Acordos de Armazenamento de Longo Prazo Redefinem o Poder de Precificação da Indústria

O poder de precificação no setor de armazenamento está passando por uma reestruturação sistêmica.

Em 5 de agosto, SanDisk divulgou seus resultados anuais do FY2026, que foram impressionantes, mas a ação caiu 8% após o horário de negociação. A razão para a decepção do mercado era simples: as orientações não superaram as expectativas. Mas na chamada telefônica havia outro número, mais importante do que os resultados do trimestre.

SanDisk revelou que assinou oito acordos de fornecimento de longo prazo, com uma receita mínima total de US$ 93,9 bilhões calculada ao preço piso. A duração média ponderada desses contratos é de mais de quatro anos, o que equivale a cerca de US$ 20 bilhões por ano — enquanto a receita anual atual da SanDisk é de aproximadamente US$ 42 bilhões. Ou seja, mesmo no pior cenário, a SanDisk já garantiu por mais de quatro anos quase metade de sua receita a um preço muito inferior ao preço de mercado atual.

Isso não é apenas da SanDisk.

Em 4 de agosto, a equipe de Giuni Lee do Goldman Sachs publicou um relatório de pesquisa apresentando uma tabela comparativa dos termos dos acordos de longo prazo das quatro fabricantes: Samsung Electronics, SK Hynix, Micron e SanDisk. A conclusão central do relatório é que os termos dos LTA estão se deslocando em quatro dimensões a favor dos fornecedores: prazos mais longos, cobertura mais ampla, estrutura de preços mais favorável e maior força vinculativa. Cada um desses pontos aponta na mesma direção: o poder de precificação na indústria de armazenamento está sendo transferido dos compradores para os vendedores.

(Tradução com base na tabela do Goldman Sachs)

Essa mudança significa que a definição de "fundo do ciclo" do setor de armazenamento foi reescrita, e o piso deste ciclo foi elevado acima do teto do passado.

O ciclo de contrato padrão da indústria de armazenamento era de um ano. Anualmente, as partes se sentavam para negociar, ajustando preços e quantidades conforme a oferta e a demanda. O comprador tinha o poder — assinava contratos de longo prazo para fixar preços quando o mercado estava bom e pressionava por preços mais baixos e volumes menores quando o mercado estava fraco.

Da tabela de comparação horizontal do Goldman Sachs, pode-se ver que a maioria dos fornecedores indica que os contratos são predominantemente de cinco anos, com alguns clientes em contratos de três anos. Ou seja, mesmo o contrato mais "curto" é três vezes mais longo do que o ciclo padrão anterior.

A Samsung declarou claramente na última conferência de resultados que seus LTAs são baseados em um período de cinco anos, com mecanismo de renovação anual rolante. Renovam-se um ano por vez, e o contrato nunca expira. O co-CEO da Samsung, Won Joon Kim, expressou-se de forma ainda mais direta: "Considerando a incerteza na oferta e demanda trazida pelo aumento dos investimentos em IA, estamos migrando de acordos tradicionais de curto prazo para contratos de longo prazo de três a cinco anos." A afirmação do CEO da SK Hynix, Kook-Joong Kwon, ecoa essa visão, afirmando que a demanda dos clientes por LTAs está aumentando.

Hynix já cobriu os dez principais clientes LTA e clientes-chave, com a maioria dos prazos de cinco anos; Micron assinou 16 acordos com clientes estratégicos, com a maioria dos contratos de clientes com prazo de cinco anos e os clientes automotivos com prazo de três anos; SanDisk tem o prazo médio ponderado de oito clientes de longo prazo superior a quatro anos, com o máximo de cinco anos.

Quatro fabricantes estão simultaneamente estendendo os ciclos de contrato, comprimindo sistematicamente a flexibilidade dos compradores — uma vez assinado, não é possível ajustar a estratégia de aquisição nos próximos cinco anos conforme as mudanças do mercado.

Assinar um contrato de longo prazo é uma coisa; cobrir quantas capacidades é outra. Se apenas 10% da quantidade estiverem bloqueados, qualquer prazo mais longo não é problemático. Mas os números não estão aqui.

De 2023 a 2025, a participação de contratos de longo prazo padrão da indústria ficou entre 20% e 30%. Em 2026, esse número aumentou significativamente.

A Samsung já assinou contratos com os cinco maiores clientes de data centers do mundo e está em negociações finais com outros cinco grandes clientes. A gestão espera que, após a assinatura dos contratos, os pedidos de longo prazo alcancem 60% a 70% da capacidade planejada. A taxa de bloqueio da capacidade avançada de HBM é ainda mais extrema — mais de 90% já está coberta.

A SK Hynix concluiu negociações para cerca de dez acordos de longo prazo, representando cerca de 50% a 60% dos acordos de longo prazo. A Micron assinou 16 acordos com clientes estratégicos, cobrindo aproximadamente 20% das expedições de DRAM e um terço das expedições de NAND, mas a gestão deixou claro que o objetivo final é que a receita de LTA ultrapasse 50%.

Os dados da SanDisk são mais intuitivos. O acordo assinado cobre mais de 50% das expedições para o ano fiscal de 2027, e esse número subirá para cerca de dois terços no ano fiscal de 2028. Três meses atrás, a cobertura para FY2028 era apenas de um terço.

Quando uma empresa tem de 60% a 70% de sua capacidade vinculada por contratos de longo prazo, sua lógica de precificação muda. Os 30% a 40% restantes de capacidade geram retornos excessivos no mercado à vista, mas a base principal já está ancorada pelos contratos. Os compradores perderam o poder de negociação anterior de "se você não reduzir o preço, eu vou procurar outro" — porque os outros também estão vinculados pelos mesmos contratos.

Os compradores não deixaram de calcular esse cálculo. Assinar um contrato de longo prazo significa aceitar termos desfavoráveis, mas apenas se a alternativa for pior: não assinar um contrato de longo prazo e não conseguir chips de armazenamento suficientes na corrida armamentista de capacidade de IA. Quando a escassez de oferta é estrutural, o custo de ser explorado é muito menor do que o de ficar sem estoque. É essa a base que permite aos fornecedores levar os termos ao limite.

Esta é a mudança mais importante entre os quatro dimensões.

O LTA passado era predominantemente baseado em preços fixos. Assinava-se um preço, válido por um ou dois anos, com riscos divididos igualmente entre comprador e vendedor — se o preço subisse, o comprador lucrava; se caísse, o vendedor perdia.

A estrutura do novo contrato é completamente diferente.

Os termos da Samsung são os mais agressivos. O relatório de pesquisa do Bank of America Merrill Lynch de 1º de agosto revelou: os termos do contrato da Samsung estabelecem uma precificação assimétrica clara — uma queda de preço por trimestre não superior a 5%, mas sem limite superior para aumentos, podendo chegar a 10% a 20% ou mais. Jaejune Kim, responsável pelo negócio de armazenamento da Samsung, afirmou em uma conferência telefônica que a empresa adota modelos de precificação diferentes conforme o grupo de clientes e a categoria de produto, além de estabelecer um preço mínimo para produtos genéricos.

Durante a queda do mercado, a queda do Samsung está limitada a 5% por trimestre. Durante a alta do mercado, os ganhos não são limitados. Os compradores assumem quase todo o risco de queda, enquanto os vendedores mantêm quase toda a elasticidade de alta.

A estrutura do contrato da Micron é diferente, mas o direcionamento é o mesmo. Seu contrato máximo estabelece limites de preço com base no preço de mercado do segundo trimestre de 2026. O ponto-chave é o piso — a gestão enfatizou repetidamente na chamada que, mesmo vendendo ao preço mínimo, a margem bruta ainda será significativamente superior ao pico de qualquer ciclo anterior. O pico da margem bruta da Micron em ciclos passados foi de pouco mais de 60%.

SK Hynix seguiu um caminho mais agressivo. Segundo relatos da mídia coreana citados pela TrendForce, a Hynix eliminou diretamente o teto de preço padrão da indústria em seus contratos mais recentes. Mesmo que os clientes tenham assinado contratos de longo prazo, o preço de fornecimento contratual será totalmente ajustado conforme as condições reais do mercado caso os preços à vista subam devido à escassez de oferta. O Goldman Sachs apontou em seu relatório que, em comparação com concorrentes que já fixaram teto de preço, a Hynix tem maior exposição à elasticidade dos preços de DRAM comuns — caso os preços superem as expectativas, o potencial de alta será mais significativo.

O mecanismo de precificação da SanDisk situa-se entre preço fixo e preço flutuante, utilizando um modelo híbrido personalizado. O CFO Luis Visoso revelou na chamada telefônica que o协议 combina "mecanismos de precificação fixa e flutuante", adaptados conforme as necessidades reais dos clientes.

Quatro jogadores, quatro estruturas, mas apontando para a mesma coisa: a proteção de preço é unidirecional e beneficia mais os vendedores.

O LTA anterior tinha limitações de aplicabilidade. Após assinar o contrato, o comprador podia reduzir o volume, adiar ou até inadimplir sem enfrentar grandes consequências.

A maior diferença deste ciclo é o mecanismo de pagamento antecipado.

A Micron espera receber aproximadamente US$ 22 bilhões em depósitos em dinheiro e compromissos financeiros relacionados. A SanDisk revelou garantias financeiras superiores a US$ 11 bilhões e proteção contra inadimplência de clientes de US$ 16,5 bilhões. A Samsung afirmou que os contratos incluem pagamentos antecipados significativos, dos quais já foram recebidos cerca de um quarto do total dos pagamentos antecipados do contrato.

Este não é um depósito. É o custo de o comprador bloquear antecipadamente o estoque. Para uma empresa de nuvem garantir quantidade suficiente de HBM e DRAM até 2028, é necessário depositar bilhões de dólares na conta dos fabricantes originais. Esse valor não apenas garante o fornecimento, mas também vincula o comprador — o custo de inadimplência é tão alto que é insuportável.

O Goldman Sachs chamou o mecanismo de adiantamento de "o maior destaque que distingue este ciclo de LTA dos anteriores".

Ao analisar juntamente as mudanças nos quatro dimensões, chega-se à conclusão de que o setor de armazenamento está redefinindo o "fundo do ciclo" por meio de contratos.

A gestão da Micron revelou que, mesmo se o preço cair para o piso do contrato, a margem bruta será muito superior ao pico de qualquer ciclo anterior. O pico da margem bruta da Micron em ciclos passados foi de pouco mais de 60%.

Os US$ 93,9 bilhões de piso da SanDisk também contam a mesma história — embora a margem de lucro correspondente ao piso não tenha sido divulgada explicitamente, uma receita mínima anualizada de cerca de US$ 20 bilhões já está garantida por contratos, e a margem bruta atual da SanDisk está no intervalo mais alto da história. Ao comparar Micron e SanDisk, chega-se a um julgamento direcional: o piso deste ciclo provavelmente foi elevado acima do teto do passado.

Os custos variam. O contrato da Micron estabelece limites claros de preço — o piso foi preservado e o teto foi fixado, limitando o potencial de ganhos excessivos. Os termos da Samsung são assimétricos: há um piso para as quedas, mas sem teto para os aumentos. A SK Hynix seguiu um caminho diferente: eliminou o teto de preço, mantendo a maior elasticidade de alta do DRAM comum — o Goldman Sachs destacou em seu relatório que, em comparação com concorrentes que bloquearam parcialmente os tetos, o potencial de alta da Hynix é mais significativo. A contrapartida é uma cobertura de contratos de longo prazo de apenas 50% a 60%, cerca de 10 pontos percentuais a menos em certeza de receita em comparação com a Samsung.

Os dados de estoque no relatório do Goldman Sachs oferecem outra perspectiva. Até o final do segundo trimestre de 2026, os estoques de DRAM e NAND da Samsung e da SK Hynix estavam entre 2 e 4 semanas, abaixo do nível normal de cerca de 4 a 5 semanas e muito abaixo dos mais de 10 semanas observados antes de ciclos de retração anteriores. Não há acúmulo de estoque, e os fabricantes não têm incentivo para reduzir preços. Os termos contratuais favorecem os fornecedores, refletindo uma verdadeira tensão na oferta e demanda.

Mas o contrato bloqueia o preço, não a capacidade de produção. A capacidade total atual de NAND é de aproximadamente 2,01 milhões de wafers por mês; com a expansão das instalações e equipamentos existentes e melhorias tecnológicas, até o final deste ano será possível elevar para cerca de 2,15 milhões de wafers. O verdadeiro aumento dependerá das novas fábricas e salas limpas — com um ciclo de 1,5 a 2 anos. O prazo indicado pela indústria é após o meio do próximo ano, com um volume correspondente a cerca de 17% a 19% da capacidade total.

O momento da liberação da capacidade é realmente o teste dos termos da LTA. Quando a oferta se alinha, os compradores que assinaram contratos de cinco anos e anteciparam bilhões de dólares podem descobrir que travaram um preço já obsoleto no contrato? A resposta depende dos detalhes dos termos do contrato — e esses detalhes estão totalmente sob o controle do fornecedor.