโดยเรา มันมาจากการตรวจสอบอย่างละเอียดของเราเอง
เราทำการโทรหาผู้ก่อตั้งเพื่อขอคำรับรองแบบไม่เปิดเผยตัวตนสำหรับแต่ละ GP โดยอาจดำเนินการได้สูงสุดถึง 10 ครั้ง หากประวัติผลงานอนุญาต ในการโทรเหล่านี้ เราไม่ได้ถามเพียงผู้จัดการที่กำลังประเมินเท่านั้น แต่เราจะเปิดรายการผู้ถือหุ้นและสอบถามผู้ก่อตั้งเกี่ยวกับผู้ลงทุนรายอื่นๆ อย่างละเอียด เพื่อให้พวกเขาให้ข้อเสนอแนะที่ตรงไปตรงมาเกี่ยวกับผู้ลงทุนในระยะเริ่มต้น ชื่อที่ถูกกล่าวถึงซ้ำๆ จะกลายเป็นเป้าหมายที่เราติดต่ออย่างกระตือรือร้นในรอบถัดไป
สิ่งนี้พิสูจน์แล้วว่าเป็นแหล่ง deal flow ที่มีคุณภาพสูงที่สุดของเรา
Build reputation
ชื่อเสียงของ Moses Capital เริ่มแพร่กระจายผ่านการลงทุนของเราและความสัมพันธ์ที่สร้างขึ้นรอบการลงทุนเหล่านั้น ตอนนี้เราได้รับการติดต่อจาก GP จำนวนมากที่ได้ยินเกี่ยวกับเราผ่านระบบนิเวศ VC เราพยายามอย่างเต็มที่เพื่อให้คุ้มกับความไว้วางใจนี้
เราไม่ใช่ anchor LP ไม่นั่งใน LPAC และเช็คก็ไม่ใหญ่ แต่เราได้ทำการบ้านมาแล้ว ก่อนติดต่อ GP เรามักจะติดตามพวกเขาเป็นเวลาหนึ่งแล้ว — ติดตามกิจกรรมออนไลน์ของพวกเขา ตรวจสอบข้อมูลอ้างอิง และสรุปความเห็นของตนเอง คำถามที่เราถามล้วนมีการเตรียมตัวมาอย่างดี เราเข้าใจว่าเศรษฐศาสตร์ของกองทุนทำงานอย่างไร เราไม่รบกวนผู้จัดการหากไม่จำเป็น หากกองทุนใดไม่เหมาะกับเรา เราจะพูดตรงไปตรงมาและอธิบายเหตุผล
ผู้จัดการหลายคนชื่นชอบจุดนี้ จึงแนะนำผู้จัดการคนอื่นๆ ให้มาหาเรา
ในสองปีที่ผ่านมา เราได้เรียนรู้อะไรบ้าง
สองปี ฟันด์ 2,000 แห่ง เราเข้าใจตลาดและผู้คนที่อยู่เบื้องหลังลึกซึ้งยิ่งขึ้น ผู้จัดการทุกประเภทมีสิทธิ์ชนะ ประเด็นสำคัญคือคุณต้องรู้ว่าควรดูอะไร เป็นกระบวนการเรียนรู้อย่างต่อเนื่อง ซึ่งพึ่งพาการมองเห็นช่องทางที่กว้างพอ และกลไกการหาแหล่งที่มาแบบไดนามิกที่เราพัฒนาอย่างต่อเนื่อง