O investimento das empresas em IA continua a aumentar, mas isso não significa que as startups de IA já tenham obtido receita estável e sustentável a longo prazo. Pesquisas mais recentes mostram que os clientes corporativos, enquanto ampliam seus orçamentos de IA, também estão reavaliando fornecedores com maior frequência; a inércia de contratos de vários anos comum na era SaaS está diminuindo na aquisição de IA.
O orçamento corporativo ainda está em expansão
Uma pesquisa da Madrona com 150 profissionais de TI corporativos mostrou que 74% dos entrevistados planejam aumentar seu orçamento de IA nos próximos 12 meses, enquanto os demais pretendem manter seus níveis atuais de gastos. Ao mesmo tempo, menos da metade dos projetos piloto de IA acabam sendo implementados em produção.
A consultoria de mercado IDC prevê que as despesas tecnológicas das empresas atingirão 4,25 trilhões de dólares em 2026, com o principal aumento proveniente da IA. Para startups, isso significa que os clientes ainda estão dispostos a experimentar novos produtos, e as oportunidades de piloto e aquisição não desapareceram.
A estabilidade da renovação está diminuindo
Mais importante ainda, mesmo após a implementação, as empresas nem sempre mantêm o mesmo fornecedor a longo prazo. A pesquisa da Madrona mostra que 77% das empresas reavaliam seus fornecedores de IA a cada seis meses ou de forma contínua.
Esse ritmo de aquisição é claramente diferente do das empresas tradicionais de SaaS. Contratos de longo prazo e altos custos de mudança costumavam gerar maior fidelidade; porém, no setor de software de IA, as empresas trocam ferramentas mais facilmente e estão mais dispostas a comparar continuamente o desempenho e os preços de diferentes produtos.
Isso significa que, mesmo que empresas de IA levem seus produtos da fase piloto para a adoção oficial, a receita associada não é necessariamente tão certa quanto no passado. Muitas empresas enfrentam risco de maior volatilidade nos crescimentos de ARR divulgados publicamente.
Pagar conforme os resultados é mais popular
Uma pesquisa da venture capital Andreessen Horowitz com 50 compradores técnicos de IA mostrou que mais da metade dos entrevistados preferem que os produtos de IA sejam cobrados com base nos resultados do trabalho, em vez de no consumo de tokens ou outros indicadores de uso.
As empresas estão mais preocupadas com o quanto de trabalho a IA realmente realizou, por exemplo, quantos relatórios foram processados, quantos tickets foram fechados e quantas oportunidades de vendas foram geradas. Se a forma de cobrança puder ser diretamente ligada a esses resultados, o fornecedor terá mais facilidade para demonstrar o valor do produto, além de facilitar a renovação e a expansão.