Бувший головний фінансовий директор Stripe — консультант Velocity; співзасновник Velocity раніше керував глобальною стратегією Worldpay; до їхніх інвесторів також входять високопосадовці з Visa, Circle, PayPal і Google. Velocity можна розуміти як ініціативу справжніх фахівців у сфері платежів та корпоративного управління коштами, які створюють інфраструктуру для корпоративних скарбниць у епоху стейблкоїнів для колишніх CFO, яких вони раніше обслуговували. У цьому інтерв’ю Ерік Квітем також пояснив, чому вони вибрали Лондон місцем старту цієї компанії.
Кілька ключових контекстів:
Velocity офіційно вийшла зі стану невидимості у травні 2025 року, завершивши pre-seed-фінансування на 10 мільйонів доларів США, яке очолив Activant Capital, а також участь взяли Fuel Ventures, Triton, Fabric Ventures, Commerce Ventures, Digital Space та Preface.
Його ключовим продуктом є Stablecoin Payment Account, або «стейблкоїн-платіжний акаунт». Просто кажучи, це єдина платформа для управління коштами та оплатами, яка дозволяє компаніям переміщати та керувати коштами через один інтерфейс, між банками, блокчейнами та країнами.
Ерік разом з Томом Гринвудом заснував Velocity. Том Гринвуд — засновник і керівник компанії Volt, інфраструктури відкритого банківського сектору. До заснування Velocity Ерік майже десять років працював у Worldpay, керуючи глобальною стратегією та зростанням; раніше він також працював у Меккінсі.
У цьому інтерв’ю Ерік детально пояснив, що означає «створено спеціально для CFO». Складність полягає в тому, що їхніми покупцями є багато людей, які ніколи не мали справи з блокчейном. Тож,Velocity не починає з розповіді про блокчейн, гаманці чи технології стабільних монет, а замість цього звертається до питань, які CFO добре знають: як переказувати корпоративні кошти, чому міжнародні розрахунки такі повільні, чому витрати на валютний обмін такі високі, чому потрібно заздалегідь резервувати кошти та чому управління глобальними рахунками настільки складне.
Ерік також зазначив, що однією з речей, які він засвоїв у Мекінсі, є те, що постановка добрих питань часто швидше встановлює довіру, ніж представлення красивої презентації. На початку багатьох розмов CFO може відкинутися назад і сказати: «Я вже працюю в цій галузі довше, ніж ти живеш». Але після серії питань і розбору проблем вони часто нахиляються вперед і починають серйозно обговорювати: «Можливо, тут справді є сценарій, який варто спробувати». Саме так Velocity входить на ринок: це не типовий продуктовий підхід, а консалтинговий продаж. Спочатку вона допомагає компаніям виявити реальні болі точки у управлінні коштами, а потім оцінює, чи можуть стейблкоїни справді запропонувати краще рішення.
Цей епізод також розглядає різницю в регуляторній позиції між Європою та США, як Velocity відрізняється від таких компаній, як Stripe Treasury, Bridge, BVNK та Altitude, і які внутрішні робочі процеси підприємств першими постраждають, коли інфраструктура стейблкоїнів почне замінювати частину традиційної банківської інфраструктури.
Ерік Квітхем, співзасновник і президент Velocity
X: @Queathem
Основні висновки:
Основний висновок Velocity: стабільні монети спочатку змінять не фронт-енд споживчих платежів, а бек-енд корпоративних платежів та управління коштами. Ерік, спираючись на досвід Worldpay, помітив, що протягом останніх десятиліть багато інновацій було зосереджено на API, контролі ризиків, досвіді споживача та фронт-енд прийнятті платежів, але потоки коштів, розрахунки, FX та управління рахунками на бек-енді корпорацій залишаються складними, неефективними та дорогими.
Падіння Worldpay надало Еріку сигнал: традиційна платіжна інфраструктура перебудовується новими гравцями. Worldpay колись був найбільшим у світі процесором платежів, але після придбання FIS, зміна ринкових умов та зростання нових гравців, таких як Stripe, Adyen, Toast та Square, переконали його, що наступна хвиля перебудови платіжної індустрії не обмежиться фронтендом.
Velocity вибрав не «змусити підприємства використовувати блокчейн», а «допомогти CFO вирішити реальні проблеми скарбниці». Їхніми покупцями часто є люди, які ніколи не мали справи з блокчейном, тому мова продажів не повинна стосуватися ланцюгів, гаманців, L1/L2, а має стосуватися таких проблем, з якими CFO стикалися роками: передбачувані кошти, витрати на FX, періоди розрахунків, простою готівку, складність рахунків.
“Built for CFOs” означає: продукти стабільних монет повинні інтегруватися в існуючі фінансові системи підприємств, а не створювати додатковий крипто-процес. Операції з дебіторською та кредиторською заборгованістю, управління ліквідністю вже працюють у системах багатьох великих компаній, де навіть є тисячі банківських рахунків. Просте введення стабільних монет у процеси лише збільшить операційну складність.
Velocity бачить, що CFO на ланцюгу缺ає щонайменше трьох речей: сумісність систем, масштабована ліквідність, проста кнопка. По-перше, потрібно зможти інтегруватися з існуючими процесами фіатного скарбниці; по-друге, потрібно вміти обробляти великомасштабну, багато валютну, міжплатформну ліквідність; по-третє, потрібно, щоб CFO не мусив самостійно купувати гаманці, шукати ліквідність та вирішувати ланцюгову відповідність.
Ерік вважає, що першорядне питання щодо впровадження стабільних монет підприємствами — не «чи можна швидше», а «чи справді краще кінцеве рішення». Хоча використання стабільних монет для міжнародних переказів, безумовно, може бути швидшим, CFO порівнюватимуть: валютний ризик, визначеність розрахунків, кінцева сума, відповідність вимогам, інтеграція систем, операційні витрати та вартість заміни банків. Одного лише швидкості недостатньо.
Продажі Velocity здійснюються за консультаційною моделлю, а не за продуктовою. Ерік рідко відразу відкриває презентацію й розповідає про продукт — замість цього він спочатку ставить запитання, щоб зрозуміти поточний грошовий потік клієнта, FX, передбачені кошти, структуру рахунків та внутрішні операційні болі. Цей підхід більше схожий на корпоративний консультативний продаж, ніж на самослужбове перетворення SaaS.
Психологічна зміна CFO зазвичай починається з «це не потрібно» і закінчується «можливо, є випадок, який варто спробувати». Багато досвідчених CFO спочатку вважають, що вони вже мають оптимальне рішення, але шляхом послідовних запитань часто виявляють, що певні сценарії довгий час мають проблеми, наприклад, складно виводити певні криптовалюти, щодня потрібно передбачати мільйони доларів або повільне розрахунки на певних ринках.
Попереднє фінансування — це одна з найбільш очевидних проблем для скарбниці стабільних монет. Якщо компанії мають необхідність заздалегідь розмістити кошти в певній країні, на певному рахунку або у певній криптовалюті для забезпечення локальних операцій, платежів або розрахунків, це призводить до залучення ліквідності. Якщо стабільні монети зможуть скоротити час розрахунків, вони матимуть можливість зменшити це залучення коштів.
FX — це ще один величезний, але часто недооцінений джерело прибутку. Ерік згадав фразу: «Де є таємниця, там є прибуток». Багато великих компаній вважають, що добре розуміють витрати на FX, але від авторизації до розрахунку курси, спреди, базові показники та фактичні суми можуть змінюватися. Складні сценарії FX — це саме та галузь, яку Velocity вважає привабливою для входу.
Управління готівкою всередині компанії — це саме по собі велика проблема. Багато транснаціональних корпорацій мають тисячі, а іноді й десятки тисяч банківських рахунків по всьому світу, і справжня складність полягає у тому, щоб розмістити кошти у правильній сутності у правильний час. Величезні суми коштів тому залишаються бездіяльними на банківських рахунках компаній, навіть не отримуючи відсотків чи доходу.
Продукт Velocity спрямований на створення єдиної стабілізованої платіжної системи, а не окремої гаманця на одній ланцюжковій мережі. Він з’єднує банки, місцеві платіжні системи, регульовані гаманці, партнерів з ліквідності та випускників стабілізованих монет, дозволяючи бізнесу керувати та переміщувати кошти між банками, ланцюжками та кордонами через один інтерфейс.
Одним із ключових принципів продукту Velocity є: якщо потрібно використовувати SWIFT, то справжньої цінності стейблкоїну не досягнуто. Ерік вважає, що багато ринкових рішень, хоча й стверджують, що транзакції в ланцюжку завершуються за 10 секунд, передбачають, що гроші вже були зарано внесенні на рахунок. Якщо фронтенд все ще залежить від попереднього поповнення або SWIFT, то цінність стейблкоїну щодо реального часу зменшується.
Velocity власноруч розробляє можливості оркестрації, маршрутизації та ціноутворення в енд-ту-енд, а на рівні інфраструктури активно співпрацює. Вони співпрацюють із Fireblocks, регульованими трестовими установами, компаніями з відповідності, партнерами з ліквідності та випускачами стабільних монет; основна увага приділяється розподіленню угод, отриманню ліквідності від кількох джерел, забезпеченню обмінних курсів та остаточної суми, що надходить.
Velocity вважає, що обсяги транзакцій майбутніх ланцюгів і мереж можуть значною мірою визначатися платформами для організації скарбниць підприємств, а не самими підприємствами. Головні фінансові директори та фінансові команди підприємств зазвичай не розуміють L1/L2 і не ведуть переговори про співпрацю з ланцюговими мережами власноруч. Тому такі проміжні рішення, як Velocity, у майбутньому можуть мати великий вплив на рішення щодо того, якою ланцюгом чи мережею слід проводити транзакції.
Ведучий:
Ерік, як справи? Брате, дякуємо, що приєднався до нас.
Ерік:
Дякуємо за запрошення. Раді вас бачити.
Ведучий:
Чудово. Ми також обговорювали це раніше. Я тоді сказав: брате, людина не залишить компанію, як Worldpay, не маючи дуже міцних переконань, особливо після дев’яти років роботи там. Отже, можливо, спочатку розкажіть тим, хто ще не в курсі. Я знаю, що за останні 6–8 місяців Velocity був надзвичайно зайнятим і здійснив кілька раундів фінансування. Отже, чи можете ви розповісти нам, у якому стані ви перебували тоді, що ви робили у Worldpay і що поступово формувало ваші переконання, що ви вирішили вийти з тіні та запустити Velocity?
Ерік:
Так, це чудове питання. Дев’ять років — це досить довго. Я ніколи не думав, що залишусь у компанії на дев’ять років. Зараз я бажаю зробити те саме в Velocity. Але так, це цікаво. Я вважаю, що за ці дев’ять років платіжна індустрія пройшла кілька етапів розвитку.
Коли я приєднався до цієї компанії, вона називалася Vantiv. Це була трохи нудна невелика платіжна компанія з Сінсінаті, Огайо, але вона вже дуже непомітно стала найбільшою у світі компанією з прийому платежів від продавців. За рік ми придбали Worldpay. Ми об’єднали обидві компанії, а потім змінили назву компанії на Worldpay. Потім ми майже відразу опинилися на позиції найбільшої у світі компанії з прийому платежів — і залишилися нею досі.
Тож я б сказав, що Worldpay тоді був на піку. Компанії, як Stripe і Adyen, звісно, вже були на шляху до створення видатних бізнесів, але я вважаю, що ринок ще не усвідомлював, яким шляхом вони підуть, і не розумів, які загрози з часом можуть стати для більш традиційних учасників.
Перейдемо до кінця мого терміну — нарешті ми продали бізнес, або відділили його, приватній інвестиційній компанії за допомогою угоди з приватизацією. Для мене це було досить важко прийняти, бо ти є частиною цієї компанії, вкладаєш у неї свою життєву енергію протягом тривалого часу. І хоча результат цієї операції був вдалим для фінансових інвесторів та приватних інвестиційних компаній, з іншого боку, це нагадувало падіння зі сцени. Колись вона була найбільшою та однією з найкращих компаній у сфері платежів на ринку. Я вважаю, що той момент був сигналом.
Ведучий:
Ерік, а коли це було? Як давно? Це насправді не так вже й давніше, чи не так?
Ерік：
Так, Worldpay у 2019 році була продана FIS. Наступні кілька років були складними, що посилилося впливом COVID та деякими професійними змінами на ринку. Розпродаж був оголошений у 2023 році, вибачте, я сказав 203, насправді оголошено у 2023 році, а завершено у 2024 році. До 2024 року ця аквізиція втратила майже 25 мільярдів доларів США порівняно з ситуацією, коли FIS придбала Worldpay у 2019 році. Сума угоди 2019 року становила 43 мільярди доларів США.
Звичайно, протягом довгого часу ринкові умови значно змінилися, а також змінилися інвесторська впевненість та їхнє розуміння вартості цього активу. Для мене це свідчить про те, що світ платежів змінюється. Я вважаю, що ви бачите, як такі гравці, як Stripe, Toast і навіть певним чином Square, забирають величезні частки ринку і обходять деяких традиційних учасників.
Тому мої міркування природним чином звернулися до того: якою буде наступна етап еволюції? Куди це приведе? І це відбулося саме в той період, коли стабільні монети почали отримувати признання та довіру. Звичайно, ранній успіх таких компаній, як Bridge, справді почав створювати імпульс на ринку, що дозволив людям усвідомити: тут справді щось є.
Але для мене можливість, яку я бачу, полягає у перевизначенні бекенду платежів. Я бачу, як величезний капітал надходить на фронтенд — чудові API, інструменти боротьби з мошенництвом і ризиками, і все те, що ви постійно чуєте і бачите. Це дійсно є серцем користувацького досвіду. Але ніхто не говорить про те, що відбувається на бекенді. І я сам колись пережив це зсередини, тому усвідомив, що бекенд надзвичайно складний, в ньому багато проблем, багато помилок, він дуже дорогий, і ніхто справді не перебудовував цей світ.
Я вважаю, що всі усвідомлюють, що існуюча банківська інфраструктура надто складна, настільки складна, що її важко покращити. Тому ніхто справді не створював спеціалізовані технології для цієї галузі. А коли ви додаєте стабільні монети до цього обговорення, ви розумієте, що тепер у вас з’явився новий медіум, або навіть нова платформа, на якій можна будувати та підсилювати все, що відбувається у тилу. Тому те, що справді мене захоплює, — це не те, що відбудеться на передньому плані платежів, і не те, як це відчувають споживачі, а більше те, що відбудеться у тилу платежів.
Ведучий:
Чи можете ви розповісти трохи більше про те, що таке «спеціально створені технології»? Бо ми очевидно працюємо в медіа-сфері — ми вертикальні медіа. Можна сказати, що ми також є спеціально створеними медіа. Насправді, ми бачимо, що багато стартапів зараз рухаються саме в цьому напрямку — не робити широке та поверхневе, а замість цього робити глибоке та вузьке. Ми бачимо таку ж тенденцію й у сфері блокчейну: наприклад, вибір сегменту приватності та інституцій, після чого з’являються проекти, такі як Tempo та Stable. Ви дуже чітко вказуєте на своєму сайті: «Створено для CFO». Що для вас означає «спеціально створений»? Як це впливає на вашу дорожню карту продукту, стратегію входу на ринок та аудиторію, з якою ви намагаєтеся взаємодіяти?
Ерік：
Так, це дуже хороше питання. У моїй попередній організації, у пік часі FIS, було 75 000 осіб. А зараз ми будуємо організацію з кількох людей в одній кімнаті. Ви дуже швидко зрозумієте, що не можете обслуговувати всіх і задовольняти всі їхні потреби. Ви повинні дуже серйозно подумати, де, на вашу думку, ви зможете отримати початковий імпульс, а також як ви хочете досягти диференціації на ринку.
Ми зрозуміли, що до цього часу ніхто дійсно не задумувався над тим, що саме цікавить CFO або фінансового директора, якщо він вирішить вийти на блокчейн. Ми дізналися це, спілкуючись з багатьма людьми. У нас є група чудових консультантів, серед яких колишній фінансовий директор Stripe та інші, хто дивився на цю проблему з багатьох різних кутів. Крім того, вони мають глобальну мережу колег, які протягом багатьох років обговорювали подібні питання: що саме таке стейблкоїн? Чи є він справді реччю, пов’язаною з казначейством? Як ми маємо до нього ставитися?
З цих обговорень ми дізналися, що принаймні три речі не існують.
По-перше, ніхто дійсно не розуміє, що все це сьогодні вже існує в системі, коли фінансовий директор або CFO вирішують змінити спосіб управління дебіторською та кредиторською заборгованістю або спосіб управління ліквідністю. Це не відбувається лише в електронних таблицях. Це великі організації, які іноді мають тисячі банківських рахунків. Якщо ви просто вводите стабільні монети в це середовище, не враховуючи оперативну складність, яку це призведе, це величезне упущення. І я вважаю, що ми все ще на дуже ранніх етапах, намагаючись зрозуміти, як цей світ перейде на ланцюг і як підтримувати або взаємодіяти з тим, як вони сьогодні керують операціями з фіатними грошима. Це величезне упущення, і воно все ще майже відсутнє. Ми дуже зосереджені на цьому питанні. Тож я вважаю, що це перший пункт.
Друге, для CFO питання завжди було таким: добре, сьогодні я працюю з глобально важливою банківською системою або з надрегіональним банком, і я вважаю, що отримую добрі FX ціни. Так, переміщення коштів відбувається повільно, у середньому міжнародні перекази займають від двох до трьох днів. Чи зможете ви це перевершити? Чи є у вас рішення? Очевидно, з точки зору часу ви можете це перевершити, але якщо я дивлюся на це з точки зору повного циклу, чи є це рішення справді кращим?
Я вважаю, щоб зробити це, потрібно робити багато речей інакше, ніж технічно на платформах обміну. Наприклад, вам знадобиться велика кількість місцевих валют, що означає, що вам потрібні банківські рахунки, які можуть підключатися до місцевих платіжних систем, а також здатність отримувати ліквідність. Тож мені потрібні багато джерел ліквідності. Мені потрібно здати розбивати замовлення на кілька торгівельних майданчиків. Мені потрібно здати виконувати оффчейн FX або синтетичні свопи, коли це необхідно, щоб знайти достатньо глибоку ліквідність. Бо ми говоримо не про кілька десятків тисяч доларів або один-два мільйони доларів. Обсяги тут швидко стануть дуже великими і дуже значущими.
Отже, другий пункт: чи можете ви масштабувати це? Чи можете ви обслуговувати підприємство, яке сьогодні співпрацює з банком, що має майже безмежний доступ до капіталу?
Третій пункт: як зробити це простим? Бо я вважаю, що всі хочуть отримувати дохід від стейблкоїнів, але ніхто не хоче купувати гаманець, самостійно шукати ліквідність, самостійно розбиратися з ризиками та складністю відповідності. Отже, для CFO ця «кнопка простоти» виглядає саме так? Вона має бути схожою на те, як ви продаєте їм консалтинговий пакет: ось, це те, як це виглядає в мережі; ось п’ять простих кроків; ось, як ви запускаєте це протягом кількох днів; а потім нарешті підключаєте API та інтегруєте бекенд.
Отже, цих трьох речей у цьому світі не існує. Все надто складно. Тому ми намагаємося з’єднати ці два світи — зв’язати відносно нудну традиційну бізнес-модель скарбниці з тими, хто справді зацікавлений у ідеї стейблкоїнів, але абсолютно не знає, як почати.
Ведучий:
Вибачте, Дрю, я постійно керував питаннями. Перейдемо до наступного питання.
Я уявляю того типового, якщо можна так сказати, дуже «старомодного» CFO, який вже 30 років працює CFO. Згадайте, якими були CFO у 90-х — вони пережили інтернет-хвилю, пережили великі зміни. Чи була у вас можливість сісти з такою людиною, дати їй самому спробувати Velocity, і щоб їхня реакція була: «Вау, ось що я весь цей час пропускав»?
Ведучий:
Ці люди дуже люблять використовувати нове програмне забезпечення. Я думаю, це те, що їм найбільше подобається робити. Нові речі, нові системи ведення справ. Яким є цей досвід?
Ерік：
Так. Моя думка, що на початку кожної розмови зазвичай людина відкидається назад, в польо, і тоді…
Ведучий:
Я вже наситився цих розмов.
Ерік:
Так. Він, мабуть, скаже: «Дитино, я працюю CFO довше, ніж ти живеш». А потім: «Подивись, я не розумію, як ти можеш робити краще, ніж ми зараз. Бо кожен вважає, що створив найкращу ловушку для мух».
Тож я зазвичай починаю з ряду питань. Я кажу: подивись, давай я допоможу тобі зрозуміти. Можливо, ти маєш рацію, і справді тут немає можливостей. Але давай просто пограємо в цю гру — дозволь мені задати тобі кілька питань.
Перше питання: коли ви розглядаєте управління капіталом, чи існують у вашому сьогоднішньому бізнесі будь-які сценарії, коли ви здійснюєте якесь формування попереднього фінансування? Наприклад, чи отримуєте ви короткостроковий кредитний лінію від місцевого банку? Чи є такі випадки з будь-якої причини?
Вони можуть сказати: ні, моя управління капіталом дуже ефективне.
Тоді на практиці може виявитися, що, о, насправді є випадок використання, коли мені дуже важко вивести філіппінські песо. Тож щодня я фактично заранее розміщую 6 мільйонів доларів США.
Отже, ця серія питань поступово розбирає всі ці речі. Вони вже давно знали ці питання, але усвідомили, що в фіатному світі їх важко вирішити. Тож вони певним чином здалися, але вони завжди залишалися у них на задньому плані.
Кожна така діалог завжди закінчується таким чином: добре, можливо, тут є випадок використання. Можливо, ми можемо спробувати це. Якщо ти зможеш дійсно довести цей невеликий випадок використання, тоді, можливо, ми зможемо зробити ще більше.
Вони змінять свій погляд з «Мені це не цікаво, я вже створив ідеальну ловушку для мух» на «Можливо, тут справді щось є». І, до речі, я зазвичай ніколи не маю можливості просувати щось круте, тому я хочу стати внутрішнім прихильником цього. Майже напевно з’явиться емоційний поворот, бо протягом останнього часу вони зазвичай не приносили організації нічого справді цікавого. Наприклад, я щойно рефінансував борг. Чудово, круто. Я щойно впровадив нову TMS. Звучить цікаво. Але протягом їхнього терміну зазвичай не було нічого, що справді захоплювало б організацію. А це дійсно дуже передове та цікаве.
Ведучий:
Так. Так. Я дивлюся на ваш бекграунд, і з моєї особистої точки зору, як людини, що стежить за зростанням та входом на ринок, я також міркую саме так. Мені дуже подобається цей підхід — знайти найпростіший і найбільш прямий спосіб входу. Іноді я сам відчуваю труднощі, бо можу занадто багато думати, розглядати надто багато можливостей, занадто багато речей, які можна зробити. А мені подобається те, що ви сказали — ви просто знаходите одну річ, зберігаєте її простою і спочатку виходить на базу.
З урахуванням вашого досвіду, як цей підхід сформувався для вас? Здається, ви виконували багато ролей, пов’язаних із зростанням — стратегічний лідер, вихід на ринок тощо. Можливо, ви можете розповісти з погляду go-to-market, надівши свою капелюху виходу на ринок, і розповісти про ключові підходи, які ви принесли до Velocity. Як здобути перевагу з першого разу з такими людьми? Що зараз ви робите інакше порівняно з іншими, і як ці підходи працюють?
Ерік：
Так. Загалом, наша організація має надзвичайну здатність дуже добре розуміти, як сьогодні працює платіжна система, і розуміти це на детальному рівні, який, на мою думку, доступний лише дуже небагатьом людям у світі. Ми можемо дуже швидко визначити, де може виникати проблема, а потім глибоко розібратися в тому, як працює потік коштів, які системи він з’єднує, як вони можуть отримувати валютні курси FX, і почати виявляти прогалини, розуміючи поточну ситуацію. Тому я вважаю, що це відігравало величезну роль у нашому вході на ринок.
Другий пункт: для мене цей процес дуже подобається. Моя команда часто жартує, що я трохи схожий на свиню, яка шукає трюфелі. Мені просто подобається сісти перед кимось, хто каже, що тут немає можливостей, і поступово розшаровувати цю проблему, щоб зрозуміти, де справжня проблема.
Одне з перших, чому мене навчили в McKinsey, — це те, що тебе поміщають у ситуацію з деякими компаніями, про які ти майже нічого не знаєш, крім того, що прочитав їхній 10-K. Заодно, на той час ІІ ще не існувало. Тож тоді, щоб зрозуміти, чим саме займається компанія, потрібно було виконати величезний обсяг важкої роботи.
Але якщо ви зможете поставити чудові питання, ви дуже швидко здобудете довіру. Тож ключове — не те, що ви знаєте, а ті питання, які ви задаєте.
Я вважаю, що ми намагаємося застосувати це до нашого підходу до входу на ринок. Суть у тому, які саме питання ви ставите, щоб зрозуміти, як ви можете покращити досвід оплати та управління скарбницями для цих компаній. Я вважаю, що ми вже добре працювали над цим. Ми дуже рідко — або, можливо, взагалі ніколи — не входимо в розмову і не кажемо: «Ось, давайте відкриємо презентацію і розповімо вам, що ми можемо для вас зробити». Наш підхід дуже відрізняється: ми намагаємося вирішувати проблеми скарбників і CFO. Зазвичай ми бачимо такі проблеми: допоможіть нам зрозуміти, які проблеми ви зараз маєте та яка ситуація у вас сьогодні.
Отже, це дуже консультативний досвід. Навіть деякі з наших великих інвесторів кажуть: «Подивіться, ви витрачаєте стільки часу на спілкування з цими великими компаніями — ви повинні стягувати з них консультаційні платежі. Ви повинні сказати цій компанії, що 12 годин, які ви провели з ними минулого місяця, підлягають оплаті — ви надішлете їм рахунок, бо ви навчаєте їх, як вийти на ланцюг».
Ведучий:
Ви всі це, ось і корпоративні продажі. Що ви там говорите?
Ерік:
Так, точно, точно. Ми трохи протестували цей режим. Можливо, вас здивує, але люди дійсно цінують те, що ми кажемо. Тож, можливо, в майбутньому ми тихенько додамо кілька таких угод.
Ведучий:
Так. Я хочу запитати, ви згадали попереднє внесення коштів. Оскільки ми обговорюємо цю конкретну проблему, ви вже розповіли, як орієнтуватися на попереднє внесення коштів, щоб виявити проблеми чи болі. Які ще ключові питання ви використовуєте для виявлення? Які ще інші болі ви маєте під рукою під час таких discovery-дзвінків?
Ерік：
Так, я вважаю, що зазвичай є три основні категорії.
Перший тип — це передплати. Чому ви робите передплати? Чому? Де є можливість виключити таку потребу або скоротити час розрахунків, щоб усунути потребу у передплатах?
Другий тип — це виклик сучасному способу функціонування FX у їхній поточній обстановці. Я вважаю, що один із наших колег сказав дуже добре: де є таємниця, там є простір для прибутку. Для більшості компаній, навіть для найбільш досконалих, я маю на увазі топ-10 компаній світу, що щороку сплачують сотні мільйонів доларів США на FX-витрати, і вони справді вважають, що розуміють ці витрати. Але ви зрозумієте, що від моменту авторизації угоди до її фінального розрахунку курс обміну може коливатися різними способами. Насправді встановити справжній базовий показник — дуже складно.
Тож часто, коли ви заохочуєте когось почати міркувати та аналізувати цю проблему, одночасно привносячи нашу експертизу з традиційного світу FX і здатність запропонувати базовий показник або порівняння, щоб поставити під сумнів їхні уявлення про сьогоднішній FX, це відкриває можливості. Тож складні сценарії FX зазвичай є чудовим початком.
Третій тип — загальне управління готівкою всередині компанії. До роботи у Worldpay я справді не усвідомлював, що багато компаній мають тисячі, а іноді й десятки тисяч банківських рахунків по всьому світу. Розміщення готівки в правильній юридичній особі для задоволення операційних потреб насправді набагато складніше, ніж ви думаєте. Саме тому у світі існує величезна кількість систем, а також величезна кількість простоючої готівки. Існують різні надмірні дані щодо цього. Вибачте. Лише в Великобританії 180 мільярдів доларів США зберігаються на корпоративних банківських рахунках і приносять 0% відсотків або доходу. Частина цього пояснюється недостатньою зрілістю компаній, які не знають, як отримувати дохід, але велика частина — це простоюча готівка, оскільки їм не вдалося заздалегідь розмістити кошти або розмістити їх у правильний час у правильному місці.
Отже, ці три ключові питання зазвичай дозволяють нам розуміти, де ми можемо створювати вартість за допомогою ланцюга.
Ведучий:
Чи можете ви пояснити, що це за intelligent treasury, яке ми бачимо зараз на екрані, та як воно працює?
Ерік：
Звичайно. Отже, спосіб, яким ми побудували нашу платформу, з точки зору основних можливостей, я б сказав, відповідає вашим очікуванням. У нас є власні інтеграції з банками та мережі для всіх фіатних валют по всьому світу, які дозволяють отримувати платежі в реальному часі. Тож у нас є внутрішнє правило: якщо нам доводиться використовувати SWIFT для здійснення платежу, ми не впоралися зі своєю роботою.
Я вважаю, що сьогодні, аналізуючи ринок, більшість людей попередньо оплачують багато платежів, які в кінцевому підсумку будуть здійснені на ланцюгу, або через SWIFT. Я вважаю, що це насправді обмежує або навіть суперечить ідеї стабільних монет, оскільки стабільні монети мають символізувати миттєвий переказ коштів.
Ви також побачите, як хтось запускає платформу і каже: «О, ми можемо перемістити кошти з точки А в точку В за менше ніж 10 секунд». Так, це правда, але це після того, як ви вже передали кошти на свій рахунок. Отже, ми говоримо про реальний час переміщення коштів між фронтендом і банківським рахунком, а також про здатність випускати регульовані трестові гаманці на кожному ринку.
Ми вважаємо, що багато компаній не створюватимуть та ніколи не створять таку інфраструктуру гаманців самостійно — вони просто хочуть, щоб хтось керував цим за них. Тому ми дуже серйозно розглядаємо, як інтегрувати інфраструктуру гаманців у наш бізнес.
На цій основі ми створили технічний компонент, який, на нашу думку, досить вражаючий: він дозволяє нам маршрутизувати угоди до різних партнерів з ліквідністю по всьому світу, роблячи це таким чином, що ми можемо отримувати ліквідність від кількох партнерів, розподіляти угоди та одночасно встановлювати ціни на угоди від початку до кінця. Тож ви можете сказати мені, що хочете обміняти одну валюту на іншу на певну суму — я зможу гарантувати вам цей обмінний курс і підтвердити, що саме та сума, яку я вам назвав, дійсно надійде на цей рахунок. Ця здатність на сьогоднішньому ринку є більш інноваційною та унікальною, ніж ви можете уявити. І саме це є частиною нашого підходу до побудови мережі ліквідності, що дозволяє нам це робити.
Ведучий:
Дуже цікаво, Зак. Я дуже зацікавлений у тому, щоб краще зрозуміти інфраструктурний стек або партнерів, які, можливо, використовує Velocity для реалізації того, що ти щойно згадав. Ерік, ми раніше багато часу приділяли саме цьому рівню — вивчали такі компанії та те, як вони працюють. Було б дуже цікаво почути, які шматочки ви під’єднали з боку бекенду, щоб все це працювало. Я вважаю, що багато людей, яких ми інтерв’юювали, та слухачі шоу, знаходяться саме в такій же ситуації — вони думають про те, як усе це складається разом. Тож мені дуже цікаво дізнатися більше про те, як ви з’єднали всі ці елементи. Що ви розробили власноруч, а що — за допомогою партнерів? Як це виглядає?
Ерік：
Так. Наша співпраця включає інфраструктуру гаманців. У нас гарні стосунки з командою Fireblocks, яка також є нашим тісним партнером. Крім того, ми співпрацюємо з регульованими трестовими установами по всьому світу.
Ми співпрацюємо з лідирующими партнерами зі відповідності. Тож, незалежно від початкових перевірок AML, KYC, KYB чи, очевидно, моніторингу транзакцій у ланцюжку та відповідності Travel Rule, у нас є партнери.
Ми також співпрацюємо з багатьма глобальними партнерами з ліквідності, включаючи співпрацю з емітентами для прямого чекання. Я бачу, що Agora мимохідь з’являється на екрані. Я також хочу вітати Ніка та їхню команду. Ми вважаємо, що те, що робить Agora, дуже цікаво, і це повністю збігається з тим, як фінансові директори сприймають цінність on-chain-тримань.
Сьогодні ви не зможете піти до компанії, яка отримує відсотки за федеральну процентну ставку, і сказати: «О, до речі, чи не хочете ви перевести свої кошти в цей стабільний актив, який сплачує 0% відсотків або доходу?» Я знаю, що CLARITY Act створює багато обговорень щодо того, як це буде працювати у майбутньому, але для більшості бізнесів це буде точка, з якої неможливо почати. Я вважаю, що підхід Agora, який насправді виглядає і відчувається як підхід менеджера активів, — це правильний напрямок. Тож ми співпрацюємо з ними, активно співпрацюємо, а також співпрацюємо з іншими емітентами стабільних активів.
З точки зору мережі сьогодні ми досить нейтральні. Ми виявили, що ніхто насправді не розуміє достатньо добре, що таке L1 або L2, щоб знати, чи варто вимагати, щоб ми маршрутизували їхні транзакції через одну мережу чи іншу.
У нас є думка, що зі зростанням цінності, що переходить на блокчейн, у світі недостатньо Web3 або крипто-досвіду, щоб забезпечити командами всі ці компанії. Тому вам потрібні такі постачальники, як Velocity, які надають готові сервіси та приймають ці рішення від їх імені.
Тому ми вважаємо, що, особливо з економічної точки зору, велика частина влади може опинитися в руках таких гравців, як ми, оскільки саме ми вирішуватимемо, які мережі отримають обсяги торгівель, бо ці клієнти не можуть здійснювати ці угоди самостійно. Ви, звичайно, бачите, що деякі ланцюги укладають прямі угоди з великими клієнтами. Але я вважаю, що, наприклад, Spotify укладає пряму угоду з Tempo чи іншими — це, ймовірно, не той спосіб, яким справді працює світ.
Таку ж ситуацію можна спостерігати в сфері прийому карток. Visa та Mastercard не укладають прямих угод із кожним торговцем у всьому світі. Вони дійсно укладають прямі угоди з деякими найбільшими та найважливішими клієнтами, але це становить лише невелику частину загального обсягу транзакцій, що проходять через їхні мережі.
Ведучий:
Так, це дуже цікаво. Ми щойно писали про те, що Lightspark отримав основну членську участь — це чудовий приклад: додавати такі можливості, щоб Rain, Lightspark або інші компанії могли інтегрувати Visa до своїх мереж, не взаємодіючи безпосередньо з усіма цими командами. Дійсно цікаво, брате. Я бачу, що ви наступного тижня поїдете до Маямі. Ми теж будемо там. Ви приїдете на місце події?
Ерік：
Ми будемо на місці. Так, у середу ввечері ми проведемо вечірку з друзями Worldpay, і багато членів команди також будуть там. Сподіваємося, що побачимо вас там.
Ведучий:
Так, я зв’яжусь з вами. У нас є кілька можливостей для інтерв’ю, наприклад, сісти й поспілкуватися. Середи я там буду проводити індивідуальні інтерв’ю для нашого подкасту. Можливо, ми зможемо запрошувати вас на шоу. Це буде цікаво. Я також дуже хочу глибше поговорити про вашу історію. Це буде весело.
Ерік：
Так, можна зробити глибшу версію історії походження засновників.
Ведучий:
Ми так і домовимося.
Ерік：
Круто, брат. Дякую, що знайшли час. Дійсно дуже цікаво. Раніше я насправді не чув про Velocity і не вивчав його глибоко, але я дуже захоплений тим, що ви будуєте. Моя перспектива, підхід, спосіб створення та ваш особистий досвід роблять мене дуже оптимістичним щодо того, куди це може призвести. Дякую, що знайшли час.
Ерік：
Дякуємо вам. Дивимося на Маямі.