Бывший главный финансовый директор Stripe — консультант Velocity; соучредитель Velocity ранее отвечал за глобальную стратегию Worldpay; среди их акционеров — топ-менеджеры из Visa, Circle, PayPal и Google. Velocity можно понять как инициативу опытных профессионалов в области платежей и корпоративного управления капиталом, создавших инфраструктуру для корпоративных казначейств в эпоху стейблкоинов для бывших CFO, которых они ранее обслуживали. В этом интервью Эрик Квитем также объяснил, почему они выбрали Лондон в качестве точки старта для своей компании.
Несколько ключевых контекстов:
Velocity официально вышла из режима скрытности в мае 2025 года, завершив pre-seed-финансирование на 10 миллионов долларов США, возглавляемое Activant Capital, с участием Fuel Ventures, Triton, Fabric Ventures, Commerce Ventures, Digital Space и Preface.
Его ключевой продукт называется Stablecoin Payment Account, то есть «аккаунт для платежей в стейблкоинах». Проще говоря, это единая платформа для управления деньгами и платежами, позволяющая компаниям перемещать и управлять средствами через один интерфейс,跨越银行, блокчейны, страны и регионы.
Эрик совместно с Томом Гринвудом основал Velocity. Том Гринвуд — основатель и руководитель компании Volt, инфраструктуры для открытого банкинга. До основания Velocity Эрик работал почти десять лет в Worldpay, отвечая за глобальную стратегию и рост; ранее он также работал в МакКинси.
В этом интервью Эрик подробно объяснил, что значит «создано специально для CFO». Сложность заключается в том, что их покупатели многие никогда не сталкивались с блокчейном. ПоэтомуVelocity не начинает с объяснения CFO о блокчейне, кошельках и технологиях стейблкоинов, а сначала обращается к вопросам, которые CFO хорошо знают: как распределять корпоративные средства, почему международные расчеты происходят медленно, почему стоимость FX высока, зачем нужно заранее выделять средства и почему управление глобальными счетами так сложно.
Эрик также отметил, что одним из уроков, которые он извлек из McKinsey, является то, что задавание правильных вопросов часто быстрее создает доверие, чем представление красивой презентации. Во многих беседах CFO сначала откидываются назад и говорят: «Я занимаюсь этим дольше, чем ты живешь». Но после серии вопросов и анализа они часто наклоняются вперед и начинают серьезно обсуждать: «Возможно, здесь действительно есть сценарий, который стоит попробовать». Именно так Velocity подходит к выходу на рынок: это не типичный продуктоориентированный подход, а консалтинговый метод продаж. Сначала он помогает компаниям выявить реальные болевые точки в управлении капиталом, а затем оценивает, могут ли стабильные монеты действительно предложить лучшее решение.
В этом выпуске также обсуждаются различия в регуляторной позиции между Европой и США, как Velocity отличается от таких компаний, как Stripe Treasury, Bridge, BVNK и Altitude, а также какие внутренние рабочие процессы в компаниях первыми пострадают, когда стабильные монеты начнут заменять часть традиционной банковской инфраструктуры.
Эрик Квиатем, соучредитель и президент Velocity
X：@Queathem
Основные выводы:
Основной вывод Velocity: стабильные монеты в первую очередь изменят не фронтенд потребительских платежей, а бэкенд корпоративных платежей и управления капиталом. Исходя из опыта Eric в Worldpay, в последние десятилетия значительные инновации сосредоточились на API, управлении рисками, опыте потребителя и фронтенд-приеме платежей, однако потоки средств, расчеты, FX и управление счетами на корпоративном бэкенде остаются сложными, неэффективными и дорогими.
Падение Worldpay дало Эрику сигнал: традиционная платежная инфраструктура перестраивается новыми участниками. Worldpay когда-то был крупнейшим в мире процессором платежей, но после приобретения FIS, изменения рыночной среды и рост таких новых игроков, как Stripe, Adyen, Toast и Square, заставили его понять, что следующая волна реструктуризации платежной индустрии не ограничится фронтендом.
Velocity выбрала не «заставить компании использовать блокчейн», а «помочь CFO решить реальные проблемы казначейства». Их покупатели часто никогда не сталкивались с блокчейном, поэтому язык продаж не должен включать термины вроде цепочка, кошелек, L1/L2, а должен сосредоточиться на проблемах, которые CFO уже много лет решают: предварительно выделенные средства, расходы на FX, сроки расчетов, неиспользуемые денежные средства и сложность учетных систем.
«Built for CFOs» означает, что продукты стабильных монет должны быть интегрированы в существующие финансовые системы компании, а не создавать дополнительный процесс работы с криптовалютами. Системы управления дебиторской и кредиторской задолженностью, а также ликвидностью уже работают внутри этих систем, и многие компании имеют тысячи банковских счетов. Простое введение стабильных монет в процесс только увеличит операционную сложность.
Velocity видит, что CFO на блокчейне пока не хватает трех вещей: совместимость с системами, масштабируемая ликвидность, простая кнопка. Во-первых, необходимо обеспечить интеграцию с существующими процессами фиатного казначейства; во-вторых, способность обрабатывать крупные, мультивалютные и межплатформенные потоки ликвидности; в-третьих, чтобы CFO не требовалось самостоятельно приобретать кошельки, искать ликвидность или решать вопросы соблюдения регуляторных требований на блокчейне.
Эрик считает, что первостепенный вопрос внедрения стабильных монет корпорациями — не «можно ли сделать это быстрее», а «насколько действительно лучше весь процесс от начала до конца». Хотя использование стабильных монет для международных переводов, безусловно, может ускорить процесс, CFO будут сравнивать: обмен валюты, уверенность в расчетах, конечная сумма, соответствие требованиям, интеграция систем, операционные расходы и альтернативные затраты на замену банков. Одного лишь упоминания скорости недостаточно.
Продажи Velocity носят консультативный, а не продуктоориентированный характер. Эрик редко сразу открывает презентацию и рассказывает о продукте — вместо этого он сначала задает вопросы, чтобы понять текущие денежные потоки клиента, FX, предварительно выделенные средства, структуру счетов и внутренние операционные боли. Такой подход больше напоминает корпоративные консультативные продажи, чем самообслуживание в модели SaaS.
Психологический сдвиг CFO обычно начинается с «это не нужно» и заканчивается «возможно, есть вариант, который стоит попробовать». Многие опытные CFO изначально считают, что у них уже есть оптимальное решение, но благодаря последовательным вопросам они часто обнаруживают, что в некоторых сценариях существуют долгосрочные проблемы, например, трудности с выводом определённых криптовалют, необходимость ежедневно заранее выделять миллионы долларов или слишком медленная расчётка на некоторых рынках.
Предварительное финансирование — одна из самых острых проблем для казначейства стабильных монет. Если компании должны заранее размещать средства в определенной стране, на определенном счете или в определенной валюте для обеспечения местных операций, платежей или расчетов, это снижает ликвидность. Если стабильные монеты смогут сократить время расчетов, это позволит уменьшить потребность в таких предварительных финансированиях.
FX — это еще один огромный, но часто недооцениваемый источник прибыли. Эрик привел фразу: «Где есть тайна, там есть прибыль». Многие крупные компании считают, что хорошо понимают свои FX-расходы, но от момента авторизации до расчета могут меняться валютные курсы, спреды, базовые показатели и фактические суммы к выплате. Сложные сценарии FX — это важная точка входа для Velocity.
Управление денежными средствами внутри компании само по себе является большой проблемой. Многие транснациональные корпорации имеют тысячи, а иногда и десятки тысяч банковских счетов по всему миру, и настоящая сложность заключается в том, чтобы в нужное время разместить средства у правильного юридического лица. Из-за этого значительные суммы денег остаются бездействующими на корпоративных банковских счетах, не принося ни процентов, ни дохода.
Цель продукта Velocity — стать единым платежным счетом для стейблкоинов, а не одноразовым кошельком на одной цепочке. Он соединяет банки, локальные платежные системы, регулируемые кошельки, партнеров по ликвидности и эмитентов стейблкоинов, позволяя компаниям управлять и перемещать средства через банки, цепочки и границы через один интерфейс.
Одним из ключевых принципов продукта Velocity является то, что если все еще требуется использовать SWIFT, то истинная ценность стабильной монеты не реализована. Эрик считает, что многие рыночные решения, хотя и утверждают, что переводы в цепочке занимают 10 секунд, предполагают, что вы уже заранее перевели деньги на свой счет. Если фронтенд все еще зависит от предварительного пополнения или SWIFT, то ценность стабильной монеты в реальном времени ослабляется.
Velocity самостоятельно разрабатывает возможности оркестрации, маршрутизации и сквозного ценообразования, а в инфраструктурном слое активно сотрудничает. Они взаимодействуют с Fireblocks, регулируемыми депозитариями, сервисами соблюдения нормативных требований, партнерами по ликвидности и эмитентами стейблкоинов; основное внимание уделяется разделению транзакций, получению ликвидности от множества источников, обеспечению обменных курсов и конечной суммы зачисления.
Velocity считает, что объем транзакций на будущих цепочках и сетях может в значительной степени определяться платформами для управления казначейством предприятий, а не самими предприятиями. CFO и команды корпоративных финансов обычно не понимают L1/L2 и не будут самостоятельно договариваться о сотрудничестве с блокчейн-сетями. Поэтому такие промежуточные слои, как Velocity, в будущем могут обладать сильным влиянием на решение, по какой цепочке или сети должны проходить транзакции.
Ведущий:
Эрик, как дела? Брат, спасибо, что присоединился к нам.
Эрик:
Спасибо за приглашение. Рад вас видеть.
Ведущий:
Отлично. Мы только что об этом говорили. Я тогда сказал: брат, никто не покинет такую компанию, как Worldpay, не имея сильной убежденности, особенно после девяти лет работы там. Поэтому, возможно, сначала расскажи тем, кто еще не в курсе. Я знаю, что за последние 6–8 месяцев Velocity очень многое успела сделать и провела несколько раундов финансирования. Можешь рассказать нам, в какой фазе ты тогда находился, чем занимался в Worldpay и что постепенно укрепило твою уверенность, заставив тебя выйти из тени и запустить Velocity?
Эрик:
Да, это хороший вопрос. Девять лет — это действительно долго. Я никогда не думал, что буду работать в одной компании девять лет. Сейчас я надеюсь, что смогу проработать в Velocity тоже девять лет. Но да, это интересно. Я считаю, что за эти девять лет индустрия платежей прошла через несколько этапов развития.
Когда я присоединился к этой компании, она называлась Vantiv. Это была небольшая, несколько скучная платежная компания из Синсиннати, штат Огайо, но она уже очень незаметно стала крупнейшим в мире процессором платежей для продавцов. За год мы приобрели Worldpay, объединили две компании и переименовали их в Worldpay. Затем мы почти сразу оказались на позиции крупнейшего в то время и по сей день крупнейшего в мире процессора платежей.
Так что я бы сказал, что Worldpay в то время находился на пике. Компании вроде Stripe и Adyen, конечно, уже находились на пути к созданию выдающихся предприятий, но я думаю, рынок еще не осознавал, каким путем пойдут эти компании, и не понимал, какую угрозу со временем могут представлять для некоторых более традиционных игроков.
Перейдем к концу моего пребывания на должности: в итоге мы продали или выделили бизнес частной инвестиционной компании в рамках сделки по приватизации. Для меня это было немного трудно принять, потому что ты являешься частью этой компании и в течение длительного времени вкладываешь в нее свою жизнь. Хотя результат оказался выгодным для финансовых спонсоров и частной инвестиционной компании, с другой стороны, это ощущалось как падение со сцены. Раньше она была одной из крупнейших и считалась одной из лучших платежных компаний на рынке. Я считаю, что в тот момент это был своего рода сигнал.
Ведущий:
Эрик, а когда это было? Давно ли? На самом деле это не так давно, верно?
Эрик：
Да, Worldpay был продан FIS в 2019 году. Последующие годы были трудными, особенно на фоне влияния пандемии COVID и некоторых профессиональных изменений на рынке. Разделение было объявлено в 2023 году — извините, я только что сказал 203, имелось в виду 2023 год — и завершено в 2024 году. К 2024 году эта сделка потеряла около 25 миллиардов долларов США по сравнению с ситуацией, когда FIS приобрела Worldpay в 2019 году. Сумма сделки в 2019 году составляла 43 миллиарда долларов США.
Конечно, за долгое время динамика рынка претерпела значительные изменения, и уверенность инвесторов, а также их оценка стоимости этого актива тоже изменились. Для меня это действительно говорит о том, что мир платежей меняется. Я считаю, что вы видите, как такие игроки, как Stripe, Toast и даже в некоторой степени Square, захватывают огромные доли рынка и обгоняют некоторых традиционных участников.
Поэтому мои размышления естественно перешли к следующему вопросу: что будет на следующем этапе эволюции? Куда это приведёт? И это как раз совпало с периодом, когда стабильные монеты начали получать признание и доверие. Конечно, ранний успех таких компаний, как Bridge, действительно начал создавать импульс на рынке, заставляя людей осознать: здесь действительно есть что-то ценное.
Но для меня возможность, которую я вижу, заключается в переопределении бэкенда платежей. Я вижу, как огромные капиталы направляются на фронтенд — красивые API, инструменты против мошенничества и рисков, и все то, о чем вы часто слышите и видите. Эти вещи действительно являются сердцем пользовательского опыта. Но никто не обсуждает, что происходит на бэкенде. А я сам прошел через это изнутри, поэтому понял: бэкенд чрезвычайно сложен, в нем множество проблем, ошибок, он очень дорогой, и никто по-настоящему не реструктуризировал этот мир.
Я думаю, все понимают, что существующая банковская инфраструктура слишком сложна, чтобы её можно было улучшить. Поэтому никто по-настоящему не создавал специализированные технологии для этой сферы. А когда вы добавляете стабильные монеты в этот разговор, вы понимаете, что теперь у вас есть совершенно новый медиум, или новая платформа, на которой можно строить и усиливать всё, что происходит на бэкенде. Поэтому то, что действительно меня вдохновляет, — это не то, что произойдёт на фронтенде платежей, и не то, что почувствуют потребители, а скорее то, что произойдёт на бэкенде платежей.
Ведущий:
Не могли бы вы подробнее рассказать о так называемых «специально созданных технологиях»? Поскольку мы явно находимся в медиа-сфере и являемся вертикальными медиа. Можно сказать, что мы — специализированные медиа. На самом деле, мы также замечаем, что сейчас много стартап-энергии направляется именно в эту сторону — не делать что-то широкое и поверхностное, а делать что-то глубокое и узкое. Мы видим эту тенденцию даже в блокчейн-сфере, например, выбор ниши приватности и институциональных решений, после чего появляются проекты, такие как Tempo и Stable. Вы очень четко формулируете: на вашем сайте прямо написано «создано для CFO». Что для вас означает «специально созданный»? И как это влияет на вашу дорожную карту продукта, подход к выходу на рынок и целевую аудиторию, с которой вы пытаетесь взаимодействовать?
Эрик:
Да, это отличный вопрос. В моей предыдущей организации, в пике FIS, было 75 000 человек. А сейчас мы начинаем с небольшой группы людей в одной комнате и строим организацию. Вы очень быстро поймете, что не сможете обслужить всех и удовлетворить все потребности всех. Вам нужно серьезно подумать, где, по вашему мнению, вы сможете получить первоначальный импульс, а также как вы хотите добиться отличия на рынке.
Мы поняли, что до сих пор никто по-настоящему не задумывался над тем, что именно интересует CFO или финансового директора, если он решит выйти на блокчейн. Мы узнали это благодаря общению с множеством людей. У нас есть группа отличных консультантов, включая бывшего финансового директора Stripe и других специалистов, которые рассматривали эту проблему с самых разных точек зрения. При этом у них есть профессиональные круги по всему миру, где люди уже много лет обсуждают подобные вопросы: что такое стабильная монета? Это действительно что-то, связанное с казначейством? Как нам к этому относиться?
Из этих обсуждений мы узнали, что по крайней мере три вещи не существуют.
Во-первых, никто по-настоящему не понимает, что всё это сегодня уже существует в системе, когда финансовый директор или CFO решают изменить способ управления дебиторской и кредиторской задолженностью или изменить подход к управлению ликвидностью. Это происходит не только в электронных таблицах. Это крупные организации, иногда имеющие тысячи банковских счетов. Если вы просто вводите стабильную монету в эту среду, не учитывая операционную сложность, которую это вызовет, это огромное упущение. И я считаю, что мы всё ещё на очень ранней стадии, пытаясь понять, как этот мир перейдёт на блокчейн и как поддерживать или взаимодействовать с тем, как они сегодня управляют операциями с фиатными деньгами. Это огромное упущение, и оно до сих пор почти отсутствует. Мы постоянно уделяем этому большое внимание. Поэтому я считаю, что это первый пункт.
Во-вторых, для CFO вопрос всегда был следующим: хорошо, я сегодня сотрудничаю с глобально значимым банком или с суперрегиональным банком, и я считаю, что получаю неплохие курсы FX. Верно, перемещение средств происходит медленно — в среднем для трансграничных переводов требуется от двух до трех дней. Сможете ли вы это превзойти? Есть ли у вас решение? Очевидно, с точки зрения времени вы можете это превзойти, но если я смотрю на это в целом, действительно ли это решение лучше?
Я считаю, что для этого нужно делать многое иначе, чем технически на платформах обслуживания торговли. Например, вам нужно большое количество местных валют, что означает необходимость как банковских счетов, подключенных к местным платежным системам, так и способности получать ликвидность. Поэтому мне нужно множество источников ликвидности. Мне нужно уметь разделять ордера между несколькими биржами. Мне нужно иметь возможность проводить оффчейн-ФК или синтетические свопы, когда это необходимо, чтобы найти достаточную глубину ликвидности. Потому что речь идет не о нескольких десятках тысяч долларов или одном-двух миллионах долларов. Объемы торгов здесь быстро станут очень большими и значительными.
Второй вопрос: сможете ли вы масштабировать это? Сможете ли вы обслуживать компанию, которая сегодня сотрудничает с банком, обладающим практически неограниченным доступом к капиталу?
Третий пункт: как сделать это простым? Потому что, как я считаю, все хотят получать доход от стабильных монет, но никто не хочет покупать кошелек, самому искать ликвидность и разбираться со сложностями рисков и соответствия требованиям. Так что для CFO этот «простой кнопка» выглядит как? Она должна быть похожа на то, как вы продаете им консалтинговый пакет: смотрите, вот как это выглядит на блокчейне; здесь пять простых шагов; вот как вы запустите работу за несколько дней; а затем в конечном итоге подключитесь через API и интегрируйте бэкенд.
Таким образом, этих трех вещей в этом мире не существует. Всё слишком сложно. Поэтому мы пытаемся соединить эти два мира — что является игрой слов, не предназначенной таковой — связав относительно скучный традиционный бизнес по управлению казначейством с теми, кто действительно любит идею стабильных монет, но совершенно не знает, как начать.
Ведущий:
Извините, Дрю, я постоянно задавал вопросы. Перейдем к следующему вопросу.
Я представляю себе очень типичного, скажем так, очень «старомодного» CFO, который уже 30 лет занимает эту должность. Вспомните, какими были CFO в 90-х годах — они пережили интернет-волну, пережили огромные изменения. У вас была возможность посидеть с таким человеком, заставить его лично попробовать Velocity, и его реакция была: «Вау, вот что я всё это время упускал»?
Ведущий:
Эти люди особенно любят использовать новые программы. Я думаю, это то, что им нравится делать больше всего. Новшества, новые системы работы. Каково это ощущение?
Эрик:
Да. Я имею в виду, что в начале каждого разговора человек обычно откидывается назад, надев поло-рубашку, и тогда…
Ведущий:
Я устал вести такие разговоры.
Эрик:
Да. Он скажет что-то вроде: «Дети, я работаю CFO дольше, чем вы живете». А затем: «Посмотрите, я не понимаю, как вы можете сделать лучше, чем мы сейчас. Ведь каждый считает, что создал лучшую ловушку для мух».
Поэтому я обычно начинаю с серии вопросов. Я говорю: послушай, давай я помогу тебе разобраться. Возможно, ты прав, и здесь действительно нет возможностей. Но давай пока вместе посмотрим, позволь мне задать тебе несколько вопросов.
Первый вопрос: когда вы рассматриваете управление капиталом, есть ли в вашем текущем бизнесе какие-либо сценарии, предполагающие какую-либо форму предварительного финансирования? Например, вы можете получить краткосрочный кредитный лимит от местного банка. По какой-либо причине, существует ли такая ситуация?
Они могут сказать: нет, мое управление капиталом очень эффективно.
Затем на практике может оказаться, что, о, действительно есть использование: мне очень сложно вывести филиппинские песо. Поэтому каждый день я фактически заранее размещаю 6 миллионов долларов.
Таким образом, эта серия вопросов постепенно разбирает все эти вещи. Они уже давно знали эти вопросы, но также осознали, что в мире фиатных денег их сложно решить. Поэтому они в некоторой степени отказались от них, но они всегда оставались у них на заднем плане.
Каждый такой разговор в итоге превращается в: хорошо, возможно, здесь есть вариант использования. Возможно, мы можем попробовать это. Если тебе действительно удастся доказать этот небольшой вариант использования, тогда, возможно, мы сможем сделать еще больше.
Они перейдут от «Мне это неинтересно, я уже создал идеальную ловушку для мух» к «Возможно, здесь действительно что-то есть». И, кстати, у меня обычно никогда не было возможности продвигать что-то крутое, поэтому я хочу стать внутренним движущим фактором этого проекта. Почти наверняка наступит момент энтузиазма, потому что за последнее время они обычно не приносили организации ничего по-настоящему интересного. Например, я только что рефинансировал долг. Отлично, круто. Я только что внедрил новую TMS. Звучит интересно. Но за весь их срок работы в организации обычно не происходило ничего по-настоящему вдохновляющего. А этот проект действительно очень передовой и интересный.
Ведущий:
Да. Да. Я смотрю на ваш опыт, и лично я, как человек, ориентированный на рост и выход на рынок, думаю так же. Мне очень нравится такой подход — найти самый простой и прямой способ входа. Самому мне иногда бывает трудно, потому что я могу слишком далеко залетать, думать о множестве возможностей и о том, что можно сделать. А мне нравится то, что вы только что сказали: вы просто находите одну вещь, держите её простой и сначала выходите на базу.
Учитывая ваш опыт, как сформировался такой подход для вас? Кажется, вы занимали множество ролей, связанных с ростом — стратег, ответственный за выход на рынок и т.д. Возможно, вы могли бы взглянуть на это с точки зрения go-to-market — наденьте свою шляпу эксперта по выходу на рынок и расскажите, какие ключевые методы вы привнесли в Velocity с этой позиции. Как вы сначала выходите на контакт с такими людьми? Что, по вашему мнению, отличает ваши подходы от подходов других, и почему они работают?
Эрик：
Да. В целом, наше ключевое преимущество заключается в том, что мы глубоко понимаем, как сегодня работают платежи, и доходим до деталей, что, как я считаю, под силу лишь немногим в мире. Мы можем очень быстро определить, где может возникнуть проблема, затем углубиться в то, как работает поток средств, какие системы он соединяет, как они могут получать валютные курсы FX, и начать выявлять уязвимости, понимая текущую ситуацию. Поэтому я считаю, что это сыграло огромную роль в нашем выходе на рынок.
Во-вторых, для меня этот процесс очень нравится. Моя команда часто шутит, что я немного похож на свинью для поиска трюфелей. Мне просто нравится садиться напротив человека, который говорит мне, что здесь нет возможностей, и тогда я постепенно снимаю слой за слоем, чтобы понять, в чем на самом деле проблема.
Одна из вещей, которым я научился в начале работы в McKinsey, — это то, что тебя помещают в ситуацию с какой-то компанией, о которой ты почти ничего не знаешь, кроме того, что прочитал её отчёт 10-K. Кстати, в то время AI ещё не существовало. Поэтому тогда, чтобы понять, чем именно занимается компания, требовалось проделать огромный объём тяжёлой работы.
Но если вы сможете задавать отличные вопросы, вы быстро завоюете доверие. Поэтому важно не то, что вы знаете, а какие вопросы вы задаете.
Я думаю, мы пытаемся применить это к нашему подходу выхода на рынок. Суть в том, какие вопросы вы задаете, чтобы понять, как лучше обеспечить эти компании платежами и управлением казначейством. Я думаю, мы уже хорошо отшлифовали этот подход. Мы редко, если вообще когда-либо, заходим в разговор и сразу говорим: «Откроем презентацию и расскажем, что мы можем для вас сделать». Наш подход совершенно другой: вы видите, что мы стремимся решить проблемы казначеев и CFO. Обычно мы сталкиваемся с такими вопросами: помогите нам понять, с какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь и какова ваша текущая ситуация.
Это очень консультативный опыт. Даже некоторые наши крупные инвесторы говорят: «Вы тратите столько времени на общение с этими крупными компаниями — вы должны брать с них консультационную плату. Вам нужно сообщить этой компании, что 12 часов, которые вы потратили на них в прошлом месяце, подлежат оплате — вы отправите им счет, потому что вы учитесь их выводить на блокчейн».
Ведущий:
Вы все, вот это и есть корпоративные продажи. О чём вы говорите?
Эрик：
Да, точно, точно. Мы немного протестировали эту модель. Возможно, вас удивит, что люди действительно серьезно относятся к тому, что мы говорим. Поэтому, возможно, в будущем мы незаметно добавим несколько таких контрактов.
Ведущий:
Да. Я хотел бы уточнить: вы упомянули предварительное финансирование. Поскольку мы обсуждаем именно эту проблему, вы уже рассказали, как выявлять проблемы или болевые точки, связанные с предварительным финансированием. Какие еще ключевые проблемы вы ищете? Какие еще болевые точки вы заранее готовите для таких discovery-звонков?
Эрик：
Да, я считаю, что обычно существует три основные категории.
Первый тип — предварительное внесение средств. Почему вы делаете предварительное внесение? Почему? Где есть возможность устранить эту потребность или сократить время расчетов, тем самым устранив необходимость в предварительном внесении средств?
Второй тип — это вызов существующему способу функционирования FX в их текущей среде. Я думаю, что у одного из наших коллег есть отличная фраза: где есть тайна, там есть возможность для прибыли. Для большинства компаний, даже для некоторых из самых зрелых, я имею в виду десять крупнейших компаний в мире, ежегодно выплачивающих сотни миллионов долларов на расходы по FX, и они действительно считают, что понимают эти расходы. Но вы поймете, что от момента одобрения сделки до ее окончательного расчета курс обменивается различными способами вверх и вниз. На самом деле определить настоящий базовый уровень — очень сложно.
Поэтому часто, как только вы заставляете кого-то начать думать и разбираться в этой проблеме, одновременно привнося нашу экспертизу в области FX из традиционного мира и предоставляя возможность для сравнения или эталона, чтобы поставить под сомнение их прежние представления о FX сегодня, открываются возможности. Сложные сценарии FX, как правило, являются отличной отправной точкой.
Третья категория — это общее управление внутренними денежными средствами. До работы в Worldpay я не осознавал, что многие компании по всему миру имеют тысячи, а то и десятки тысяч банковских счетов. Размещение денежных средств в правильных юридических лицах для удовлетворения операционных потребностей на самом деле намного сложнее, чем вы думаете. Именно поэтому в мире существует огромное количество систем, а также огромное количество неиспользуемых денежных средств. Существует множество преувеличенных данных по этому поводу. Извините. Только в Великобритании 180 миллиардов долларов США хранятся на корпоративных банковских счетах, принося 0% процентов или дохода. Часть этой причины заключается в том, что компании недостаточно зрелы и не знают, как получать доход, но значительная часть этих средств просто бездействует, потому что компании не смогли заранее разместить средства или разместить их в нужное время на нужных счетах.
Таким образом, эти три ключевых вопроса обычно позволяют нам понять, где мы можем создавать ценность с помощью блокчейна.
Ведущий:
Не могли бы вы рассказать нам о том, что мы видим на экране — об intelligent treasury, и о том, как он работает?
Эрик:
Конечно. Таким образом, с точки зрения наших ключевых возможностей, наша платформа построена именно так, как вы и ожидаете. У нас есть собственные интеграции с банками по всему миру и собственные сети для приема фиатных средств в режиме реального времени. Поэтому у нас внутри есть одна фраза: если нам приходится использовать SWIFT для отправки платежа, значит, мы не справились с задачей.
Я думаю, что сегодня, анализируя рынок, большинство людей заранее оплачивают множество платежей, которые в конечном итоге будут занесены в блокчейн, или обрабатывают их через SWIFT. Я считаю, что это на самом деле ограничивает первоначальный смысл стабильных монет или даже противоречит ему, поскольку стабильные монеты должны были олицетворять мгновенное перемещение средств.
Вы также увидите, как кто-то запускает платформу и говорит: «О, мы можем переместить деньги из пункта А в пункт Б менее чем за 10 секунд». Да, это верно, но только после того, как вы уже заранее перевели средства на свой счет. Мы говорим о реальном времени перемещения средств между фронтендом и банковским счетом, а также о реальной возможности выпускать регулируемые хранилищные кошельки на каждом рынке.
Мы считаем, что многие компании не создают и никогда не будут создавать такую инфраструктуру кошельков самостоятельно — они просто хотят, чтобы кто-то другой управлял этим за них. Поэтому мы серьезно подумали о том, как внедрить инфраструктуру кошельков в наш бизнес.
На этой основе мы создали технический компонент, который, по нашему мнению, является довольно выдающимся: он позволяет нам маршрутизировать сделки на различных партнеров по ликвидности по всему миру и делать это таким образом, что мы можем получать ликвидность от нескольких партнеров, разделять сделки и одновременно устанавливать цену для сделок с конца до конца. Таким образом, вы можете сказать мне, что хотите обменять одну валюту на другую на определенную сумму, и я могу гарантировать вам этот обменный курс, а также подтвердить, что указанная вами сумма действительно поступит на этот счет. Эта способность сегодня на рынке более новаторская и уникальная, чем вы можете себе представить. Это также часть нашего подхода к построению сети ликвидности, которая позволяет нам это делать.
Ведущий:
Очень интересно, Зак. Прежде чем мы закончим, меня сейчас больше всего интересует понимание того, какую инфраструктурную стеку или партнеров, возможно, использует Velocity для реализации того, о чем вы только что упомянули. Эрик, мы раньше много времени уделяли этому уровню — изучению таких компаний и тому, как они работают. Было бы очень интересно услышать, какие кусочки пазла вы подключили на бэкенде, чтобы все это работало. Я думаю, многие из тех, кого мы интервьюировали, и слушатели шоу, находятся в похожей ситуации — они задумываются о том, как все это складывается вместе. Поэтому мне хотелось бы узнать больше о том, как вы соединили все это: что вы создали сами, а что — в партнерстве? Как это выглядит?
Эрик：
Да. Наше сотрудничество включает в себя инфраструктуру кошельков. У нас отличные отношения с командой Fireblocks, которая также является нашим тесным партнером. Мы также сотрудничаем с регулируемыми депозитариями по всему миру.
Мы сотрудничаем с ведущими партнерами по соблюдению нормативных требований. Поэтому у нас есть партнеры как для предварительных проверок AML, KYC, KYB, так и для очевидного мониторинга цепочек транзакций и соблюдения правила Travel Rule.
Мы также сотрудничаем со многими партнерами по ликвидности по всему миру, включая прямое чеканение в партнерстве с эмитентами. Я вижу, что Agora мелькает на экране. Хотел бы также приветствовать Ника и их команду. Мы считаем, что то, что делает Agora, очень интересно и полностью соответствует тому, как финансовые директора воспринимают ценность активов на блокчейне.
Сегодня вы не сможете найти компанию, которая зарабатывает на федеральной целевой ставке, и сказать: «Эй, кстати, вы не хотите перевести свои деньги в эту стабильную монету, которая приносит 0% процентов или дохода?» Я знаю, что закон CLARITY вызывает много дискуссий о том, как это будет работать в будущем, но для большинства компаний это будет неприемлемой отправной точкой. Я считаю, что подход Agora, который выглядит и ощущается как управление активами, — это правильное направление. Поэтому мы сотрудничаем с ними и тесно работаем вместе, а также с другими эмитентами стабильных монет.
Затем с точки зрения сети сегодня мы в целом нейтральны. Мы обнаружили, что никто действительно не достаточно понимает, что такое L1 или L2, чтобы знать, следует ли им требовать, чтобы мы маршрутизировали их транзакции через одну сеть или другую.
У нас есть мнение, что с появлением ценности в блокчейне в мире недостаточно специалистов с опытом в Web3 или криптовалюте, чтобы обеспечить командами все эти компании. Поэтому вам нужны такие поставщики, как Velocity, которые предлагают готовые услуги и принимают эти решения от их имени.
Поэтому мы считаем, что, особенно с точки зрения экономических интересов, значительная часть власти может перейти к таким игрокам, как мы, поскольку именно мы будем решать, какие сети увидят объемы торгов, поскольку эти клиенты не могут совершить эти сделки самостоятельно. Вы, конечно, также видите, что некоторые блокчейны заключают прямые соглашения с крупными клиентами. Но я думаю, что, например, Spotify напрямую заключает соглашения с Tempo или другими, — это, возможно, не тот способ, которым действительно работает мир.
Вы также увидите похожую ситуацию в сфере приема карт. Visa и Mastercard не заключают прямые договоры со всеми торговыми точками по всему миру. Они действительно заключают прямые договоры с некоторыми крупнейшими и наиболее важными клиентами, но это составляет лишь небольшую часть общего объема транзакций, проходящих через их сети.
Ведущий:
Да, это очень интересно. Мы только что сообщали о том, что Lightspark получила статус основного участника — это отличный пример: внедрение таких возможностей позволяет Rain, Lightspark или другим компаниям интегрировать Visa в свои сети, не сотрудничая напрямую со всеми этими командами. Это действительно интересно, братан. Я вижу, что вы на следующей неделе поедете в Майами. Мы тоже там будем. Вы приедете лично?
Эрик：
Мы будем на месте. Да, в среду вечером мы устроим вечеринку с друзьями из Worldpay, и многие члены нашей команды тоже будут там. Надеемся, что встретим вас там.
Ведущий:
Да, я вам напишу. У нас есть несколько возможностей для интервью, например, сесть и поговорить. В среду я буду там проводить индивидуальные интервью для нашего подкаста. Возможно, мы сможем пригласить вас в эфир. Это было бы интересно. Мне также очень хочется подробнее поговорить о вашей истории. Это будет весело.
Эрик：
Да, можно сделать углублённую версию истории основателя.
Ведущий:
Мы так и договоримся.
Эрик：
Круто, брат. Спасибо, что нашли время. Это действительно интересно. Раньше я实际上 не слышал и не изучал Velocity, но я очень вдохновлен тем, что вы создаете. Мой взгляд, подход, способ создания и ваш личный опыт дают мне большую уверенность в том, куда это может привести в будущем. Спасибо, что нашли время.
Эрик：
Спасибо вам. Увидимся в Майами.