As grandes empresas chinesas de IA, Alibaba e Moonshot AI, estão migrando para acordos de compartilhamento de receita que permitem que usuários comerciais acessem seus modelos com baixo custo inicial, depois recebendo uma parte dos lucros assim que eles começarem a fluir.
Como funcionam os novos negócios
A Moonshot AI disparou o primeiro tiro com seu modelo Kimi K3, lançado em 27 de julho. O modelo está disponível para pesquisadores e pequenos desenvolvedores a custo mínimo. Mas, quando um usuário comercial ultrapassar US$ 20 milhões em receita anual, os termos mudam significativamente.
Nesse limiar, as empresas devem entrar em negociações separadas com a Moonshot. A participação de receita pode subir até 30%, de acordo com os termos de licenciamento do modelo.
A Alibaba supostamente está seguindo o mesmo caminho com seu próximo modelo Qwen3.8-Max. Espera-se que a empresa implemente um modelo semelhante de participação em receita, visando implantações comerciais em grande escala enquanto mantém a acessibilidade para a comunidade de desenvolvedores em geral.
A estratégia de precificação oferece uma vantagem competitiva intencional. O Kimi K3 é precificado em aproximadamente um terço do custo de modelos ocidentais comparáveis, como o Fable da Anthropic. Esse desconto torna os termos de compartilhamento de receita mais fáceis de aceitar para provedores de nuvem que avaliam quais modelos hospedar.
As gigantes da nuvem já estão na mesa
A Moonshot AI já firmou parcerias com a Chinasoft International, que entrou em um acordo de compartilhamento de receita divulgado em 20 de julho, e com a DigitalOcean, que garantiu um acordo de implantação comercial.
A Moonshot está em discussões iniciais com a Microsoft Azure, Amazon Web Services e Google Cloud sobre o hospedagem do Kimi K3. Essas conversas envolvem, segundo relatos, a negociação de participações de receita que podem atingir o mesmo teto de 30%.
Enquanto isso, a Alibaba tem a vantagem de possuir sua própria infraestrutura de nuvem por meio da Alibaba Cloud. A empresa pode monetizar modelos hospedados em sua própria plataforma, além de estender acordos de participação de receita a usuários externos que implantam em infraestruturas de terceiros.
Por que isso importa além da IA
Analistas do Goldman Sachs identificaram uma tendência mais ampla entre desenvolvedores chineses de IA: um impulso crescente para obter termos econômicos mais favoráveis quando seus modelos impulsionam produtos comerciais. O modelo de compartilhamento de receita é a expressão mais clara ainda dessa ambição.
O limiar de receita de US$ 20 milhões é baixo o suficiente para captar empresas de médio porte que constroem negócios significativos com esses modelos, mas alto o suficiente para excluir entusiastas, acadêmicos e startups em estágio inicial. Moonshot e Alibaba querem que o ecossistema de inovação permaneça vibrante na base, enquanto extraem valor no topo.
Provedores de nuvem enfrentam suas próprias decisões estratégicas. Hospedar um modelo com preço um terço menor que o dos concorrentes é atraente para a aquisição de clientes. Mas compartilhar até 30% da receita gerada por esse modelo altera completamente o perfil de margem. AWS, Azure e Google Cloud precisarão avaliar se as vantagens de volume de um modelo mais barato compensam as obrigações contínuas de receita.